Шрифт:
– Слушай, друг, мне тут сигнализацию на окне проверить надо. Может, выйдешь перекурить минут на пять?
Прежде всего, примем во внимание, что работник хозяйственного отдела занят нужным делом. Возможно, ему следовало бы предупредить Павла Леонидовича о проверке сигнализации в его кабинете. Впрочем, скорее всего, это не его задача, а его руководителя.
Ну да, присутствует здесь некоторая фамильярность со стороны техника. Но нужно ли на этом заострять внимание и вступать в воспитательные переговоры? Думаю, что это излишне.
В такой ситуации у начальника отдела есть два варианта: либо позволить работнику сделать его работу, либо продолжить своё занятие. И это полностью зависит от конкретики момента.
На мой взгляд, если у Павла Леонидовича есть возможность прервать свою работу на несколько минут, нужно так и сделать.
Собеседник: — Слушай, друг, мне тут сигнализацию на окне проверить надо. Может, выйдешь перекурить минут на пять?
Вы: — Дружище, ты уверен, что пяти минут тебе хватит? На всякий случай добавлю ещё две. Через семь минут я вернусь, к этому времени ты закончишь и освободишь мой кабинет. Договорились?
Если же начальник занят делом, которое не может быть отложено, то он скажет по-другому.
Собеседник: — Слушай, друг, мне тут сигнализацию на окне проверить надо. Может, выйдешь перекурить минут на пять?
Вы: — Сейчас никак не могу. Закончу срочное дело через тридцать минут, и тогда приходи проверять сигнализацию. Стремянку можешь оставить здесь. Договорились?
Вот и всё.
41. Померещилось
Новой сотруднице отдела продаж предстоит впервые провести самостоятельную встречу с важным клиентом. Руководитель отдела, напутствуя её и желая подбодрить, выражает уверенность в том, что сотрудница сможет очаровать клиента. Девушка неожиданно с гневом восклицает:
– Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Конечно же, девушка настолько взволнована предстоящей ответственной встречей, что реагирует чересчур импульсивно на нечто, существующее лишь в её воображении. В таком возбуждённом состоянии она может и завалить переговоры. Поэтому главная задача руководителя – успокоить её, сместив фокус внимания, и настроить на деловой лад.
Имейте в виду следующее: если вы думаете, что ваш собеседник помнит всё, о чём вы ему говорили – вы слишком хорошего мнения о человеческой памяти! Люди легко забывают даже то, что слышали минуту назад, особенно если какая-то эмоция перебивает сказанное.
1. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: — Вероятно, вы думаете, что мы все здесь торгуем собой. Конечно, это не так! Вы наверняка знаете, что успех продаж зависит не только от достоинств продукта, но и от умения продавца найти общий язык с покупателем. На ваш взгляд, что может понравиться этому клиенту в нашем продукте?
2. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: — Меньше всего мне бы хотелось, чтобы вы торговали собой! О чём вы? Мы же с вами профессионалы! Лучше скажите, на что, по-вашему, нужно сделать упор, чтобы сделка с этим клиентом состоялась?
3. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: — Марина, я рад, что у вас абсолютно правильная позиция – торговать собой нельзя ни в каком случае! А если по делу, какие ваши профессиональные качества помогут вам в работе с этим клиентом?
4. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: — А что, если речь идёт не о торговле собой, а о ваших профессиональных качествах? Как думаете, какие преимущества нашего продукта нужно поставить на первое место в этих переговорах?
5. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: — Марина, вы действительно думаете, что я отправляю вас на встречу с клиентом для того, чтобы вы собой торговали? Серьёзно так думаете?
6. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!
Вы: — Я вижу, что вы взволнованы, и понимаю, что это вызвано предстоящей встречей. Скажите, в чём ваши сомнения? Давайте ещё раз повторим примерную схему переговоров. Согласны?