–  Конфликт ясен, - говорит Дон.
– Однако доминирует давление получить низкую цену, правильно?

–  Правильно, - соглашается Пит.

–  Существуют какие-нибудь причины, из-за которых это можно было бы изменить?
– продолжает свои вопросы Дон.

–  Возможно, - отвечает Пит.
– Поскольку конкуренция на рынке становится все более жесткой (я говорю о рынке моих клиентов), их прогноз становится все менее точным. Это делает заказ на большой объем более опасным. Кроме того, правительственные предписания тоже играют нам, типографщикам, на руку. Предписания относительно того, каким образом должны печататься на упаковке ингредиенты продовольственных продуктов, постоянно изменяются. Любое изменение - и весь запас тут же устаревает. Но самая сильная сторона - это то, что наши клиенты вынуждены проводить рекламные кампании чаще, чем когда-либо раньше, а это почти всегда требует изменений на обертке, что, как правило, застает снабженцев врасплох.

–  У них что, так плохо с внутренним движением информации? Они не предупреждают своих снабженцев о готовящейся рекламной кампании?
– интересуется Дон.

–  Да дело не столько во внутреннем движении информации. Дело в рынке. Наши клиенты должны реагировать намного быстрее, чем раньше. Часто им приходится запускать новую специфическую кампанию в течение двух-трех месяцев.

–  Поэтому ты надеешься, что со временем снабженцы будут более заинтересованы в покупке малых объемов?
– подводит итог Дон.

–  Да и нет. Эта тенденция уже началась и, вероятно, усилится, но у нас нет времени ждать, пока этот процесс разовьется сам. Мы должны его подтолкнуть, Как?
– задаю вопрос я.

–  Мы поможем нашим снабженцам разбить их тучу, - отвечает Пит.

Это, безусловно, верный подход.

–  Какую стрелку ты собираешься разбить?

–  Ту, которая утверждает, что, для того чтобы заключить с постав- шиком наиболее выгодную сделку, снабженец должен заказать боль шой объем.

–  Продолжай, - говорю я.

–  Подождите, - перебивает Дон.
– Если мы хотим критически подойти к решению Пита, почему нам не попробовать разбить тучу?

–  Неплохая идея, - ухмыляется Пит.
– Чем больше решений будет предложено и отвергнуто, тем больше вы будете впечатлены поим решением.

Он уверен в своей правоте. Это многообещающий знак.

–  Исходная посылка за этой стрелкой гласит, - начинает Дон, следуя инструкции по тому, как разбить тучу, - что из-за долгой переналадки оборудования снабженец может получить низкую цену, только если он закажет большой объем. Как мы можем оспорить эту исходную посылку? Вы делаете переналадку относительно быстро… Подождите, а почему мы должны думать так же, как все остальные, почему вы должны выставлять цену в соответствии со временем, уходящим на печать? У вас масса избыточных мощностей. Любая цена выше цены сырьевого материала лучше, чем простаивающее оборудование.

–  Дон, ты что, предлагаешь ценовую войну?
– не может поверить своим ушам Пит.

–  Нет, конечно, нет, - возбужденно говорит Дон.
– Я предлагаю, чтобы ваша цена соответствовала цене конкурентов на большие объемы.

Пит пытается что-то сказать, но Дон на коне.

–  У вас столько избыточных мощностей, что вы можете это сделать, несмотря на то, что ваши печатные прессы медленнее. Это сработает. Увеличившееся давление на снабженцев уменьшить размеры партий, которые они заказывают, гарантирует это. Ты посчитал, какую прибыль это может дать? Не забудь, что избыточные мощности ограничены.

–  Нет, Дон, - говорю я, - это не решение.

–  Почему?

–  В первую очередь, я не вижу, каким образом то, что Пит доведет свою цену на большие объемы до цены конкурентов, даст возможность снабженцу покупать в малых объемах. Цена за штуку при больших объемах все равно будет ниже, чем при малых.

–  Ладно, ошибся, - соглашается Дон.
– Но как бы там ни было, мое предложение все-таки верно. Пит станет конкурентоспособным для этих заказов, а то, что его цена для малых объемов лучше, дает ему преимущество. Снабженцы всегда предпочитают работать с меньшим количеством поставщиков.

–  Дон, - терпеливо говорю я.
– Твое решение не разбивает грозовую тучу снабженцев. Так что это явно не то, что хочет предложить Пит. Кроме того, Пит не стал бы сюда мчаться, только чтобы предложить решение, основанное на том, что он может снизить цены благодаря избыточным мощностям. У него должно быть намного лучшее решение. Так ведь, Пит?

–  Конечно.
– И, повернувшись к Дону, он добавляет: - И дело не только в том, что снижение цены до цены конкурентов очень рискованно. Объема наших избыточных мощностей не хватит для того, чтобы сделать оберточный отдел прибыльным.

–  Почему рискованно снизить цены до цен конкурентов? Ухмыляясь, Пит отвечает:

–  Дон, а тебе не приходило в голову, что клиенты, заказывающие большие объемы для конфет, пользующихся большим спросом, и клиенты, заказывающие малые объемы для конфет, пользующихся меньшим спросом, - это одни и те же клиенты?

Дон с минуту размышляет. Мы с Питом ждем. Наконец он говорит:

–  Дайте подумать. А снабженцы привыкли: чем выше объем, тем ниже цена за штуку.

–  Правильно, - говорит Пит, - вот тут собака и зарыта.