Если вы знаете, кто они, и умеете их идентифицировать, а потом направлять по нужному вам пути, предлагая новые продукты и специальные предложения, то с них тоже можно получить много денег, подтянув к среднему уровню.

Если человек не стал приобретать ваш основной продукт, но купил что-то дешевое, есть смысл дать ему «испытательный срок». Обычно для принятия решения отводится тридцать дней. Во многих сферах бизнеса показателем лояльности и постоянства клиента является также троекратная покупка им ваших продуктов.

Если один раз человек купил, а дальше в течение месяца никак не реагирует, используйте «запасный выход»: включайте скидки, спецпредложения, когда клиент сможет с огромной скидкой приобрести нечто довольно дорогостоящее. Такой шаг часто помогает сподвигнуть клиента на решения, и с ним становится легче работать.

Если человек купил три раза, потом можно стучаться к нему чуть ли не каждую неделю: «А не нужен ли вам картридж, а не нужен ли вам домен, сервер?..» Или: «Купите у нас соковыжималку за 19,99 долларов», а потом «А еще у нас есть такая же, но с вертикальным взлетом за 70 долларов». Если человек соглашается и покупает за 70, то в базе данных сразу ставьте напротив его имени красный флажок и отмечайте, что в четыре раза подняли цену.

Рисование «дерева» продуктов – это как раз построение пути развития клиента, чтобы можно было видеть, на какой стадии развития он находится в данный момент. И совершать грамотные шаги, чтобы перевести его из одной категории в другую.

Следующий способ, которому обычно мало кто уделяет внимание, – привести человека обратно четыре раза. Почему именно четыре?

Если вы различными способами заставили клиента купить ваши продукты или услуги четыре раза, считайте, что он ваш. Большинство таких клиентов будет продолжать покупать у вас снова и снова.

Поэтому любыми способами старайтесь довести ваших клиентов до четырех покупок.

Какими способами это можно сделать?

Первое – это, конечно, скидки для постоянных клиентов. Ищите и придумывайте причины для того, чтобы дать скидки, и делайте это.

Скидки по поводу каких-то событий – Новый год, 8 Марта, 23 Февраля, 1 Сентября, День конституции и так далее. Давайте скидку не на все, а только на определенные продукты. Это еще один способ заставить людей купить у вас что-то дополнительно.

Если вы торгуете ходовым товаром, то отличный способ привязать клиента именно к своей компании или магазину – сделать дисконтные карты. Прекрасный пример применения этого метода – супермаркеты, спортивные магазины, аптеки, магазины одежды, обуви, бытовой техники и так далее, где клиент может приобрести дисконтную карту на 5-10-15 %-ную скидку. Самые «сообразительные» магазины вообще выдают их бесплатно или почти бесплатно.

Естественно, когда клиент в следующий раз соберется в магазин, он с гораздо большей вероятностью пойдет именно туда, где у него есть скидка. Да и чем больше он покупает, тем больше становится эта скидка.

Понятно, что в маленьком магазине сделать сложную электронную систему дисконтных карт может быть затруднительно. Но тогда сделайте хотя бы самую простую карту с вашим логотипом, которую клиенты будут предъявлять для получения скидки.

Мы уже говорили о необходимости постоянных касаний клиента. Но в концепции увеличения числа транзакций считаем необходимым сделать это еще раз. Почему постоянный контакт так важен и увеличивает число транзакций?

Дело в том, что многие из потенциальных клиентов не будут покупать ваши продукты и услуги прямо сейчас просто потому, что для них это не очень актуально. Но когда их прижмет и проблема, которую вы помогаете решить, станет актуальной или, что еще лучше, «горящей», то необходимо, чтобы в первую очередь он вспомнил о вас.

Для этого необходимо выстраивать систему постоянных касаний клиентов – факсы, электронная почта, почтовые рассылки, телефонные звонки и так далее.

Идеально, если вы найдете возможность подписать клиента на что-то ежемесячное. Во многих сферах деятельности практикуется покупка абонементов на то, что разово стоит намного дороже. Например, так делают фитнес-центры.

К слову, бизнес фитнес-центров построен на том, что большинство людей, купивших абонемент, в них никогда не появятся. Если бы все обладатели абонементов пришли в один день, они бы просто не поместились в тренажерном зале. Однако менеджерам данных компаний отлично известно, что после покупки абонемента человек ходит примерно около месяца, а затем 80 % людей «отваливается» и больше практически никогда в зале не появляется. Так происходит всегда – за исключением начала года и периода перед наступлением лета. В первом случае люди традиционно стараются реабилитироваться после новогодних праздников и начать новую жизнь в наступившем году. Во втором – готовятся к отпускам.