19. Собеседник: — Думаете, что я буду торговать собой?! За кого вы меня принимаете?!

Вы: — Марина, давайте посмотрим, какие есть риски и возможности, если вам удастся заключить сегодня сделку, и риски и возможности, если это не получится. И опираясь на это, примем совместное решение, какой стратегии придерживаться с этим клиентом. Что думаете?

Какие-то из приведённых вариантов лучше подходят к данной ситуации, какие-то, возможно, с некоторым скрипом. А как, по-вашему, что из этого подействует нужным образом?

Все наши истории имеют общую черту: в каждой из них персонажу приходится преодолевать негативную реакцию, сопротивление собеседника. И мы учимся делать это мягко. Ведь иногда наибольшая сила заключается именно в мягкости, которая обезоруживает оппонента. Агрессия против агрессии может привести только к войне, и больше ни к чему. Наша же цель – решение проблемы, и все наши приёмы ведут к этому.

Менеджер по продажам приехал к потенциальному клиенту для того, чтобы сделать выгодное предложение. Только он сказал несколько фраз, как собеседник перебил его:

– Не ст'oит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Очень распространённая ситуация в бизнесе. Может быть, и вам приходилось в ней бывать – с одной или с другой стороны. И может быть, вы уже умеете преодолевать сопротивление такого рода. Но попробовать разные варианты никогда не мешает. А у нас из целых девятнадцать!

И сейчас мы их все адаптируем к данному случаю. И конечно, помним – никаких оправданий, хотя первая спонтанная реакция может быть такой: «Нет-нет, что вы, мы не изменяем…»

А вот давайте стряхнём с себя этот порыв и ответим с позиции Родителя или Взрослого. Кстати, предлагаю вам сначала сделать это самостоятельно. Придумайте и запишите свои ответы, все девятнадцать вариантов, потренируйтесь произносить их, глядя в зеркало – спокойно, уверенно, доброжелательно. Повторите каждый по нескольку раз, пока не начнёт получаться так, как вы бы хотели. И после этого уже можете обратиться к моим вариантам, данным ниже. Я уверен, что некоторые формулировки у нас с вами совпадут!

1. Собеседник: — Не ст'oит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Вы: — Вероятно, вы думаете, что я склоняю вас к измене партнёру. Но речь не об этом. На самом деле я хочу показать вам, насколько выгодным для вас может быть сотрудничество и с вашим постоянным партнёром, и с нами одновременно. А решение остаётся за вами. Что думаете по этому поводу?

2. Собеседник: — Не ст'oит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Вы: — Меньше всего мне бы хотелось, чтобы вы считали изменой возможное сотрудничество с нами! Я говорю не об этом. Давайте посмотрим, какая проблема сейчас перед вами стоит? Мы специализируемся на решении именно таких проблем, и возможно, будем вам полезны. А решение вы примете сами. Обсудим это сейчас?

3. Собеседник: — Не ст'oит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Вы: — Ваше постоянство достойно уважения! А если по делу: знаете ли вы, что в настоящее время вы теряете там, где могли бы сэкономить? Я не настаиваю, чтобы вы сменили партнёра, но хочу, чтобы вы были полностью информированы. Рассказать вам, в чём дело?

4. Собеседник: — Не ст'oит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Вы: — А что, если сейчас именно тот момент, после которого вы увидите для себя новые возможности? Разрешите, я расскажу о выгодах работы с нами, а вы сами решите, сотрудничать с нашей компанией или нет. Согласны?

5. Собеседник: — Не ст'oит, у нас уже есть постоянный партнёр, и мы не будем его менять. Разве вы своим партнёрам изменяете?

Вы: — Вы действительно думаете, что я склоняю вас к измене вашему постоянному партнёру? Ну что вы, речь не об этом. Давайте я покажу вам, где вы теряете значительные средства, а могли бы сэкономить. Решать вы будете сами, нужно вам это или нет. Готовы выслушать?