Вы: — Вижу, что вы дорожите своей репутацией верного партнёра. И это правильно. У меня нет задачи разрушить ваше нынешнее партнёрство. Но я хочу описать вам некоторые моменты, где вы, очевидно, упускаете прибыль. А может быть, у вас есть ко мне какой-то вопрос, который мы могли бы обсудить?

18. Собеседник: — Не ст'oит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Вы: — Давайте сделаем так: я вам расскажу, как мы можем вам помочь перестать тратить деньги напрасно. Мы вместе посмотрим, насколько это будет вам полезно. И потом вы сами примете решение, хотите вы протестировать сотрудничество с нами или нет. Согласны?

19. Собеседник: — Не ст'oит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Вы: — Я предлагаю вместе посмотреть, какие есть риски и возможности, если вы продолжите работать с компанией А, и риски и возможности, если вы добавите в ассортимент своих подрядчиков компанию Б, делая себя менее зависимым от монопартнёра. И опираясь на это, вы примете решение, какая стратегия вам более выгодна. Готовы обсудить это?

Дорогие читатели, полагаю, вы обратили внимание, что в некоторых фразах я скомбинировал два приёма. Например, в формулу номер два я добавил интригу из седьмой формулы. А в третью – разрешение собеседнику отказаться, и это приём номер тринадцать. Да и в других случаях можно это заметить.

Попробуйте и вы сами комбинировать инструменты, усиливая их воздействие. Ведь между этими вариантами не существует кирпичной стены, отделяющей их друг от друга. Как бы ни складывались слова в каждой фразе, все они об одном: о вашем стремлении быть полезным. Сделка и деньги – это не цель, это побочный эффект приносимой пользы.

При любом исходе переговоров вы выигрываете, ибо каждый ваш шаг ведёт к профессиональному росту. И чтение этих глав – конечно, тоже. Уверен, скоро настанет в вашей жизни период, когда вы будете всегда вступать в заранее выигранный бой.

Мы с вами прошли уже немалый путь! Когда перед нами была ещё только первая ситуация, казалось, что разобрать несколько десятков историй будет нелегко. А сейчас – оглянитесь назад! Позади столько интересных случаев, столько вариаций, столько полезных инструментов. Вот это я называю «съедать слона по кусочкам» – когда вам предстоит сделать большое дело, не думайте о его невероятных масштабах и сложности осуществления; думайте о первом маленьком кусочке этого дела. Кусочек за кусочком, шаг за шагом, и вы уже стоите на финишной линии!

Наш план – постепенно продвигаться от ситуации к ситуации – прекрасно работает. Будем придерживаться его и дальше.

В кабинете генерального директора скоро начнётся совещание. Руководители и заместители сходятся к кабинету и заходят один за другим. Генерального ещё нет, а на его месте сидит директор по персоналу, раскладывая бумаги. Главный бухгалтер с усмешкой произносит:

– А ты ловок! Подсиживаешь, значит?

В этом случае нет пространства для длительных бесед. Поэтому самый правильный вариант – коротко отшутиться и не заострять внимание на обсуждении происходящего. Не смущаться и не оправдываться. Здесь важна быстрая реакция, чтобы ответ прозвучал мгновенно, но как бы между делом, а затем взаимодействие перешло к другим вопросам.

Например, можно ответить так:

Собеседник: — А ты ловок! Подсиживаешь, значит?

Вы: — Да нет. А надо?

Или:

Собеседник: — А ты ловок! Подсиживаешь, значит?

Вы: — Не думал. А ты советуешь?

К юристу обратился предприниматель с просьбой составить для него исковое заявление в суд по сложному вопросу. Юрист подошёл к делу серьёзно, вник в детали, разработал заявление и назначил заказчику встречу. Предполагалось, что на встрече он передаст клиенту готовый документ и получит от него оплату за работу.

Появившись в кабинете юриста, предприниматель заявил:

– Давай, я заберу бумажки, изучу их, а оплату завезу потом.

Как говорится, утром деньги – вечером стулья. Вечером деньги – утром стулья.

Позвольте себе роскошь иметь достаточное количество позиционных преимуществ, чтобы диктовать свои условия. Установите себе правило: работать по стопроцентной предоплате. Возможно, часть клиентов при этом уйдут от вас, зато вы начнёте дышать свободнее и создадите пространство для новых клиентов. И они придут – те, которым ваши условия не будут в тягость.