Многие договоры предусматривают также установление запрета представлять предприятия конкурентов в течение определенного периода времени после истечения срока действия договора. В таком случае необходимо вначале тщательно изучить местное законодательство и зафиксировать право представителя назначать субагента лишь при наличии согласия экспортера;

– дополнительные обязанности представителя (обязательство держать минимальный запас готовых изделий и запасных частей на складе, проводить гарантийные и другие ремонтные работы, при поддержке экспортера обеспечивать профессиональную подготовку своих служащих, регулярно давать анализ рынка);

– права представителя, ставки комиссионного вознаграждения и сроки его выплаты, ставки комиссионного вознаграждения, если экспортер получает заказ из района представителя без усилий со стороны экспортера (в тех случаях, когда представитель обладает исключительными правами на представительство, он, как правило, получает определенное, но более низкое комиссионное вознаграждение);

– обязанности экспортера. (Экспортер должен обеспечить своего представителя необходимыми рекламными материалами и технической документацией, распределить расходы на рекламу, своевременно информировать представителя об изменении цен, предоставлять ему необходимые образцы и согласовывать с ним сроки поставок);

* делькредере - ручательство комиссионера перед комитентом за исполнение договора, заключенного с третьим лицом. За делькредере комиссионер получает особое вознаграждение.
– Прим. ред.

– срок действия соглашения и условия его расторжения (урегулирование вопросов выплаты компенсации при расторжении договора, а также передачи склада и запасных частей экспортеру по истечении срока действия договора);

– право, которым руководствуется при заключении договора, компетентный суд или арбитраж, число подписываемых экземпляров договора, язык договора, число идентичных экземпляров.

Работа местных агентов-представителей на экспортном рынке имеет свои преимущества. Правда, на многих рынках необходимо проявлять большую находчивость, чтобы не оказаться побежденным своими конкурентами. В отдельных западных странах классический экспорт товаров сталкивается с возрастающими трудностями. В первую очередь здесь следует иметь в виду углубление процесса протекционизма. Многие из развивающихся стран уже не в состоянии просто импортировать. Они высказывают желание участвовать в кооперации. Поэтому на место прежней концепции экспорта товаров приходит новый международный маркетинг, побуждающий развивать иные формы международной деятельности. К их числу относится предоставление лицензий и "ноухау", оказание управленческих услуг, заключение консультативных договоров, все виды компенсационных и бартерных сделок, наконец, капиталовложения за рубежом в форме как совместного предприятия, так и создания собственного филиала. Опыт крупных международных концернов свидетельствует, что перечисленные выше формы более интенсивного международного маркетинга обеспечивают достижение прочного успеха на международном рынке.

Такой вывод позволяют сделать не только углубление процесса протекционизма и нехватка валютных средств во многих странах, но и то обстоятельство, что системе работы через генеральных представителей приходится сталкиваться с неожиданно возникающими проблемами. Так, при работе между экспортером (производителем) и агентом-представителем возможно возникновение самых настоящих конфликтов. У производителя появляются высокие расходы на исследования и разработки, а также большой риск при внедрении новых изделий на международный рынок. Не следует забывать при этом о том, что в условиях острой конкуренции продолжительность жизни товаров на рынке сокращается. Однако иностранные представители на различных рынках подходят к данной проблеме каждый по-своему. Они вовсе не заинтересованы выставлять на продажу весьма сложные товары. Ведь это требует использования квалифицированной рабочей силы, высоких расходов на рекламу, наличия на складах большого количества запасных частей, Представители, разумеется, заинтересованы в большом обороте при минимуме проблем. Вот здесь и может наступить момент, когда производитель должен будет преодолеть определенный психологический порог и перейти к другой, более интенсивной форме обработки международного рынка - продаже лицензий, созданию совместного предприятия или собственного филиала.

Многим западным производителям приходится решать такие проблемы, как отсутствие соответствующей внутренней организации; существование проблем финансирования, которые позволяют многим, прежде всего мелким и средним, предприятиям незамедлительно создавать необходимое число собственных филиалов или смешанных предприятий; нехватка высококвалифицированных сотрудников, не только знающих иностранные языки, но и готовых жить определенное время за рубежом порой даже при более худших условиях, чем у себя дома.

Когда экспортер решает перевести своих лучших сотрудников за рубеж, он начинает ощущать нехватку у себя компетентных работников. Международный опыт свидетельствует о том, что при такой форме работы на международном рынке посылать за границу собственных сотрудников лучше в тех случаях, когда это касается технического персонала. Если же речь заходит о коммерческом персонале и о странах, культура и общие условия жизни которых в корне отличаются от "домашних", целесообразнее пользоваться услугами местных кадров,

Для тех предприятий, которые не желают сразу же переходить от ведения экспорта старыми методами к созданию смешанных предприятий или собственного филиала, существуют такие промежуточные возможности, как, например, передача лицензий; создание консорциумов с другими предприятиями в собственной стране, производственная программа которых дополняется; осуществление производственной кооперации с партнерами за рубежом.

Первым решающим шагом в направлении кооперации является предоставление лицензий. Выгода выдачи лицензии заключается в том, что она не требует никаких финансовых средств для осуществления капиталовложений. Но при заключении лицензионного договора предприятию часто приходится преодолевать внутреннее сопротивление, Ведь речь идет о передаче результатов собственных исследований и разработок. Не исключено, что таким путем на свет появится новый потенциальный конкурент. Впрочем, во многих случаях передача лицензий является единственной возможностью преодолеть экспортные рестрикции или таможенные барьеры без того, чтобы не столкнуться с большими финансовыми рисками при создании собственного филиала.