Третий принц: «В этом фильме ты увидишь последние роли любимых актеров, невероятно красочные виды и, надеюсь, получишь огромное удовольствие от завораживающей музыки».

С кем пойдете вы?

По сути все трое дали одинаковую информацию — об отзывах, актерах, музыке. Первый рассказал очень красочно про фильм. Этот обезличенный подход мог бы повлиять на человека, очень увлеченного кинематографом.

Второй поделился своими эмоциями и желаниями, использовав «я-подход». И это тоже могло бы повлиять — на того, для кого эти эмоции и желания ценны. Например, на близкого друга, родственника, супруга.

А третий применил «ты-подход» — говорил про вас. Про то, что получите вы, приняв его предложение. И это может повлиять на тех, для кого важен и ценен он сам. Иными словами, практически на всех.

Так что если вам очень захочется, чтобы собеседник отправился с вами в кино (театр, на рыбалку, на Марс), применяйте «ты-подход» — так надежнее.

В главе 4, посвященной вовлекающей речи, мы уже коснулись многих приемов этого подхода, а сейчас подробнее разберем, к чему нужно обращаться в человеке, чтобы он откликнулся.

Чувство самости — одно из самых важных у человека. Человек ценит свою индивидуальность, то что он — именно он и никто другой. У него свой уникальный опыт и свое неповторимое будущее. Говоря «Вы», «для Вас», называя человека по имени, вы обращаетесь к этому чувству. Звук своего имени — особый. Человек реагирует на него иначе, чем на другие звуки. Чтобы убедиться в этом, проведите такой эксперимент — в шумном месте обратитесь к человеку с какими-нибудь нейтральными словами, — выберите по ситуации. Убедитесь, что достаточно шумно, чтобы он вас не слышал и не обратил внимание на то, что вы ему что-то сказали. Затем, не меняя интонации и громкости, позовите его по имени. Он обернется. Такая реакция была обнаружена психологами из лаборатории Курта Левина: экспериментаторы заметили, что на самой шумной вечеринке человек мистическим образом оборачивается, если произнести его имя. Реакцию так и назвали «Эффект вечеринки».

Имя — огромная ценность для человека. Именно поэтому так важно обращаться с ним бережно, произносить правильно — так, как человек сам себя назвал.

Хороший человек, профессионал, супруг, ребенок, друг, родитель и т. д.

Представления о том, что такое «хороший», могут быть весьма разнообразными. Это зависит от возраста, пола, социального круга, которые определяют систему ценностей человека. Одно и то же качество может быть замечательным для одного человека и крайне нежелательным для другого.

Например, хорошо, когда женщины нежны, а мужчины решительны. А вот наоборот — как-то не очень. Слова «старательный ученик» могут быть как комплиментом, так и страшным оскорблением.

При этом каждый человек чрезвычайно ценит соответствие своего «образа я» своим представлениям о «хорошем».

Обращаясь к нему, «хорошему», вы усиливаете свое открытое влияние.

Обращение к нему, «плохому», используется с целью давления и манипуляции, поэтому вызывает разнообразные защитные реакции — от подавленности («как плохо, что я такой») до эпатажа («да, я такой») и открытого конфликта («на себя посмотри»).

Поэтому будем тренироваться в обращении к «я-хорошему» и начнем делать комплименты.

В прямом переводе слово «комплимент» обозначает «дополнение». Это важно — действенный комплимент вовсе не сочинение на вольную тему. Это подчеркивание реальных хороших качеств, которые есть в любом человеке. Важно, чтобы преувеличение положительного свойства человека было небольшим. Тогда с ним легко внутренне согласиться и хочется ему соответствовать. Если преувеличение чрезмерно или комплимент вовсе надуманный, он действует раздражающе на людей с адекватной самооценкой и развращающе на тех, у кого с самооценкой нелады.

Правило № 1

Говорите правду — просто подчеркните то, что действительно хорошо. Найдите то, что вам нравится, — любого человека есть за что похвалить.

Правило № 2

Его легко исполнить, если вы следовали правилу № 1. Говорите искренне.

Правило № 3

Учитывайте, что ценит в людях сам собеседник.

Правило № 4

Говорить комплименты — это умение. Сделать хороший комплимент — это искусство. Потому что хороший комплимент должен быть новым, творческим, уникальным.