Краткое описание, краткое содержание или что мы можем рассказать Вам об этой книге Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор книги Николай Рысёв, один из ведущих бизнес-тренеров в России, директор кампании КЕСОг-ЗТ, принял решение пересмотреть содержание своих суперпопулярных книг «Активные продажи. Как найти подход к клиенту» и «Активные продажи. Эффективные переговоры» и объединить их под одной обложкой, Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам, сейчас выглядят как минимум заезженными, как максимум — нелепыми. В новом варианте книги автор классифицирует тактические способы воздействия на оппонента при переговорах с подробной проработкой 23 вариантов оказания влияния. Еще одна принципиально новая тема данной редакции — стратегии ведения переговоров. Это будет взгляд на продажи и переговоры сверху, с точки зрения всего процесса контакта с клиентом или партнером. И запомните одно волшебное правило: все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам.
Annotation
Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор книги Николай Рысёв, один из ведущих бизнес-тренеров в России, директор кампании КЕСОг-ЗТ, принял решение пересмотреть содержание своих суперпопулярных книг «Активные продажи. Как найти подход к клиенту» и «Активные продажи. Эффективные переговоры» и объединить их под одной обложкой,
Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам, сейчас выглядят как минимум заезженными, как максимум — нелепыми. В новом варианте книги автор классифицирует тактические способы воздействия на оппонента при переговорах с подробной проработкой 23 вариантов оказания влияния. Еще одна принципиально новая тема данной редакции — стратегии ведения переговоров. Это будет взгляд на продажи и переговоры сверху, с точки зрения всего процесса контакта с клиентом или партнером.
И запомните одно волшебное правило: все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам.
Оглавление
Ключевые слова и мысли
Продажа
Закупка
Внутренние и внешние барьеры
Предисловие к новому изданию
Благодарности
Инструкция по манипулированию этой книгой
ГЛАВА 1
Цикл продаж
Стратагема 3. Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао
Этап 1. Идеология
Этап 2. Поиск клиентов
Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров
Этап 4. „Холодные“ контакты
Этап 5. Начало личного контакта
Этап 6. Предварительное предложение
Этап 7. Ориентация в клиенте
Этап 8. Основное эффективное предложение
Позиционирование товара (услуг) компании
Технология оказания влияния
Презентация
Этап 9. Преодоление возражений
Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях
Этап 11. Завершение сделки
Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента
Этап 13. Возврат долгов
Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента
Этап 15. Стимулирование сбыта
ГЛАВА 2
Идеология продаж
Стратагема 2. Сливовое дерево засыхает вместо персикового
ГЛАВА 3
Выбор и реализация стратегии ведения переговоров и продаж
Стратагема 3. Обмануть императора, чтобы он переплыл море
Стратегии переговоров и продаж
Стратегии задавания вопросов
Стратегия 13 вопросов
1. Вопрос на контакт
2. Вопрос-мнение
3. Вопрос о фактах
4. Обоснованный вопрос (вторичный вопрос о фактах)
5. Вопрос о результате
6. Наводящие вопросы
7. Вопрос о презентации (вопрос о согласии слушать)
8. Вопрос о согласии
9. Вопрос-объяснение
10. Суммирующий вопрос-мнение
11. Вопрос, направленный на поиск ориентиров
12. Вопрос-заявление
13. Вопрос о скрытых причинах
Диалог 1
Диалог 2
Стратегия Сократа
Стратегия давления
Стратегия "плюс-минус"
Стратегия "минус-плюс"
Стратегия крещендо
Стратегия диминуэндо
Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия)
Стратегия отсечения
Стратегия эмоциональной уверенности
Стратегия прямого позитивного предложения
Стратегия интриги
Стратегия выматывания
Антиконфронтационная стратегия (психологическое единоборство)
Эмоциональная оценка ситуации
ГЛАВА 4
Холодные продажи
Стратагема 4. Убить чужим ножом
Преодоление привратника (секретаря)
Разговор с лицом, принимающим решение
Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса
Холодные контакты в салонах и магазинах
Вступление в контакт с клиентом в салоне
Наша специфика
Новое
Очевидное и неоспоримое
Альтернативный вопрос
Искренние комплименты
Благоприятные отзывы
Попутные сообщения
Запретный плод
Метод вопросов
Метод запретного плода
Нестандартные методы
ГЛАВА 5
Подход к клиенту
Создание первого впечатления
Стратагема 5. В покое ожидать утомленного врага
Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом
Внешний вид
Пространственно-психологическая дистанция
Контакт
Позы
Контакт глаз
Small-talk
Эффективное начало встречи
Необходимые и достаточные компоненты представления
Ведение технологии переговоров
Обеспечение позитивного настроя клиента
ГЛАВА 6