Чтобы влиять, надо стать «своим». Установить раппорт. Когда-то термин «раппорт» ввел основатель «магнетизма» Фридрих Месмер, называя так физический контакт, благодаря которому происходила передача «магнетического флюида» от гипнотизера. Сегодня раппортом называют установление и поддержание контакта с высокой степенью доверия и взаимопонимания.

Раппорт состоит из подстройки и ведения. Сначала, как видно из самого слова «подстройка», необходимо оказаться рядом, вместе, на одной волне с партнером.

И только почувствовав, что «контакт есть», можно начинать «вести» его в нужную сторону.

Если ваше исходное состояние (настроение, темп, энергия) далеко от собеседника, контакт не получится и, тем более, вы не сможете изменить его состояние. Говорят, что «сытый голодного не разумеет». Также «не разумеет» веселый — грустного, разозленный — расслабленного, плачущий — смеющегося. Какую музыку вы слушаете, когда вам весело? Наверное, веселую: энергичную, ритмичную, достаточно громкую. А развеселит ли эта музыка вас, когда вам грустно?

Когда-то я исследовала закономерности изменения эмоциональных состояний и влияния на них. Когда люди в грустном, подавленном, депрессивном настроении слушали веселую музыку, они становились еще более подавленными. Потому что в этот момент их мозг просто не мог воспринять ритмику и громкость этой музыки. Он работал «на другой частоте» и не успевал «перестроиться». Частота музыки не усваивалась, вызывая еще большее угнетение мозговой активности. Зато музыка, близкая по настроению, принималась прекрасно — она совпадала с ритмами мозга. И если после такого совпадения музыка начинала «веселеть», то мозговая активность перестраивалась вместе с ней, улучшая настроение «грустного» человека.

То же самое происходит с нами при контакте. Если мы «совпали», то дальше можем двигаться вместе. Ну а если нет, то о «ведении» можно забыть.

Для подстройки и ведения собеседника мы используем несколько уровней:

вербальный: кроме универсальных слов, которые мы рассмотрели в предыдущей главе, есть еще слова-мысли и слова-ценности;

паравербальный: темп, громкость, интонация;

невербальный: жесты, позы, мимика, дыхание.

Начнем со слов. Вернее, продолжим, поскольку после чтения предыдущей главы у вас уже есть целый арсенал влияющих слов. Эти слова универсальны и действуют на любого человека. Мы дополним их словами, которые нужно выбирать для каждого отдельно взятого собеседника.

В нашей речи есть слова, которые соответствуют тому, как мы получаем и перерабатываем информацию.

Знакомиться с этими словами мы начнем с эксперимента-теста: запишите сейчас первое, что придет вам в голову, когда вы прочтете слово КОФЕ.

Что получилось?

«Черный» — это слово обозначает цвет, который мы видим глазами. Если такое слово (а также синяя чашка, белая пенка) возникает первым, значит, ваша ведущая (или одна из ведущих) репрезентативных систем — визуальная. Значит, информация прежде всего поступает по визуальному каналу и перерабатывается в виде визуальных сигналов.

Слушая визуала можно увидеть то, что он говорит. Для него характерны фразы:

достичь перспективы;

ясно объяснить;

туманная идея;

представь, посмотри;

видимо;

сфокусироваться на мысли, идее и т. п.;

я имею смутное представление;

покажите мне, что вы имеете в виду;

решение возникло перед глазами.

«Крепкий» (а также ароматный, горячий, вкусный, сладкий, горький) — это ощущения, которые возникают, когда мы пьем или варим кофе. Такая ассоциация возникает первой у кинестетиков — людей, у которых основной канал получения и переработки информации — кинестетический: чувства, ощущения, эмоции, движения, сигналы от тела.

Слова кинестетика создают настоящее физическое ощущение:

ухватить смысл;

тяжело (легко);

зацепиться;

чувствую, внутренне понимаю;

завладеть вниманием;

это давит на меня;

сгладить острые углы;

болезненный вопрос;

загладить вину.

«Журчит» — слово, обозначающее звук (так же как звенит, шипит), оно означает преобладание аудиальной репрезентативной системы.

Для аудиала характерны фразы:

ключевое слово;

описать в деталях;

это прозвучало во мне;

это похоже на внутренний голос;

пропускать мимо ушей;

держать язык за зубами;

это неслыханно;

задавать тон;

звенеть в ушах.

«Утро» — показывает, что вы вписали кофе в систему. Если первым идет модель («способ пробудиться»), классификация («напиток»), аналог («чай»), это означает, что ваше мышление преимущественно внемодальное или, как его иногда называют, дигитальное. Иными словами, сигналы от органов чувств «оцифрованы», и вам удобнее получать информацию в виде логических схем, структур.