Я постарался сделать так, чтобы моя тональность не была назидательной. Наоборот: спокойный голос, без давления, без всего этого фанфаронства, характерного для бизнес-тренеров.

Вместо того чтобы бороться с моей аудиторией, я нарисовал нам

шать своего читателя, а «Фейсбук» – умеет.

это чистая фикция: на самом деле эти люди просто не умеют слу-

с ними общего врага – Цукерберга. Теперь не я их учу, а мы в одной команде против бездушной машины технического прогресса. Хотя

Я проработал проблему, что им некогда. Насколько мог, пока-

зал, что они не обязаны тут сидеть и если им нужно – пусть уходят и возвращаются, все взрослые люди.

Когда я уже в другой компании обсуждал предстоящий тренинг, организаторы мне сказали: «У нас аудитория такая… военная. Им не нужно давать варианты, им нужно четко: делай так и никак иначе». Как вам такой контекст общения? С чего мне стоит начать лекцию для таких людей?

Антипример: случай на переговорах. Звонок. Мой коллега Алексей приглашает сходить с ним на встречу в интересную компанию. Ей нужны услуги, связанные с текстом, а это как раз мой профиль.

Мы встречаемся в красивом офисе. Вместе с нами на встрече еще один человек – знакомая Алексея, назовем ее Ольгой. Это она организовала встречу, но она тут пока не главный человек.

Главный участник встречи приходит с опозданием минут на двадцать. Это пиар-директор компании, энергичная молодая женщина. От нее пахнет свежевыкуренной сигаретой, губы и лоб характерно сжаты, как это часто бывает у стрессующих курильщиков. Видно, что она спешит.

– Так, Оля, о чем эта встреча?

– Вот, Алексей и Максим занимаются коммуникациями, они могут нам помочь со стратегией на…

– Погодите… У нас до конца года уже всё разбюджетировано, подрядчики работают. Что вы мне хотите предложить?

– Ну вот мы говорили, что нужна стратегия…

– Оля, я ясно выразилась: бюджет распределен, подрядчики работают. Зачем вы организовали эту встречу?

Оле явно не по себе. Кажется, что ей было важно не ударить в грязь лицом перед этой женщиной, а тут такой конфуз. Она не находит, что ответить. Видимо, чтобы ее поддержать, в разговор включается мой компаньон Алексей:

– Наталья, это я попросил о встрече. Наше агентство обладает уникальной экспертизой…

Дальше Алексей толкает блестящую речь о своем агентстве и его уникальном подходе. Агентство действительно уникальное, и мы бы действительно могли помочь этой компании, особенно с учетом ситуации на рынке. Но что-то идет не так. Я смотрю на Наталью и понимаю, что она терпит этот рассказ.

Наталья не слушает, не вникает, а именно терпит – ждет, когда рассказ закончится. Возможно, сочиняет остроумный способ отшить нас с Алексеем.

Монолог Алексея окончен. Наталья говорит: «Спасибо, направьте всю информацию на инфо собака… Оля, прежде чем приводить своих друзей на такие встречи, обговаривай это со мной». И уходит. Никакого контракта мы от этой компании не получили. В чем тут ошибка? Моя версия – Алексей проигнорировал контекст: Наталья не была настроена его слушать. И хотя тот

был мастером презентаций, ему это не помогло.

Фантазируя, как можно было бы повернуть разговор, я бы сказал так (ведь задним умом все сильны):

«Наталья, это ужасное недоразумение, мне страшно неудобно перед вами. Это я попросил Олю о встрече, думая, что вопрос всё еще актуален. Мне нужно было заранее это уточнить. Простите, пожалуйста.

Если вам вдруг понадобятся коммуникации, текст, реклама, социальные сети или поддержка клиентов – мы это всё делаем, вот визитка, Оля нас знает. Если хотите – расскажем подробнее. Если сейчас неудобно – давайте тогда на этом закончим». Тут была бы очень важна моя интонация: если бы я произнес это с вызовом или претензией, Наталья была бы в бешенстве.

Нужно было произнести это дружелюбно и спокойно.

Не исключено, что даже после этого монолога Наталья выбежала бы из офиса, даже не взяв визитку. Ну не нужны человеку коммуникационные услуги, ничего не поделаешь. Но если бы были нужны (пусть не сейчас), какова вероятность, что она бы вспомнила о нормальных ребятах, которые не стали ей морочить голову на встрече?

Но это всё фантазии. В реальности мы облажались.

Деловая переписка. Лучшие примеры больного контекста находятся в корпорациях. Там есть уровень фактической работы – то, что отмечается в деловой переписке: договоренности, задачи, документы и сроки. И есть неформальный уровень: как друг к другу относятся сотрудники.