У нас сегодня есть возможность посмотреть фильм, о котором мы говорили! Сеанс в 10, ехать в кинотеатр около часа. Давай сейчас решим, пойдем ли мы, чтобы успеть забронировать билеты.

Вариант 2

Фильм, который мы просто обязаны посмотреть, идет, к сожалению, только на сеансе в 10 вечера, причем в неудобном месте, тащиться туда час. Но придется идти, иначе мы его никогда не посмотрим. Я бронирую билеты, собирайся.

Ваша реакция?

Как и для первого предложения, отметьте в каждой строке реакцию А или Б — отдельно для первого и второго варианта обращения.

Еще чаще мы бываем клиентами. И нам что-то продают. Итак, продавец говорит.

Вариант 1

При выборе этого товара важно учесть ряд характеристик. Именно они влияют на стоимость. Надежность фирмы и предоставляемые гарантии особенно важны из-за стоимости ремонта — она сравнима со стоимостью товара.

Ориентируйтесь при выборе на то, как долго вы предполагаете использовать товар. Если более года, рассмотрите товар этой фирмы — она по оценкам и экспертов, и покупателей самая надежная.

Вариант 2

Понимаю, что этот товар очень дорогой и Вам сложно разобраться, почему он столько стоит. Однако приходится быть осмотрительным в выборе — поломки приведут к большим проблемам. Но эта фирма славится своим качеством и, уж поверьте мне, не идет ни в какое сравнение с продукцией X. Там дешевле, конечно, но потом будете жалеть, когда за ремонт в два раза дороже заплатите.

Ваша реакция на первый и второй варианты обращения? Отметьте А или Б в каждой строке.

Мы проанализировали реакцию на совершенно разные предложения по четырем важным критериям открытого «несилового» влияния. Ведь результат именно такого влияния не требует силовых ресурсов для его поддержания.

Обращение:

1. Стимулирует выполнить желаемое действие.

2. Сопровождается положительными эмоциями.

3. Вызывает позитивное отношение к влияющему.

4. Создает желание оставаться в «зоне влияния».

Теперь можно подвести итог — какую реакцию вызвали у вас варианты № 1, составленные из вовлекающих слов, а какую — варианты № 2, составленные из слов отталкивающих. Реакции из колонки А означают, что критерии эффективного влияния соблюдены. Реакции из колонки Б показывают, что они нарушены, т. е. либо влияние не состоялось, либо вам придется применить силу, чтобы собеседник сделал то, что вы от него хотите.

Примерно так же отреагирует человек, к которому обратитесь вы. Теперь вы можете выбирать желаемую реакцию и вызывать ее целенаправленно, формулируя свои предложения с помощью слов из левой и правой колонки, чтобы услышать «да».

Многозначительный взгляд, говорящие жесты, унылая поза, серые слова — все имеет значение и все может быть основой для влияния на собеседника. Коко Шанель говорила, что не бывает второго шанса произвести первое впечатление. Как показать, что ты — свой и вызвать доверие? Как транслировать свой позитивный настрой? Как установить такой контакт, при котором собеседник пойдет за тобой?

В ЭТОЙ ГЛАВЕ

1. «Свой — чужой».

2. Установление раппорта: подстройка и ведение.

3. Три канала влияния: вербальный, паравербальный, невербальный.

Система опознавания «свой — чужой» в современном технологическом мире позволяет пропускать свои самолеты и сбивать неприятельские, подсоединяться к своей сети и отсекать попытки подсоединения чужаков, считывать информацию и ограничивать доступ к ней.

Система «свой — чужой» в мире животных появилась намного раньше современных технологий. Она позволяет целым видам выживать и защищаться.

Человек не исключение. Поэтому свои нам нравятся, а чужих мы опасаемся. Свои кажутся приятными, а чужие — неприятными. Своих мы понимаем, а чужих — не очень. Чем более «свой» человек, тем больше мы ему симпатизируем, чем он более «чужой», тем более вероятна антипатия.

«Скажи пароль» — как бы говорим мы друг другу в первые мгновения встречи. И если пароль верен, двигаемся дальше. А если нет? Тогда возможно все — вплоть до открытого отвержения и агрессии. Ведь от «чужих» надо защищаться.