– 63

Ибо Рузвельт знал, как знают это все подлинные руководители, что прямой путь к сердцу человека - это разговор с ним о предметах, наиболее близких его сердцу.

Добрейший Уильям Лейон Фелис, экстраординарный профессор литературы Йельского университета, рано усвоил этот урок.

"Когда мне было восемь лет, я проводил уик-энд у своей тетушки Либби Линслей в ее доме в Стреифорде на Хаусэтоник, - пишет Уильям Л. Фелис в своем эссе "Человеческая натура".
– однажды вечером ее навестил господин средних лет. После состязания в любезностях с моей тетей он обратил внимание на меня. Случилось, что я тогда был страстно увлечен лодками, и наш гость направил разговор на эту столь увлекательную для меня тему. После его ухода я восторженно говорил о нем тете. Какой замечательный человек! И как здорово он интересуется лодками! Но тетушка сообщила мне, что он - юрист из Нью-Йорка и никогда не имел дела с лодками и не проявлял к ним ни малейшего интереса. "Но почему же тогда он все время говорил о лодках?!"

"Потому что он - джентельмен. Он увидел, что ты увлечен лодками, и завел с тобой разговор на эту тему, зная, что это будет тебе интересно и приятно. Он старался понравиться тебе".

"Я никогда не забывал этих слов моей тетки", - заключает У. Л. Фелис.

В то время, как я пишу эту главу, передо мной лежит письмо Эдварда Л.Челифа, активиста бой-скаутского движения.

"Однажды у меня возникла нужда в чьей-нибудь благосклонной поддержке, - пишет мистер Челиф.
– в Европе должен был состояться международный слет бой-скаутов, и я решил попросить президента одной из крупнейших корпораций америки оплатить расходы на поездку одного из моих мальчиков.

К счастью, как раз перед тем, как посетить этого джентельмена, мне довелось услышать о том, что он однажды выписал чек на миллион долларов, и после того, как чек был погашен, повесил его в рамке у себя в кабинете.

И первое, что я сделал, войдя в его кабинет, - это попросил разрешения посмотреть этот уникальный чек. Чек на миллион долларов! Он показал мне его с явным удовольствием. Я выразил свое восхищение и попросил его рассказать мне все обстоятельства того, как этот чек был выписан".

Вы заметили, не правда ли, что мистер Челиф начал разговор не с бой-скаутского движения и не с их слета в Европе - не с того, что было нужно ему. Он начал разговор на тему, принадлежащую к кругу интересов его собеседника. И результат не замедлил сказаться:

"Некоторое время спустя мой собеседник заметил: "Да, кстати, о чем вы хотели поговорить со мной?" Я объяснил ему.

Для меня явилось большим сюрпризом, - продолжает мистер Челиф, что он не только немедленно дал согласие на то, о чем я просил, но даже более того. Я просил его послать в Европу только одного мальчика, а он послал пятерых и меня вместе с ними, дав кредитное письмо на тысячу долларов с тем, чтобы мы погостили в Европе в течение семи недель. Он дал мне также рекомендательное письмо в Европейские представительства его фирмы, предписывающее им обеспечить нам прием и обслуживание; и, наконец, он сам встретил нас в Париже и показывал город. Впоследствии он предоставил работу нескольким из этих ребят, родители которых были в стесненном положении, и до сих пор он состоит в активе нашей группы.

– 64

Однако, я полагаю, что если бы мне не удалось узнать о теме, столь близкой его сердцу и способной мгновенно вызвать у него теплые чувства, мне было бы в десять раз труднее найти к нему подход".

Находит ли эта ценнейшая техника человеческих контактов применение в бизнесе? Давайте посмотрим. Возьмем пример Генри Дж. Дювернуа, "Дювернуа и сыновья" - одна из Нью-Йоркских хлебопекарен высшего класса.

М-р Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлеба в один из Нью-Йоркских отелей. В течении четырех лет каждую неделю он наносил визит директору отеля. Он старался бывать на тех общественных приемах, где присутствовал директор. Он даже снял комнаты в этом отеле и жил там в надежде устроить свои дела. Но все было бесполезно.

"После курса изучения человеческих отношений, - рассказывал м-р Дювернуа, - я понял, что надо изменить тактику. Решил выяснить, что интересует этого человека, чем он увлекается сильнее всего. Вскоре мне стало известно, что он принадлежит к обществу содержателей отелей, именуемому "Американское гостеприимство". Причем, он не только принадлежал к этому, но благодаря своему кипучему энтузиазму стал его президентом, а также президентом международного общества владельцев отелей. Где бы ни проходили съезды этих обществ, он непременно присутствовал на них, даже если ему для этого надо было перелетать через горы и пересекать моря и пустыни.

Итак, когда я увидел его на следующий день, то завел с ним разговор о деятельности этого общества. Какой отклик это вызвало! Какой отклик! В течение он рассказывал мне о своем обществе голосом, буквально трепещущим от восторга. Я имел возможность с очевидностью убедиться, что общество было его хобби, главной страстью его жизни. Прежде, чем я покинул его кабинет, он убедил меня вступить в члены его организации. Между тем о хлебе я не сказал в этот раз ни слова. Однако, несколькими днями позже мне позвонил служащий его отеля и попросил прийти с образцами продукции и списком цен.

"Не знаю, что сделали вы со стариком, - сказал он, - но только он ни о ком, кроме вас, и слышать не хочет".

Вдумайтесь в это хорошенько! Четыре года я трубил в уши этому человеку о том, что хочу получить у него заказ, и еще протрубил бы столько же, если бы не потрудился узнать, чем он интересуется и о чем любит разговаривать".

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 5-е гласит:

ведите разговор в круге интересов вашего собеседника.

2.6 Как сразу расположить к себе человека.