Очень часто мы слышим от своих клиентов такие вопросы:

Как же можно продавать инфопродукты по телефону?

Как не надоедать клиенту?

Как узнать, что именно нужно клиенту?

Ответы на эти вопросы вы сейчас получите. Узнаете, как, позвонив клиенту один раз, сможете звонить ему снова и снова, предлагать новые продукты, комплекты тренингов и семинаров, участие в живых мероприятиях и т. д. И самое главное – зарабатывать на этом деньги.

Если вы занимаетесь продажами, вам должно быть известно, что продать что-либо клиенту, который уже что-то покупал, гораздо проще, чем новому, который с вами еще не знаком. И еще, что клиенты чаще всего покупают на шестом-восьмом касании.

Специально для этого мы разработали пошаговый алгоритм действий менеджера по продажам, где каждое следующее действие зависит от того, какое решение принял ваш клиент. Внедрив эту схему, вы сможете чаще касаться своего клиента. И делать это так, чтобы его не раздражать.

Итак, первое, что нужно сделать, – позвонить. Поговорив с клиентом, отправляйте ему коммерческое предложение, в котором вы еще раз рассказываете о своем продукте и предлагаете оплатить его по уникальной цене.

Не забывайте, что, как и в любом другом предложении, здесь нужно соблюдать три пункта: оффер, дедлайн и призыв к действию.

После того как вы отправили клиенту коммерческое предложение и он его изучил, у него может быть две реакции:

1. Он оформляет заказ на ваш продукт.

2. Он его не оформляет.

Давайте разберем подробно каждый вариант.

После того как клиент оформил заказ на ваш продукт, вы ему перезваниваете и спрашиваете, все ли понятно по оплате, уточняете, когда он может оплатить заказ.

Например, если клиент говорит, что оплатит буквально сегодня-завтра, вам нужно простимулировать его, чтобы он действительно это сделал. Что лучше всего сказать?

Предложите клиенту какой-нибудь бонус. Скажите, что если он оплатит сегодня до конца дня (или завтра до полудня), то в подарок получит специальный бонус.

Не стоит жалеть бонусов, но и раздавать их просто так тоже не стоит. Выбирайте бонусы относительно стоимости основного товара, за который вам платит клиент. Если он купил что-то дорогое, давайте ему ценный подарок. Если же человек сделал недорогой заказ, предложите, например, секретное видео или еще что-нибудь по интересующей его теме.

Очень хорошо в качестве бонусов и средства стимулирования оплаты работают живые мероприятия. Если клиент покупает у вас какой-нибудь дорогой комплект, предложите ему бесплатное участие в офлайн-мероприятии. Но при условии, что основной заказ оплачивается сегодня (или хотя бы вносится предоплата).

Реакция клиента после того, как вы предложили ему бонус, может быть разной:

1. Клиент оплачивает заказ.

2. Клиент не оплачивает заказ.

Если клиент оплатил – это хорошо. Вы получили свои деньги, клиент – продукт, который хотел, да еще бонус. Все довольны.

Но бывает, что даже после того, как вы простимулировали клиента, он не оплачивает заказ, который сделал. Что делать? Вы снова звоните клиенту и узнаете причину, по которой он не оплатил.

Как показывает наша практика, часто клиенты не могут оплатить, потому что возникли дополнительные вопросы или технические сложности с оплатой. Может, не работал банкомат или терминал, через который клиент хотел оплатить. Или произошло что-то еще.

Вариантов может быть много. Но не факт, что клиент сам об этом скажет. Поэтому выделите время на обзвон.

Вторая причина, по которой клиент может не оплатить, – нехватка денег для совершения покупки. В таком случае человек просит продлить платеж либо аннулировать.

Раз уж заговорили про аннулирование платежа, раскроем вам один секрет. Настройте свою систему оплаты таким образом, чтобы заказ аннулировался автоматически, если в течение недели клиент не внес оплату. И еще настройте уведомления клиентов об аннулировании заказа.