Сработало, когда я поделил задачи на обязательные и необязательные» и т. д.

На самом деле главная причина неудач в том, что люди перестали делать что-то из того, что работало, поэтому у них ничего не получилось.

Человек говорит, что у него что-то не сработало. А когда начинаешь спрашивать, что именно не сработало, он называет вещи, которые реально работают в жизни. После этого задаешь вопрос: «А вы сейчас это делаете?» Он говорит: «Нет, не делаю». Сразу все становится понятно. Вы уже знаете, что ему давать в домашних заданиях – то, что работает, и нужно давать.

Следующие вопросы: что вы будете делать на следующей неделе? куда вы хотите прийти? что необходимо сделать из того, что работало? Обычно клиент сразу говорит, что это будет.

И последний вопрос, который вам надо задать после выяснения, что работало, а что нет: «Вы сделаете то, что вам скажут?» Тут человек принимает решение – оставаться в точке, где он находится сейчас и где у него все плохо, или делать некомфортные вещи. Естественно, он говорит: «Да». Все, что вам нужно сделать, это озвучить конкретные вещи, которые ему необходимо сделать.

Теперь его нужно похвалить и сказать, что вы рады, что он принял такое решение. Берете то, что у него сработало, и говорите: «На этой неделе ты продолжаешь делать это».

У нас в коучинге был парень. Он как раз пришел на бесплатную консультацию, и у него была проблема в том, что он давно не мог увеличить доход в своем бизнесе. Парню 19 или 20 лет, продавал сайты различным компаниям.

На вопрос: «А что не сработало?» он ответил: «Я рассылал факсы компаниям. Пытался ходить на корпоративные встречи». И далее перечислил все то, что в бизнесе не работало.

«Хорошо. А что принесло максимальную прибыль из тех вещей, которые сработали?» И вот здесь мы нашли крутую штуку. Он сказал: «Я как-то купил дорогие конверты и на хорошей бумаге составил классное письмо руководителю компании. Разослал их в десяток фирм – и сразу получил пять заказов». При этом выяснилось, что парень не повторил свою успешную попытку. В итоге он получил задание за следующую неделю составить и разослать 100 таких директ-мэйлов.

То есть вы видите, какие вещи нужно делать человеку. Даете ему задание и перед уходом напоминаете про другие болевые точки: не хватает клиентов, сильно отстала сфера здоровья, плохо настроены продажи и т. п. И в конце говорите: «У меня есть клевый тренинг, который поможет удвоить продажи в бизнесе. Всего три недели, и доход реально увеличиться. Стоит 15 ООО рублей, но сейчас я могу сделать скидку 50 %. Решайте». Если клиент готов сразу купить, помогаете ему оплатить. Если нет, говорите: «Хорошо, думайте. У вас есть два дня».

Вы уже очень сблизились с человеком, и ему очень сложно вам отказать, потому что он видит ценность вашего продукта. Вы вскрыли раны и говорите, что конкретный продукт поможет. Да еще даете скидку и ограничиваете во времени. Все!

Конечно, будут люди, которые не станут покупать. Конверсия равна примерно 70 %. Но из десяти человек семь обычно что-то покупают. Это нормально. Остальные после коуч-сессии целую неделю работают над тем, что им сказали.

В конце недели обязательно просите у клиента отзыв с описанием полученного результата. Например, парень, который получил задание написать и разослать 100 писем, сразу получил заказов на 135 000 или 150 000 рублей. Плюс ко всему за неделю реализовал мечту детства и открыл автомойку. Причем без вложений – нашел инвестора и посадил девочку-менеджера. Он делегировал полномочия и начал работать как управленец бизнеса. А еще стал ходить в тренажерный зал, прыгнул с парашютом. И написал, пожалуй, самый шикарный отзыв, какой мы получали за коучинг.

Вот на что способен бесплатный коучинг – час живого общения с человеком. Естественно, тот участник давно стал благодарным клиентом и покупает все наши курсы.

Часто спрашивают: как дожимать людей, чтобы они написали отзывы? На самом деле консультация должна пройти настолько мощно, что человек сам напишет вам отзыв. Многие не получают результатов. Они знают, что делать, но не шевелятся, пока их не пнешь и не скажешь, за что конкретно браться. Если вы дадите такому человеку 10 шагов, он никогда их не сделает. Три шага в неделю – и достаточно. Можете даже сказать, что, если человек не выполнит задание, больше никогда не будете с ним разговаривать и удалите из рассылки. В качестве отзыва можно предложить встретиться в конце недели, когда клиент выполнит все задания.