Шрифт:
Игровая провокация
Наезд
Нам это неинтересно
Мысли-цели
Бумеранг
Метафоры, аналогии
Предъявление аргументов — логический способ
Эмоциональный способ
Ссылки на нормы
Сдвиг в прошлое
Сдвиг в будущее
Повторение и смягчение
Смена роли клиента
Приведение примеров
Подмена и/или разделение возражения
Игровая провокация
Наезд
Предложение клиенту
Вы ничем не отличаетесь от других
Мысли-цели
Бумеранг
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Метафоры, аналогии
Предъявление аргументов — логический способ
Эмоциональный способ
Ссылки на нормы
Сдвиг в прошлое
Сдвиг в будущее
Повторение и смягчение
Смена роли клиента
Приведение примеров
Подмена и/или разделение возражения
Игровая провокация
Наезд
У нас это не заложено в бюджете
Бумеранг
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Метафоры, апологии
Предъявление аргументов — логический способ
Эмоциональный способ
Ссылки на нормы
Сдвиг в прошлое
Сдвиг в будущее
Повторение и смягчение
Смена роли клиента
Приведение примеров
Подмена и/или разделение возражения
Игровая провокация
Наезд
Нет денег
Мысли-цели
Бумеранг
Метафоры, аналогии
Предъявление аргументов — логический способ
Эмоциональный способ
Ссылки на нормы
Сдвиг в прошлое
Сдвиг в будущее
Повторение и смягчение
Смена роли клиента
Приведение примеров
Подмена и/или разделение возражения
Игровая провокация
Наезд
У вас дорого (на продаже оборудования)
Бумеранг
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Предъявление аргументов — логический способ
Эмоциональный способ
Ссылки на нормы
Сдвиг в прошлое
Сдвиг в будущее
Повторение и смягчение
Смена роли клиента
Приведение примеров
Я должен подумать
Бумеранг
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Предъявление аргументов — логический способ
Эмоциональный способ
Ссылки на нормы
Сдвиг в прошлое
Сдвиг в будущее
Повторение и смягчение
Смена роли клиента
Приведение примеров
Подмена и/или разделение возражения
Принятие решения
Мне необходимо посоветоваться с руководством
Мысли-цели
Бумеранг
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Метафоры, аналогии
Предъявление аргументов — логический способ
Эмоциональный способ
Ссылки на нормы
Сдвиг в прошлое
Сдвиг в будущее
Повторение и смягчение
Смена роли — клиента
Приведение примеров
Подмена и/или разделение возражения
Игровая провокация
Наезд
Надо учесть мнения многих. Хочу поговорить с подчиненными. Надо посоветоваться с параллельным отделом
У нас переносится решение на полгода. Не сейчас
Мысли-цели
Бумеранг
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Метафоры, аналогии
Предъявление аргументов — логический способ
Эмоциональный способ
Ссылки на нормы
Сдвиг в прошлое
Сдвиг в будущее
Повторение и смягчение
Смена роли клиента
Приведение примеров
Подмена и/или разделение возражения
Игровая провокация
Наезд
Между наездом и игровой провокацией
Шаг 6. Переключитесь на другую тему
Сопротивление клиента
Сопротивление контакту
Как справляться с сопротивлением контакту?
Сопротивление нововведениям
Как справляться с такими сопротивлениями?
Сопротивление предложению
Сопротивление насыщению
Эмоциональное сопротивление
Сопротивление, связанное с негативным опытом
Финансовые сопротивления
Как справляться с финансовыми возражениями?
Сопротивление принятию решения
Общие правила обработки возражений