Не всегда просто принять то, что клиент хочет скорее эмоционального интереса к своим делам, понимания политической ситуации, сочувствия, чем просто диагностики проблемы и предложений по ее разрешению.

Некоторые из нас никогда не перешагивали этот барьер. То, что требовалось от нас на прошлых этапах нашей карьеры, зачастую становится тормозом на более высоком уровне нашего развития. И страх ошибиться и сделать новый для себя шаг сдерживает нас.

Те, кто добивается успеха в фирмах, оказывающих профессиональные услуги, обычно нацелены на успех, рациональны и мери о тократичны. Для таких людей типична ориентация на собственный успех (что часто поддерживается во многих фирмах). Они все время жаждут подтверждения своей успешности. Но такое положение вещей не способствует развитию навыков завоевания доверия. Пожалуй, даже странно, что многие все же развивают в себе эти навыки.

Вот что говорит священник Епископальной церкви Стефан Везерд:

«Ключевое умение пастора заключается в умении слушать и сочувствовать. За этим стоит желание последовать туда, где находится ваш собеседник. И это не всегда светлое место, часто там живет боль. И вы должны уметь чувствовать его боль вместе с ним. И если у вас нет понимания, что такое боль, то вы не сможете быть вместе с вашим собеседником. Именно здесь происходит переход от „я“ к „мы“.

Умение слушать и сочувствовать чрезвычайно важно. И то, как это нам удается, согласно Стефану Везерду, напрямую зависит от того, как мы можем чувствовать то, что чувствует другой человек. Это зависит еще и от того, сможем ли мы побороть ориентацию на себя и желание покрасоваться.

Чарли вскоре столкнулся с этим правилом. Он начал проект с клиентом, которого ему порекомендовал его коллега. Чарли подготовился к первому телефонному разговору с новым клиентом и был очень озабочен тем, что о нем подумают, как он должен будет себя вести.

Его коллега, который рекомендовал ему этого клиента, рассказал позже, что клиент спрашивал: «А нравится ли Чарли моя задача? А как он относится ко мне?». Это был знак того, что люди по большей мере слишком сфокусированы на себе. И в данном случае и Чарли, и его новый клиент не были исключением из этого правила.

Мы не можем в одночасье принять решение: «Ну все, теперь я полностью ориентируюсь на клиента». Этому отношению надо учиться всю жизнь.