Шрифт:
МД: Предлагаем курсы английского языка.
С: Do you speak English? – Не-а.
МД: Туристическое путешествие в Париж.
С: В Париж на минутку или по делу? Можно и на минутку. Можно и по делу. Можно и не в Париж.
МД: Курсы для продавцов и ремонтников.
С: «Хороший продавец и хороший ремонтник никогда не будут голодными».
МД: Веб-студия. Создаем веб-сайты.
С: «Хочешь стать гражданином мира? Пропишись в Интернете!». «Делаем сайты, как умеем».
МД: Пенсионный фонд создает накопления на старость.
С: Видео: два пенсионера кормят крошками птичек. Но тут приходит третий и бросает целых два батона. Голос за кадром: «Вот что такое обеспеченная старость».
Гениально – это просто.
Примеры метафор в продаже
• Пицца с вырезанным сектором «Хотите увеличить сектор своего рынка?» (Рекламное агентство.)
• Рисунок: ребенок сосет палец. «Вспомните свое первое ощущение комфорта». (Реклама авиалиний.)
• Рисунок: следы на воде от маневренности легкой лодки. «Можете представить 142 000-тонный корабль, разворачивающийся с такой же легкостью? Мы можем». (Реклама маневренности корабля.)
• Рисунок: собака мочится в реку. «А теперь поговорим о вашем фильтре». (Фильтры.)
• Рисунок: отец измеряет рост ребенка на стене. «Ваши деньги растут» (Уралсиббанк).
• «Вы когда-нибудь видели лысую овцу?» (Средство от облысения.)
Через образные названия
• «Считайте нас парком развлечений». (Торговый центр.)
• «Забияки из Баварии». (Автомобили BMW.)
• «Ласковое солнце круглый год». (Камины.)
• «Лечение системной шизофрении». (Сетевая интеграция.)
• «Премьера вашей улыбки». (Стоматологические услуги.)
• Магазин «Взятки». (Канцтовары.)
• «Столица азарта». (Ночной клуб.)
• «Новая эра отдыха». (Ночной клуб.)
• «Ночной десант». (Ночной клуб.)
• «Сплетня». (Мороженое.)
Через пристройку к привычным шаблонам, клише, стереотипам
Привязка к крылатым словам и шаблонам
• «Все у вас получится» – на каждом блоке отрывной туалетной бумаги «Калефаг».
• «Прогноз погоды на неделю». Газета «Ра бота для вас».
• «За свободу человека от работы!» Журнал «Петербургский FREE ТАЙМ – иллюстративное обозрение культурной жизни города».
• «У нас не заржавеет». (Антикоррозионные покрытия.)
• «Выражайтесь печатно!» (Полиграф.)
• «Время есть». (Ресторан.)
• «Полное собрание удовольствий». (Ресторан «Обломов».)
• Рисунок: унитаз с кнопкой. «Голосуй здесь». (Сантехника.)
• «У вас поехала крыша? Мы поможем вам». (Ремонт мягкой и жесткой кровли.)
Убеждение клиента – это не вбивание, а, скорее, соблазнение. Цифры и факты страсти не содержат. Золотое правило инструктажа: не усложняйте свою речь.
Правила психологически грамотного инструктажа
1. Метафоры-образы. Даже сухой материал и правила можно подавать в образной форме в виде метафор, аналогий, примеров. Сухая абстракция большинством людей запоминается плохо.
2. Структурирование. Информацию лучше подавать порциями, структурировав ее по разделам или смысловым единицам.
3. Ценности. Постоянно апеллировать к системе ценностей человека, тем самым мотивируя его слушание. Объясните не просто правило или требование, а причину, почему выполнение этого правила важно для самого человека, от чего оно убережет его.
4. Эмоциональный окрас. Каша для ребенка должна быть вкусной, а информация должна быть интересной и нескучной. Произнесение инструктажа сухим бесстрастным голосом и выражением лица делает его усвоение проблематичным.
При этом не забывайте:
получать обратную связь («Вы могли бы мне пересказать только что услышанное, чтобы я мог убедиться, что я все правильно вам изложил и ничего не перепутал?»);
быть доброжелательным к слушателю и демонстрировать веру в его способность понимать и усваивать.