Так как сказать?

Какие именно слова побуждают наших собеседников наказывать нас — отказом, несогласием, отвержением? За какими словами следует награда — согласие, симпатия, принятие?

Что увидели толкователи в рассказанном сне? Правитель будет жив, в то время как его родственники по очереди умрут. Именно это означали, по их мнению, выпавшие зубы.

Какие слова вызвали гнев властелина? «Повелитель, я должен сообщить тебе печальную весть. Ты потеряешь одного за другим всех своих близких».

А какие обрадовали? «Я счастлив сообщить тебе радостную весть — ты переживешь всех своих родных».

Слова — только верхушка айсберга. За этими формулировками стоит негативное отношение к жизни первого толкователя и позитивное — второго. Именно они влияют на неосознанный выбор слов.

Сейчас мы отнесемся к выбору слов осознанно. И тем самым повлияем не только на собеседника, но и на себя. Потому что существует и обратная связь между словами и внутренним настроем. Научившись говорить «позитивно» для вовлечения других, мы формируем и свой позитивный настрой.

Самый погруженный в себя человек обязательно встрепенется, когда Вы произнесете: «Я услышал в Ваших словах…»

Вы, Ваш, для Вас, Ваше пожелание, Ваша компания, для Вас это означает, Вы сможете… Со словом «Вы» любой текст включает внимание собеседника.

Ошибки

Как только собеседник почувствует фальшивое акцентирование слов Ваш, для Вас (например, только для Вас), он мгновенно отстранится! Включится внутренний сигнал опасности, сообщающий ему о неискренности и попытке им манипулировать.

Еще опаснее оценка собеседника — занижение или завышение его возможностей. Сочувственно произнеся покупателю: «Для Вас это, конечно, дорого», — вы наживаете себе врага. Возможно, этот враг даже купит «это» — просто из чувства протеста, однако на его благодарность не рассчитывайте.

А фраза «Ну, пожалуйста, Вам же ничего не стоит это сделать», вероятнее всего, не принесет даже сиюминутной выгоды. Собеседник придет в ярость от того, что его усилия и время обесценивают — и «проситель» печально побредет прочь в горькой обиде на «жестокого и бездушного» человека, которого не тронули столь горячие мольбы.

Призывы к совместному действию вовлекают собеседника. Предложения, начинающиеся словами «давайте рассмотрим», «представьте», люди воспринимают как соучастники — благожелательно и с готовностью «рассмотреть» и «представить».

Ошибки

Навязанное взаимодействие вызывает сопротивление. Вроде безобидная фраза «Яуверен, что Вам это будет интересно…» запускает защитный механизм «осторожно, нападение». Дальнейшие действия собеседника зависят от его индивидуальной реакции на нападение — бегство (например, в виде вежливого отказа) или ответное нападение (например, резкие вопросы и комментарии).

Самый значимый человек для вашего собеседника, скорее всего, он сам. Поэтому запомните его имя и используйте его в речи: «Петр, Вы сказали…, Алексей, я думаю, нам стоит обсудить…»

Называя имена, которые важны собеседнику («Иван Иванович говорил, что это особенно важно», «Я услышал об этом от Николая Петровича…», «Готовя материал, я опирался на принципы Стива Джобса»), вы привносите в свою фразу те чувства, которые связаны у слушателя с этими людьми: радость, уважение. Это — ваша привлеченная сила.

Ошибки

Ошибки в произнесении имени ранят, вызывают обиду. Иная форма имени (Настя вместо Ася, Катерина вместо Екатерина Петровна) может раздражать собеседника. Поэтому безопаснее называть человека так, как он представился сам.

Выбирая значимых других, помните, что среди испытываемых к ним чувств могут быть и такие, как страх, гнев, раздражение, пренебрежение. И они не помогут вовлечению, могут даже серьезно помешать.

Весьма опасная зона — негативные слова о других. Вспомните свою реакцию на слова продавца «У них там хорошего не продадут». Еще печальнее негативный отзыв о «конкуренте-предшественнике», например, врача («Кто же Вам такое выписал!») или строителя («М-да, фундамент Вам, конечно, халтурно сделали…»). Обесценивается не только и не столько «ругаемый» товар, сколько сам говорящий. Так что неуважительные отзывы о конкурентах лучше забыть вовсе либо заменить полезным сравнительным анализом.