Шрифт:
Front-end-продукт должен быть дешевым, он предлагается клиенту сразу.
А продавать что-то еще клиенту, который уже купил, гораздо проще.
В начинающих компаниях предлагается один такой продукт или несколько однотипных.
В более опытных компаниях front-end-продукты могут предлагаться вообще без наценки, даже себе в убыток, с тем чтобы впоследствии продавать клиентам уже что-то более дорогое.
В качестве примера можно привести торговлю игровыми приставками. На продаже приставки компании теряют 100 долларов, но впоследствии много зарабатывают на самих играх.
Очень дешевы сейчас принтеры, но картриджи стоят дорого.
В «Макдональдсе» гамбургер стоит относительно недорого, но стакан колы оценивается уже в доллар (при себестоимости меньше рубля).
В любом супермаркете почти без наценки продаются дешевые хлеб, молокой водка для того, чтобы люди зашли в магазин. И пока человек доходит до выхода (особенно этим славится «IКЕА»), он набирает не одну сумку вещей, которые и не думал покупать.
Дешевый продукт рекламируется, а все остальное продается к нему в довесок.
Если ваши конкуренты продают что-то за 100 долларов, а вы то же самое предлагаете за 50, они никак не смогут с вами тягаться.
Во-первых, ваш бизнес почти невозможно будет смоделировать, потому что конкуренты не знают, что вы продаете своим клиентам back-end.
Во-вторых, увести ваш бизнес вашим же сотрудникам также будет очень сложно, так как информация о том, что основная прибыль делается на back-end-продуктах, не будет в компании общедоступна.
Цепочка продуктов
Следующим очень важным этапом является построение как минимум трехшаговой цепочки продаж:
1. Front-end – очень дешевые или бесплатные продукты, которые будут приводить к вам заинтересованных людей.
2. Back-end – основные продукты, которые вы будете продавать заинтересованным людям и на которых будет делаться основной заработок.
3. VIP – очень дорогие продукты для сильно заинтересованных клиентов, купивших back-end. Поскольку у вас появится определенная прослойка клиентов, которые в принципе готовы платить за дорогую продукцию, ее наличие в ассортименте ваших товаров и услуг крайне желательно.
Если клиент будет доволен качеством вашей front-end– и backend– продукции, то когда ему потребуется что-то из дорогого сегмента, он в первую очередь будет готов обратиться к вам как к проверенному поставщику. Естественно, упускать таких клиентов не стоит, поскольку именно на них вы можете заработать основные деньги.
Продукты как инструмент маркетинга
Если вы продаете какую-либо продукцию в розницу, вы можете использовать сам продукт как хороший инструмент маркетинга, размещая на нем свою рекламу.
Во-первых, вы можете вкладывать в свои продукты какие-либо листовки – каталог, специальное предложение, информацию о новинках. Вы также можете разместить на упаковке своего продукта (например, на коробочке) информацию о чем-то бесплатном, что вы предлагаете на своем сайте.
Допустим, если вы занимаетесь продуктами для здоровья, то на коробке можно написать: «Зайдите на наш сайт www.site.ru и получите бесплатный курс “40 уроков здоровья”».
Для клиента это интересно, он зайдет и подпишется, а для вас плюс – вы получаете контакт конечного потребителя и можете дальше на него влиять, предлагая новые виды продукции, информируя об акциях, и так далее.
Матрица генерации новых каналов продаж
Замечательный инструмент, о котором я узнал от Игоря Манна на одном из его семинаров, – это матрица генерации новых каналов продаж. Данная матрица позволяет очень эффективно структурировать мозговой штурм, когда вы сидите со своей командой и придумываете, как вам дальше развиваться: какие рынки осваивать, с какими клиентами работать, где выходить на партнеров и так далее.
Формируется следующая матрица, в которой по вертикали и по горизонтали есть пять категорий:
территории, на которых работает компания;
сегменты рынка, на которых работает компания;
клиенты, с которыми работает компания;
партнеры, с которыми работает компания;
продукты, которые предлагает компания.
Таблица 2. Матрица генерации каналов продаж
Например, вы начинаете работать с полем «территория». На каких территориях сейчас работает компания? Допустим, сейчас это Москва, Питер и регионы, то есть три группы территорий. К примеру, компания занимается оптовой торговлей ювелирной продукцией и в регионы поставляет только кольца и колье. Значит, это повод задуматься, какие еще сегменты рынка она способна захватить в регионе.
«Клиенты» – с какими клиентами компания работает в регионе. Клиентами для оптовой компании могут быть мелкие индивидуальные предприниматели, одиночные магазины, небольшие сети, состоящие из трех-четырех магазинов, а также региональные и федеральные сети. Таким образом, существуют различные категории клиентов, и необходимо определить, с кем из них можно работать на этой территории.
«Партнеры» – кто наши партнеры в регионах, с кем мы можем начинать сотрудничать.
«Продукты» – какие конкретно продукты и услуги продает компания, что еще мы можем добавить.
«Сегменты» – здесь идет генерация идей по поводу новых сегментов рынка, затем – на каких новых территориях можно начать работать с этими сегментами, каким категориям клиентов стоит предлагать продукцию из этих новых сегментов рынка и так далее.
Таким образом, продвигаясь, квадрат за квадратом, по матрице, мы анализируем текущую ситуацию и генерируем идеи о дальнейшем развитии бизнеса в пяти направлениях соответственно.
Очень полезно проанализировать по этой матрице и своих конкурентов. Зачастую можно найти массу идей, где и как вы способны усилить свои позиции.