Впрочем, китайские торговцы и так достаточно часто делают подарки покупателям. Если вы приобретаете, например, фрукты, то презентом станет лишнее яблоко. Если что-то более существенное, варианты могут быть поинтереснее. Смысл дарения – вызвать симпатию покупателя, привязать его к себе, заставить приобрести что-нибудь за более высокую цену, чем это «что-нибудь» стоит на самом деле. Если перед потребителем встает выбор: покупка без подарка или покупка с подарком, то он, скорее всего, выберет второе, даже если цена товара с презентом будет чуть выше, чем без него.

Подарок, прилагаемый к основному товару, выбирают не просто так. Это вовсе не лежалый продукт, который дают «в нагрузку». Задача презента – дополнить основной товар и повысить его ценность. Если дарить что-то вообще не имеющее отношения к основному товару, то покупатель может и не захотеть приобретать ваш продукт, потому что никто не любит абсолютно бесполезные вещи.

Есть еще один обидный вариант: покупатель приобретает ваш товар, но отказывается от презента. Это означает, что подарок выбран неудачно и вам вряд ли удалось завоевать сердце покупателя. Потребитель должен достаточно ясно представлять себе, что сделает с вашим презентом, придя домой. Это не означает, что подарок должен обязательно иметь утилитарное назначение. Например, если это милая безделушка, то ее можно поставить дома на полку или передарить кому-то другому. Но лучше, если товар и презент дополняют друг друга. Тогда у покупателя не возникнет мысль выбросить ваш подарок или избавиться от него. Это добавит вам «очков», когда он решит совершить покупку в следующий раз.

Одна женщина заказала партию печенья для продажи в своем магазине. Это была новая торговая марка, поэтому лакомство продавалось плохо. Хозяйка надеялась, что покупатели вот-вот наконец распробуют его, но чуда не происходило. Наоборот, возник риск, что срок годности товара истечет раньше, чем его купят, и продукт придется утилизировать. Тогда она стала продавать печенье по себестоимости в нагрузку к самому ходовому напитку по схеме «купи бутылку, добавь один юань и получи пачку печенья в подарок». Так как себестоимость (закупочная оптовая цена) была низкой, многие соглашались взять лакомство «в дополнение». Изначально целью было всего лишь высвободить вложенные в печенье деньги, но оказалось, что народ его распробовал и стал спрашивать, поэтому в дальнейшем хозяйка магазина начала заказывать новые партии этого лакомства и торговать им уже как отдельным товаром.

Если вы продаете костюмы, «взятка» может быть галстуком или ремнем. Торгуете обувью? Подарком могут стать средства по уходу за ней, пара носков или стельки. Самый легкий выбор здесь у продавцов виртуальных продуктов, например компьютерных программ или игр. Но подарок необязательно должен быть дешевым; есть стратегии, когда он по стоимости равен главному продукту или даже превосходит его.

Ду Дэвэнь устроился на работу управляющим обувным магазином «10 тысяч ли. Оказалось, что из-за разных проблем на складе хранится более 30 тысяч пар обуви, которую мало кто покупал. Себестоимость каждой пары составляла 20 юаней; розничная цена была установлена на уровне 25. Ду Дэвэню нужно было избавиться от запасов и не понести убытки. Подумав, он поднял цену до 120 юаней, чтобы потенциальные покупатели не думали, что это бросовый товар. Затем Ду Дэвэнь отправился на рынок, чтобы купить полотенца. Оптовая цена их была восемь юаней за штуку. Далее он обратился к владельцам нескольких супермаркетов, чтобы они выставили полотенца в своих магазинах на продажу по цене 48 юаней. Согласно договоренности, супермаркеты получали пять юаней с каждого проданного полотенца. И самый интересный момент: в местах продажи разместили таблички: «Купите полотенце за 48 юаней и получите пару модных туфель стоимостью 120 юаней в обувном магазине "10 тысяч ли"!» Так запас обуви был распродан за несколько дней.

А вот пример из сферы общепита.

Китайская лапша бывает множества видов, с разнообразными добавками: мясо, овощи, яйца, креветки и многое другое. Мне рассказали историю о двух заведениях, находившихся рядом, в которых подавали почти одинаковую лапшу. Прибыль одного из них была выше. В первом кафе в качестве добавки к лапше, которая подавалась в миске с бульоном, прилагались лист шпината и половинка вареного яйца. А во втором предлагали положить не одну половинку яйца, а две, но цена лапши была примерно на пол-юаня выше, чем у соседей. Десяток яиц на рынке стоил четыре-пять юаней, то есть половина юаня за яйцо – это достаточно дорого. Но посетители хотели сытно поесть, поэтому по поводу пол-юаня никто не заморачивался. Основной точкой роста продаж этой лапшичной была именно торговля яйцами.

Пандемия коронавируса 2020 года нанесла сильный удар по экономике Китая и других стран.

Характерной особенностью борьбы с пандемией в Поднебесной стал тот факт, что крупный бизнес добровольно жертвовал огромные, с точки зрения обывателей, суммы на закупку средств индивидуальной защиты, лечение пациентов и другие благие дела. Это наблюдалось как в масштабах всей страны (такие гиганты, как Alibaba и Huawei), так и на региональном уровне (например, в провинции Хэнань выделилась сеть супермаркетов Pangdonglai [62] ).

Понятно, что такие отчисления – это всегда убыток, однако эти предприятия получили несомненную пользу. Их финансовая мощь позволяла им жертвовать эти суммы, ни одно из них не обанкротилось в результате пандемии, в то же время они сделали себе прекрасную рекламу и улучшили свой имидж. Теперь каждый, кто совершает покупки в супермаркете Pangdonglai, будет думать, что в борьбе с коронавирусом есть и его вклад, так как потраченные им деньги были перечислены на благотворительность. Эта мысль отчасти повышает самооценку потребителя – ведь он таким образом становится причастен к большому и хорошему делу, к тому же тут еще подключаются патриотические чувства. В результате Pangdonglai приобрела несколько десятков миллионов лояльных клиентов.

Это стратагема «Нанести самому себе увечья»: делать что-то себе во вред, на самом деле получая выгоду. Подобную тактику используют во многих других странах, в том числе в России, когда вас уверяют, что каждый 10-й рубль, полученный от вас, пойдет на благотворительность. Кому-то покажется, что верить этому наивно, но такая уловка действительно приносит результаты.

Дело в том, что многие люди добрее, чем кажутся, и хотели бы совершить что-то хорошее без особых усилий. Вступать в прямой контакт с благотворительными организациями бывает сложно по двум причинам. Во-первых, самое неприятное – это риск нарваться на мошенников или благотворителей-коммерсантов (первые украдут деньги, а вторые начислят себе из полученных средств гигантскую зарплату, решат другие материальные проблемы и только оставшиеся крохи действительно передадут нуждающимся). Во-вторых, сердобольные люди зачастую сами небогаты и перечислить крупную сумму не могут или не хотят, а передавать маленькую им стыдно. Они предпочтут купить товар, на котором указано, что часть вырученных от него денег пойдет на благое дело. С одной стороны, это не очень накладно, а с другой – люди думают, что производитель товара, имея в своем штате юристов, уж точно проверил надежность благотворителей.