Все это было проделано быстро и бесплатно еще до того, как этот юрист был нанят. Естественно, он получил эту работу, ведь он завоевал доверие, продемонстрировав свою заинтересованность в делах Дэвида и предоставив ему необходимую информацию, которая была очень ценна, хотя и не имела никакого отношения к наследственному праву. Он получил работу, поделясь поделившись своими знаниями и доказав то, что хочет заработать потенциального клиента.

Доверие может быть завоевано с помощью небольших действий. Дэвид лечится у стоматолога (назовем его Эндрю), который в самом начале их взаимоотношений порекомендовал Дэвиду ему пройти ряд процедур. Как и большинство клиентов в таком случае, Дэвид был не уверен в том, хочет ли его доктор продать ему дополнительные услуги или же он на самом деле нуждается в этих процедурах.

Отношения Отношение Дэвида к Эндрю начало меняться после по мере того, когда как после каждого посещения им или его женой (его или жены), тот обязательно звонил вечером и интересоваться интересовался, все ли в порядке, не болит ли зуб и т. д. Дэвид и Кэтти были впечатлены таким поведением. Эндрю вел себя так, как будто он заботится о своих пациентах, что вообще-то не очень обычно для стоматологов.

Сначала Дэвид и Кэтти отнеслись к такому поведению несколько скептически. На самом ли деле он заботится или только делает вид? Может быть, он просто прочел книгу по маркетингу для стоматологов или же прослушал курс о том, как привлекать клиентов. Но время шло, а такие небольшие жесты продолжались и накапливались. Тогда Дэвид и Кэтти действительно поверили, что это его искреннее отношение. Сегодня они всегда следуют его рекомендациям о дополнительных процедурах, просто потому что доверяют ему.

Чарли и наждачная бумага

Вскоре после того, как Чарли (Грин) был продвинут на позицию менеджера в одной консалтинговой компании, у него появился очень перспективный клиент с абразивной фабрики. Его компания, как и любая другая консалтинговая фирма, ценит, когда ее сотрудники приносят новые заказы, а потому Чарли очень хотел получить этого клиента. Он назначил встречу и пригласил с собой старшего партнера.

Они пришли в офис клиента, пожали руки, обменялись визитками, выпили кофе, обсудили общих знакомых, общее отношение к жизни и бизнесу. Когда же, наконец, они перешли к делу, клиент внимательно посмотрел на Чарли и спросил: «Итак, какой же у вас опыт в проведении маркетинговых исследований для промышленно изготовленных предметов потребления?».

В этот миг в голове у Чарли был полный хаос. Он даже не знал, что подразумевается под термином «промышленно изготавливаемые предметы потребления». Затем у него появились следующие соображения: собеседник говорил о наждачной бумаге! Но это знание послужило только для увеличения опасений Чарли. Он был абсолютно уверен, что у фирмы никогда не было проектов в этой области.

Чарли чувствовал, что если он скажет клиенту правду, то никогда не сможет получить заказ и, вероятно, остаток своей карьеры проведет с позором. В следующую секунду сработало сработали его качество навыки консультанта, и он уже начал формулировать ответ.

Он планировал сказать: «Мы не проводили исследований именно в этой области, но мы делали несколько проектов на рынках, которые весьма схожи с вашим».

Он планировал узнать больше о подобных рынках и продуктах позже. Но только Чарли подготовился собрался ответить, как его старший партнер немного наклонился вперед, посмотрел прямо на клиента и сказал:

«Я полагаю, у нас нет такого опыта».

Затем он сделал длительную паузу. А потом посмотрел клиенту прямо в глаза и продолжил:

«Имеется ли кроме этого что-нибудь, что, по вашему мнению, было бы полезным для дискуссии?»

Клиент выглядел невозмутимым, а затем спросил о том, какие схожие проекты выполняла фирма. Таким образом, они продолжили разговор.

Если бы Чарли ответил так, как планировал, он бы принес бы в жертву доверие, и показал, что он преследует только собственные интересы. Кто стал бы доверять такому человеку?

Ответ, который был дан старшим коллегой Чарли, содержал совершенно другой подтекст. Он сказал:

«Я честно отвечу на ваши вопросы, даже если это означает для меня потерю шансов получить ваш заказ».

В этот момент Чарли узнал две важные вещи о построении доверительных отношений. Во-первых, всегда необходимо контролировать желание преследования преследовать только свои х интересов интересы, а во-вторых, доверие может быть завоевано или потеряно очень быстро.

В итоге фирма Чарли получила заказ, он сам не был выдворен на задворки и узнал много нового о наждачной бумаге.

Момент истины для адвоката

Питер Биагетти – старший юрист престижной фирмы из Бостона Mintz, Levin, Cohn, Glovsky and Popeo – рассказывает о случае, в котором его заказчиком выступил девелопер, намеревавшийся вести судебный процесс против своей матери, которая была его компаньоном. Биагетти подготовился к процессу, и день слушания был уже назначен.

Прямо накануне первого слушания Биагетти встретил своего клиента на ступеньках здания суда. Было видно заметно, что он тот сомневается и внутренне сопротивляется происходящему, а так же то, что он ощущает внутренний дискомфорт. Его клиент выглядел человеком, внутри которого боролись семейные чувства, гордость, желание успеха и признания, и сыновья любовь.