Розенспен Алан
Шрифт:
93. Если у вас есть новинка, используйте это
Слово «Новинка» обладает не меньшей силой, чем слово «Бесплатно». Нужно не просто рассказать о новом продукте, необходимо несколько раз отчетливо упомянуть это слово во всех элементах вашей рассылки.
94. Рассылки в адрес имеющихся и потенциальных клиентов должны отличаться друг от друга
Если рассылки в адрес ваших постоянных клиентов выглядят точно так же, как и рассылки для потенциальных клиентов, то вы плохо представляете себе суть происходящего. Дело в том, что вы знаете своих постоянных клиентов, а они знают вас. Рассылки имеющимся клиентам должны выглядеть так, как будто вы стараетесь быть полезными, а не пытаетесь им что-нибудь продать.
95. Используйте повторно старую рассылку
Очень много людей устает от рассылок гораздо быстрее, чем основная масса клиентов. Найдите рассылку, которая была эффективна в прошлом, обновите в ней информацию и разошлите вновь. Как показывает опыт, вы можете рассчитывать на хороших! результат.
96. Измените формат старой рассылки
Используйте то же самое специальное предложение, тот же текст, лишь слегка поменяйте размер и формат рассылки. Журнал «Target Marketing» утверждает, что одной компании удалось таким способом повысить эффективность на 13%.
97. Пробуйте новые способы всякий раз, когда проводите рассылку
Если вы не будете этого делать, то не узнаете, какие приемы эффективно работают на вашем рынке. К тому же нет необходимости задействовать большое количество клиентов — 10% от вашего списка будет вполне достаточно. Если проба прошла успешно, вы можете применить методику для оставшихся 90% клиентов.
98. Добавьте «письмо-удочку»
«Письмо-удочка» — это любое сообщение, которое помогает увеличить количество откликов. Журналы часто используют «письмо-удочку» в виде отдельного сообщения от редактора, который якобы удивлен тем, что вы все еще сомневаетесь, принимать вам предложение или нет. Письмо-удочку можно написать на обыкновенном или сложенном листе бумаги, либо даже на почтовой открытке.
99. Напишите номер контактного телефона крупными цифрами
Звучит просто, однако ничто не требует «Позвони мне» так настойчиво, как крупные жирные цифры телефонного номера. Хитрые издатели каталогов помещают их буквально на каждой странице. Присутствует ли номер телефона в каждом элементе вашей рассылки? Почему нет?!
100. Пусть ваша рассылка выглядит презентабельно
Во множестве случаев оказывается так, что почтовая рассылка от вашей компании - это единственная ее частичка, которую клиент держал в руках. Что можно сказать о вашей компании, судя по ее рассылкам? Презентабельно не обязательно означает дорого.
101. Пусть ваша рассылка выглядит важно
Особенно большое значение это имеет при общении с корпоративными клиентами. Как вариант, можно использовать конверт цвета оберточной бумаги, одобренный Федеральной налоговой службой и другими правительственными учреждениями. Основная цель состоит в том, чтобы вашу рассылку в день ее поступления открыли в первую очередь.
В процессе написания этой книги я еще раз просмотрел «101 способ увеличить эффективность рассылок» и понял, что есть несколько идей — из моего недавнего опыта — которыми мне хотелось бы поделиться.
1. Повторение - мать учения
Позвольте повторить: повторение — мать учения. Специалисты по рекламе считают, что человек должен 12 раз посмотреть рекламный ролик по телевизору, чтобы полностью его понять, осознать, на кого он рассчитан, а также запомнить основное рекламное сообщение.
Тем не менее, в директ-маркетинге мы часто проводим рассылку всего один раз и ожидаем, что люди не только правильно ее воспримут, но и сделают заказ.
Мы достигли больших успехов, направляя по несколько рассылок одним и тем же клиентам — иногда по три экземпляра за неделю. Тем самым мы стремились возродить проект Трастового фонда в Новой Англии.
В чем секрет? Нужно, чтобы рассылки были в целом похожи друг на друга, но не были полностью идентичными. Человек запомнит те рассылки, которые получил раньше, но не будет выбрасывать и более поздние, подумав, что он уже их читал.
2. Расскажите, кто составляет вашу целевую аудиторию
Одним из первых вопросов о вашем продукте, который наверняка задаст вам потенциальный клиент, будет: «На кого он рассчитан?» Показав в самом начале фотографию вашего воображаемого потенциального клиента, вы сможете ответить на этот вопрос и установить отношения гармонии и взаимопонимания со своими клиентами.
Однажды я проводил семинар для туристической компании, ориентировавшейся на людей в возрасте от 45 до 65 лет. (Один из самых стремительно растущих сегментов рынка индустрии туризма). На обложке их каталога помещалась фотография прелестной девочки 4-х летнего возраста. Почему эта фотография не работала?