Шрифт:
Слушая внемодала, очень трудно вычленить зрительный образ, ощущение, звук — речь состоит из понятий:
новая мотивация для решения;
отрицательная характеристика;
понимаю важность вопроса;
считаю, что необходимо;
целесообразно сделать;
сомневаюсь, что это приемлемо;
это исключительно полезно;
соглашусь в необходимости развития.
Возможно, вы обнаружили у себя одну ведущую модальность, а возможно, и несколько. В любом случае человеку проще устанавливать контакт с похожими на него. С теми, кому легко понимать его слова.
Если вам очень важно повлиять на конкретного человека, послушайте, как он говорит, и определите, кто он.
Сравните фразы, произнесенные по одному и тому же поводу четырьмя разными людьми:
Визуал:«Покажите мне самые яркие точки Вашего предложения».
Аудиал: «Объясните мне, что звучит в Ваших словах как ответ на наш запрос».
Кинестетик: «Рассортируйте Ваше предложение, чтобы мы смогли почувствовать его действенность».
Внемодал: «Продемонстрируйте мне основные пункты Вашего предложения».
Определив собеседника, добавьте в вашу речь слова из его модальности, что и будет подстройкой по способу мышления или, точнее говоря, по репрезентативным системам.
Скажите: «давайте обдумаем» внемодалу, «давайте рассмотрим» — визуалу, «давайте обговорим» — аудиалу, «давайте прикинем» — кинестетику.
Любой человек включается, услышав о ценном и важном. Главный вопрос: как понять, что для него ценное и важное?
Есть «универсальные» ценности: честность, доброта, тактичность, желание помогать, ответственность. Чем выше уровень абстрактности ценностей, по которым вы подстраиваетесь к собеседнику, тем проще найти общую почву и «не промахнуться». Однако абстрактные ценности действуют недостаточно сильно — слишком широким получается круг «своих». Более сильная подстройка получается по конкретным, лучше только что озвученным (написанным) ценностям. Для того чтобы осуществить такую подстройку, вам необходимо четко услышать (прочесть) те слова, которые важны для собеседника, и повторить их в точности.
Ваш собеседник с увлечением говорит о предстоящем отпуске:
«Хочу на море! Насладиться купанием, солнцем, катанием на лодке. Хочу веселиться с друзьями. Взять машину, поехать в горы, узнать быт современных жителей острова. А еще последить за рыбками — где они живут, как прячутся в норку, вообще подводная жизнь интересна. Интересно попробовать местные блюда — морское что-нибудь, непривычное для нас».
Выделяйте в его речи слова, обозначающее что-то важное для него. Причем, чем они специфичнее, тем лучше. Слова «море, солнце, горы» — хороши, но чересчур общие. А вот «последить за рыбками» и «местные морские непривычные блюда» — скорее зацепят, они не такие распространенные и сразу определят «своего».
«Последить за рыбками — это так здорово!»; «Обожаю пробовать непривычные для нас местные блюда».
А вот был случай…
Рыбак рыбака видит издалека
У моих друзей был бизнес, связанный с поставкой сырья крупным производствам. Приехав как-то на одно из таких производств на переговоры о поставке, один из владельцев «сырьевого» бизнеса Александр встретил очень сухой прием. Менеджер Дмитрий говорил почти сквозь зубы, не скрывая своего неверия в поставку сырья в их регион. «Ничего у вас не получится», — откровенно демонстрировал он свое негативное отношение. Его реакция понятна — он уже сработался с предыдущими поставщиками, и ему вовсе не хотелось что-то менять. Подготовленные аргументы о преимуществах нового партнера не снижали его сопротивления возможным изменениям. Практически потеряв надежду на сотрудничество, Александр встал, чтобы покинуть «поле боя». Складывая принесенные бумаги, он увидел на столе видеокассету с фильмом «Ловля щук». Заядлый рыбак, Александр даже отвлекся от переживания неудачи и импульсивно произнес: «Дима, так Вы тоже рыбак? И что, в вашей местности ловятся щуки?» (Поясню, что в этом районе не было больших рек и озер, в которых водятся щуки.) Дмитрий уже встал, чтобы проводить непрошеных гостей, но вдруг резко изменился. Оказывается, он умел улыбаться, говорить эмоционально и слушать собеседника с интересом. Следующие полчаса они провели за традиционной «рыбацкой» беседой: размахивали руками, показывая размеры пойманных рыб, обсуждали технику ловли и снасти, жаловались друг другу на отсутствие клева и делились планами на грядущую рыбалку. В общем, договор был подписан в тот же день. В дальнейшем Дмитрий оказывал моим друзьям всяческую поддержку, давал консультации. А каждый их разговор с Александром традиционно начинался эмоциональными краткими (а иногда и не очень) «отчетами о рыбалке».
1. Перебор.
Не перестарайтесь, выделите одну-две ценности, иначе вместо подстройки получится незапланированный диалог.
2. Фальшивое разделение ценностей.
Оставайтесь искренними, говорите только то, что думаете. Если в словах собеседника нет ничего ценного лично для вас, не говорите, что вы это тоже любите. Произнесите «ценностные» слова безоценочно: «Хочешь последить за рыбками?»
Что ж, у нас есть теперь СЛОВА. Что дальше? А дальше я сообщу вам парадоксальную вещь. Слова обеспечивают всего 7 % контакта, доверия, впечатления. Намного больше — до 38 % — зависит от того, КАК эти слова произносятся, т. е. от паравербальных характеристик. А основная часть — 55 % контакта, доверия, общего впечатления — это невербальные характеристики: мимика, жесты, позы, движения, дыхание.
Схема 2. Каналы восприятия
Парадоксальна эта информация лишь на первый взгляд. На самом деле наше сознание и даже в большей степени подсознание поступают очень мудро, больше доверяя тому, что человек в меньшей степени может контролировать. Слова мы способны контролировать лучше всего, интонацию и тембр — хуже, а невербалику, особенно микродвижения глаз и рук, — еще хуже. Проверьте себя: что вам легче контролировать — слова или мысли? Так вот, мысли, особенно невысказанные, проявляются в микродвижениях. Поэтому мимика, жесты, позы отражают мысли гораздо правдивее слов. И если возникает расхождение между словами и несловесными проявлениями, вывод — неосоз¬нанно — будет делаться на основании последних.