Однажды, получив посылку, Вэй Кай позвонил, чтобы поблагодарить, и сказал, что его самый любимый праздник – это не Праздник весны, а Праздник середины осени, когда он получает желанную посылку. Кто-то из родственников в шутку ответил, что ему надо открыть магазин морепродуктов, чтобы все время иметь с ними дело, тогда он мог бы поступать с ними на свое усмотрение: «Хочешь – продавай и зарабатывай деньги, хочешь – ешь их сам».

Эта шутка изменила его жизненный путь. Тщательно подумав, Вэй Кай решил, что, поскольку ресторан не приносит много денег, почему бы действительно не изучить тему торговли морепродуктами. Он загорелся этой идеей, закрыл ресторан и вернулся в родной город, чтобы ознакомиться с ситуацией и наладить поставки по самой низкой цене.

Полмесяца спустя Вэй Кай открыл оптовый магазин морепродуктов. Его товары всегда были свежими и дешевыми, он знал местных рестораторов, и вскоре все крупные заведения общепита стали заказывать морепродукты у него. Менее чем за год Вэй Кай вернул свои капиталовложения.

Однако он решил на этом не останавливаться. Вэй Кай рассудил, что в ресторанах морепродукты подают порциями, стоят они недешево, жители севера провинции Хэйлунцзян в кулинарном плане исторически не очень знакомы с морскими обитателями, а значит, при походе в ресторан не будут заказывать много порций разных морепродуктов, ограничившись одной-двумя (обычно заказы приносят на общем блюде). Кроме того, многие не знают, что выбрать, так как ассортимент широкий, а никто не хочет заказать что-то невкусное за большие деньги. Поэтому Вэй Кай решил открыть ресторан самообслуживания, где люди могут пробовать разные виды морепродуктов по приемлемой цене.

Одна из популярных в Китае форм общепита – рестораны по системе «шведский стол». Люди платят за вход некоторую сумму и могут есть все, что пожелают, в любых количествах. Есть только два условия: еду нельзя забирать с собой и надо доесть все, что взял себе на стол. Если не доели действительно много, придется заплатить штраф. Алкоголь обычно надо заказывать за отдельную плату, а безалкогольные напитки и чай включены в стоимость входа и пить их можно без ограничений. Бывают разные типы таких ресторанов: в зависимости от места, где они находятся (например, пятизвездочный отель в крупном городе или уездном центре), внутреннего убранства (где-то сплошная роскошь, а где-то суперэконом), набора продуктов (широкий ассортимент или специализация на чем-то конкретном), способов приготовления (готовые блюда или полуфабрикаты, которые надо варить и жарить своими руками) и т. д. Все эти факторы влияют на стоимость входа – от 100 (или даже меньше) до тысячи юаней с человека.

Вэй Кай открыл ресторан, где 50 % ассортимента составляли традиционные для севера Китая блюда, а 50 % – разнообразные моллюски, осьминоги, кальмары, морские ежи и прочие дары моря. Стоимость входа была умеренной – немного выше себестоимости, так как главная задача заключалась в том, чтобы «вырастить рынок». Морепродукты были свежими (а все мы знаем, что, будучи свежими, они обладают восхитительным вкусом, которого никогда не бывает у замороженных и впоследствии размороженных), поэтому ресторан стал пользоваться успехом. Доходило до того, что люди стояли в очереди у входа, чтобы попасть внутрь, а это очень редко можно увидеть в Китае. Желающие могли прийти и попробовать все понемногу, в результате они начинали любить что-то конкретное и целенаправленно покупали этот продукт в магазине Вэй Кая или заказывали в ресторанах. Магазин хотя и назывался оптовым, но на самом деле торговал и в розницу. Слово «оптовый» в названии было рекламным трюком и подразумевало, что здесь низкие цены. В итоге бизнес Вэй Кая расширился, он открыл четыре магазина, торговавших его любимыми морепродуктами.

Можно порадоваться за предприимчивого Вэя, но также стоит обратить внимание на один момент. Он не просто стал продавать морских гадов, закупая их в Даляне. Так мог бы сделать любой, и Вэй Кай не имел бы особых преимуществ. Особенность в том, что он договорился с родственниками, которые помогали ему налаживать связи с поставщиками, отслеживали качество товара и сроки отправки, наверняка используя свою гуаньси. Вместе они сумели «придавить» закупочные цены. (Вэй Кай, конечно, не вдавался в эти подробности, потому что с китайской точки зрения все это само собой разумеется. В противном случае однажды поставщик отправил бы тухлый товар или поднял цены, сделав бизнес Вэя убыточным.)

Иначе говоря, важный элемент стратегии – держать в руках всю цепочку бизнеса, начиная с закупки товара и заканчивая его продажей конечному покупателю. Такая схема распространена за рубежом: китайский студент приезжает учиться куда-нибудь в Европу, а через некоторое время у него вдруг оказывается свой магазин дешевых китайских товаров. Или он становится дилером китайского завода, дающего ему отпускную цену, которую никогда не предложит вам. Обычно это означает, что на заводе работают его родственники, которые ему помогают.

Вот другой пример.

Молодой человек по имени Ду И продавал листья шелковицы. Они используются в народной медицине для снижения давления и уровня сахара в крови, а также как противовоспалительное средство. Еще одно их применение – корм для гусениц тутового шелкопряда.

Китайские традиции шелководства насчитывают несколько тысяч лет, жители Поднебесной очень гордятся тем, что именно они изобрели шелк, поэтому некоторые держат дома шелкопрядов в качестве питомцев. Обычно речь идет всего лишь о нескольких гусеницах. У такого хобби есть ряд преимуществ. Во-первых, для гусениц не требуется много места. Во-вторых, они проходят несколько стадий развития, поэтому за ними интересно наблюдать. В-третьих, они подчеркивают связь с китайской культурой, а значит, человек, который держит их дома, воспринимается окружающими как эстет и интеллектуал. В-четвертых, гусениц можно съесть – готовить их несложно, при этом они очень вкусны. В-пятых, в относительно короткие сроки (около месяца) владелец получает приятное дополнение – кокон из шелковой нити.

Гусеница вылупляется из яйца и через месяц начинает окукливаться. В это время она плетет кокон, состоящий из непрерывной шелковой нити длиной 500–1000 метров. Дальше она должна превратиться в бабочку и уничтожить кокон, но, как правило, на этой стадии ее убивают, чтобы оставить кокон целым.

Ду И начинал свой маленький бизнес с продажи листьев, так как на тот момент это был доступный вариант заработка, не требовавший значительных затрат. У него был свой круг клиентов, но ему хотелось расширить масштабы. Поэтому Ду И стал покупать яйца тутового шелкопряда на ферме и перепродавать их тем, кому поставлял листья. Так как он находился в регулярном контакте с клиентами, то был в курсе жизни их питомцев, вследствие чего предлагал продавать ему коконы. Один кокон больших денег не стоит, Ду И покупал их за символическую плату. Клиенты были рады, ведь не пропадать же добру. Зато у него стали в большом количестве накапливаться коконы, которые он начал сдавать на фабрику.