Шрифт:
В призыве к целевому действию есть три главные сложности:
1. В какой момент видео вы его говорите.
2. Что вы говорите.
3. Как вы говорите.
Разберем по порядку.
Раньше я был убежденным сторонником того, что призыв к переходу по ссылке должен находиться в конце видео. Я объяснял такой подход тем, что для готовности зрителей покинуть YouTube и перейти на сторонний, неизвестный сайт нужно их «прогреть»: они должны проникнуться к спикеру доверием, убедиться в его экспертности, и поэтому переход по ссылке предлагается в конце видео. Никогда в жизни я так не ошибался!
Вспомните график «Удержание аудитории»: зрители покидают наше видео каждую секунду. Начали смотреть 100 человек, а через минуту остается уже 90, еще через одну – 80 и т. д. Следовательно, если мы поставим призыв перейти по ссылке на седьмую минуту, его увидят всего 30 человек из 100 кликнувших на видео. Совершенно непродуктивно.
Тогда что же, надо ставить призыв в первую минуту? Конечно, нет! Представьте, что вы включаете видео на YouTube и спикер с порога: «Переходи/покупай/регистрируйся!» Точно захочется немедленно закрыть и забыть. Значит, «прогрев» контентом должен присутствовать.
Так когда лучше давать ссылку на свой продукт – в начале или в конце видео? Ответ прост: и там, и там.
Идеальный вариант – располагать свои призывы в конце первой трети видео и еще раз напоминать о том, что вы не просто энтузиаст, а предприниматель, в конце. Идеальная манера подачи в начале видео – тонкий намек на то, что у вас можно что-то купить, например: «Вы находитесь на канале онлайн-школы…», или «Мы строим и продаем дома по правильной каркасной технологии», или «С вами (имя), и вы на канале кадастровой компании…». Таким изящным и ненавязчивым способом вы открываете петлю продажи, и в момент, когда вы предлагаете купить свой продукт, ни у кого не возникнет ощущения, что ему этот товар/услугу впаривают.
Другой вопрос – как вы свой призыв к покупке произносите.
Сразу скажу: закрыть любимый YouTube и перейти на сторонний сайт, да еще и оставить свои контакты – это смелый поступок, и, чтобы заставить зрителя проделать такой путь, надо предложить ему что-то действительно стоящее.
Для начала определим то, ради чего никто не перейдет на ваш сайт:
? «Чтобы получить больше информации, переходите по ссылке в описании». Слишком расплывчато и непонятно. Людям не нужна дополнительная информация, им нужно решить свою проблему. Например, ради бесплатной консультации я бы перешел, а просто информацию я и на YouTube найду.
? «Чтобы купить, переходите по ссылке…» Стоп, вроде бы я не собирался ничего покупать, а просто смотрел. Я же не «Магазин на диване» включил, а пришел на YouTube, чтобы начать жить лучше, и желательно бесплатно.
? «Ссылка на наш сайт в описании под видео. Переходите». Что? А зачем? Я что, сайтов не видел? Или как этот призыв понимать? Это очень ленивый призыв. Призыв ради призыва.
Ключ к идеальному призыву – проблема, проблема и еще раз проблема! Люди готовы перейти на сайт только тогда, когда вы сможете дать им решение их проблемы, и желательно бесплатно. Тут действуют все правила стандартного маркетинга. Лучшие рекламные объявления всегда обещают что-то бесплатное, причем делают это креативно и задорно. Ваша задача – взять лучшее из маркетинга и преобразовать в свой голосовой призыв.
К слову, структура видео на YouTube идентична скрипту отдела продаж. Если вы обратите внимание на то, как общается с вами опытный продавец, то заметите закономерность. На профессиональном языке этот скрипт называется «PAIN, MORE PAIN, HOPE, SOLUTION».
ПРИМЕР
PAIN (БОЛЬ): «Ваш прошлый септик постоянно пах и выходил из строя?»
MORE PAIN (БОЛЬШЕ БОЛИ): «Вам приходилось копаться в отходах и нечистотах ежемесячно, чтобы прочистить свой септик?»
HOPE (НАДЕЖДА): «Дело в том, что конструкция вашего септика устарела. Сейчас на рынке много современных моделей, которые полностью исключают возможность забора».
SOLUTION (РЕШЕНИЕ): «Септик "Кристалл" – любимый септик дачников!»
Собственно, именно так мы закрывали переход на сайт с канала «Кристалл-Септик».
То, как вы призываете перейти на свой сайт, очень важно. Призыв должен быть логичным продолжением вашего выступления, почти неотделимым от него. Идеальный призыв определяется отсутствием у зрителя чувства, что ему что-то пытаются продать.
Я не рекомендую начинать призыв словами «кстати», «именно поэтому», «но всего этого можно было бы избежать» и т. д. Если вам хотя бы на секунду показалось, что вы притягиваете свой призыв за уши, то вам не показалось. У зрителя не должно возникнуть подозрения, что вы пытаетесь им манипулировать. Если вы недостаточно «прогрели» зрителя экспертным контентом, то велика вероятность того, что он затаит на вас обиду и не вернется на канал.
В качестве идеального примера встройки в видео призыва к переходу на сайт приведу канал «Онлайн-школа "Легкие роды"». Мы записывали видео «Что нужно взять с собой в роддом», и в конце первой трети видео Ольга, спикер канала, перечисляла вещи, которые нужно положить в первый пакет: «Документы, потому что… Тапочки, ведь когда вы… Рубашку – не офисную, а ночную… И самое главное, что вы должны взять с собой в роддом, – это знания. Знания о том, как тужиться, дышать, отдыхать между схватками. Только с такими знаниями вы сможете сделать роды для себя комфортными. Ссылка на наш бесплатный мастер-класс "Пять секретов легких родов" в описании. Переходите и регистрируйтесь, жду вас всех». Этот призыв дал настоящий рекорд по переходам.