Шрифт:
Чтобы лучше понять суть синхронизации, представьте, будто вы и ваш собеседник находитесь в одной лодке: работая веслами, вы подстраиваетесь под темп, ритм и дыхание друг друга. Он гребет, и вы гребете. И рано или поздно вы благополучно доберетесь до берега.
Несколько лет назад мы всей семьей отдыхали на горнолыжном курорте. Как-то вечером я сидел в своем шале, дожидаясь, пока мои младшие дети вдоволь накатаются. Внезапно вошел наш сосед. Он работал адвокатом и всегда вежливо здоровался с нами кивком. Мне вдруг пришло в голову попробовать на нем несколько простых приемов синхронизации. Я определил, чего хочу добиться в результате общения (помните: нужно знать, чего вы хотите), и решил, что буду синхронизироваться с ним до тех пор, пока он не сделает определенный дружественный жест. Я спокойно встал, и сосед тут же заметил меня. Мы направились навстречу друг другу и встретились в центре большой комнаты.
«Привет», – сказал он с натянутой улыбкой, пожимая мне руку.
Переняв тон его голоса и позу, я повторил:
«Привет!»
Он положил одну руку на бедро, а другой указал на окно:
«Жду, пока дети накатаются!»
«Я тоже, – отозвался я, повторяя его жесты, – жду, пока дети накатаются».
Мы говорили с полминуты, и в течение всего этого времени я осторожно и уважительно копировал все его действия. И вдруг я слышу:
«Мы так редко с вами встречаемся. Может, поужинаем вместе?»
И мы договорились о встрече. У него было такое выражение лица, что я сразу понял его мысли: «Что-то в этом парне мне очень нравится, но я не совсем уверен, что именно». Очевидно: если бы он понял или почувствовал, что я просто копирую каждое его действие, он никогда не пригласил бы нас на ужин!
Во время разговора я сохранял продуктивный настрой, несмотря на сознательную синхронизацию. Я повернулся к нему лицом и сразу принял ту же позу, что и он, использовал похожие жесты и старался придать своему лицу такое же выражение, как у него. Скорость его речи и интонации было очень легко уловить. Все не так сложно, как может показаться. Разговор длился считаные секунды и был даже приятным. Я действительно хотел познакомиться с ним поближе и воспользовался представившейся возможностью. Уверен, мы получили одинаковые ощущения от нашей беседы – тот неуловимый трепет и приятное волнение, которые испытываешь, когда знакомишься с новым человеком и налаживаешь с ним контакт. В этом мире нет ничего более захватывающего и ценного, чем установление и укрепление таких контактов, которые могут привести к дружбе и новым отношениям.
Что делать, если вы встретили «трудного» человека? Меня часто спрашивают, как вести себя с тем, кто полностью закрыт, – об этом говорят плотно сжатые челюсти, скрещенные в защитном жесте или спрятанные в карманы руки. Как быть, если собеседник – застенчивый или агрессивный человек? Если он постоянно жалуется или ведет себя высокомерно? У меня нет исчерпывающих инструкций на этот счет, но несколько полезных рекомендаций я могу дать.
При встрече с «трудным» человеком прежде всего задайте себе вопрос: «Мне действительно нужно иметь с ним дело?» Если ответ отрицательный, просто оставьте все как есть; если положительный, задайте себе следующий вопрос: чего именно вы хотите? Какова цель этой коммуникации? Помните: желаемый результат должен выражаться в утвердительной форме и в настоящем времени и основываться на том, чего вы хотите, а не на том, чего вы не хотите.
Когда вы синхронизируетесь с «трудными» людьми, в ваших действиях не должно быть ни малейшей угрозы. Как только ваш язык тела и интонации придут в соответствие, постарайтесь снизить уровень агрессии собеседника. Разведите руки в стороны, расслабьте плечи и посмотрите, последует ли человек вашему примеру; если нет, вернитесь в исходную позицию примерно на одну минуту, а затем повторите попытку.
Агрессор
Мистер Сабо – владелец крупной сети супермаркетов. В профессиональных кругах он хорошо известен своим агрессивным поведением. Однажды он пригласил на встречу в один из собственных магазинов трех продакт-менеджеров, представляющих определенные, известные по всей стране бренды. Он стал подводить их к прилавкам и ругать за то, как отвратительно (по его мнению) выставлена продукция. Размахивая руками и указывая на реальные или воображаемые недочеты, он то понижал, то повышал голос. Время от времени он делал паузу и многозначительно смотрел в лицо каждому менеджеру по очереди, а одного из них, Пола, даже ткнул пальцем в плечо. В конце его пламенной речи двое из менеджеров были так напуганы, что лишь кивнули в ответ и извинились, тем самым позволив мистеру Сабо и дальше вести себя с ними подобным образом.
Третий менеджер, Пол, использовал другую стратегию. Он умело синхронизировался с настроением и манерой поведения босса, как только тот принялся их критиковать. И когда пришло время ответить, Пол как будто сам превратился в мистера Сабо, однако вел себя при этом совершенно безобидно. Он использовал похожие жесты, интонации, выдерживал паузы, принимал аналогичные позы и даже слегка хлопнул босса по плечу, твердо сказав: «Вы абсолютно правы».
Пока они разговаривали (это продолжалось около минуты), жестикуляция Пола становилась все более спокойной и плавной, и мистер Сабо в конце концов последовал его примеру. Когда они закончили разговор, босс обнял Пола за плечи и повел его в конец торгового зала. Там он схватил за шиворот одного из сотрудников магазина и сказал ему: «Сделайте все, о чем вас попросит этот человек».
Таким образом, Пол успешно синхронизировался с мистером Сабо и умело, быстро и корректно перевел беседу в нужное русло, в результате получив то, чего хотел.
Несколько слов о застенчивых людях. Встретившись с таким человеком, постарайтесь выяснить, что ему интересно. Синхронизируйтесь с ним, повторяя движения его тела, интонации и мимику. Делайте это спокойно и не спеша, задавайте открытые вопросы (примеры таких вопросов приведены в следующей главе), – и так до тех пор, пока не заметите у собеседника проблески энтузиазма. Примите, а затем постепенно, шаг за шагом, измените его настрой. Наклонитесь или придвиньтесь к собеседнику и посмотрите, сделает ли он то же самое; если нет, начните все сначала: синхронизируйтесь, обращая внимание на мельчайшие детали. Вы удивитесь, но этот способ отлично работает.
Когда начинать синхронизацию? Затягивать с этим не стоит: желательно, чтобы прошло не более двух-трех секунд после встречи. Вспомните последовательность приветствия из главы 2: открытая поза (продуктивный настрой и открытый язык тела) и открытое сердце (направленное к сердцу собеседника) – зрительный контакт (будьте первым, кто его установит) – улыбка (это обязательно) – «Привет!» (представьтесь) – легкий наклон (проявляйте интерес, когда начинаете синхронизироваться).
Применяйте все, что поможет сократить дистанцию и найти точки соприкосновения. Самый быстрый способ добиться этого – синхронизироваться с собеседником, то есть принять его настрой, позу, интонации.
Синхронизация с настроем (или множественная конгруэнтность) подразумевает учет настроения и ситуацию, в которой находится собеседник. Например, если у вашего друга неприятности, вам нужно «представить себя на его месте», чтобы понять и поддержать его; когда ваш партнер получает долгожданное повышение на работе, вы разделяете его радость по этому поводу; родители глубоко сопереживают своему ребенку, если он не может справиться с домашним заданием. Когда люди «переживают что-то вместе», они синхронизируются до мелочей, вплоть до криков отчаяния и вздохов облегчения.