Шрифт:
Ошибки
Отсутствие связки.
Использование в качестве связки противопоставляющих слов («однако», «но»): «Давай передвинем стол к этой стене, но зато…»
3. Польза должна четко следовать из признака (вопроса, предложения, инструкции)
«Давай передвинем стол к этой стене, чтобы освещение рабочего места и экрана компьютера было наиболее щадящим для зрения».
Ошибки
Отсутствие логической связи между частями предложения: «Давай передвинем стол к этой стене, чтобы не переносить диван».
4. Польза должна быть сформулирована в позитиве (без частицы «не»)
Потому что, как вы помните, частица «не» сознанием не воспринимается, все равно остается негативный образ.
Ошибки
«Давай передвинем стол к этой стене, чтобы не калечить глаза плохим освещением».
Вот и все правила. Давайте обоснуем несколько предложений с не самой очевидной пользой.
«Чтобы успеть показать нашу презентацию Степану Михайловичу и получить его одобрение, сделать проект нужно сегодня вечером и выслать ему по электронной почте».
Предложение остаться после окончания рабочего дня опирается на предполагаемую потребность коллеги в безопасности, которая будет обеспечена одобрением Степана Михайловича.
«Позвони мне, когда будешь выходить, я тогда смогу рассчитать время приготовления ужина».
Предложение сообщить о времени прихода заранее соотнесено с такими интересами супруга, как желание есть свежеприготовленную еду и забота о спокойствии, комфорте близкого человека.
«Разрешите мне самой представить результаты нашего исследования, мое знание всех подробностей позволит и рассказать и ответить на все вопросы живо, убедительно — так, что руководство уверится в значимости работы нашего отдела».
Выступление вместо руководителя может принести более высокую оценку работы отдела, высвободив при этом время руководителя и создав дополнительную мотивацию для инициативного сотрудника. Если он расценит это как достаточно полезное следствие, то рискнет не сам выступить, как делает обычно.
1. «Ты должен»
«Если ты хочешь есть ужин горячим, ты должен позвонить мне, когда будешь выходить».
Подчеркивая в своем обращении обязанности, обязательства и долги собеседника, вы вызываете у него напряжение и желание защищаться. Даже при точном понимании потребностей и использовании языка пользы.
Человеку важно знать, что он может выбирать. Например: откликнуться на вашу просьбу или нет. Зная, что у него есть выбор, он скорее выполнит ее, чем нет.
2. «Не сделаешь, тебе же хуже…»
Стремление избегать неприятностей у человека чрезвычайно выражено — часто даже сильнее, чем стремление достигать. Поэтому и возникает соблазн привлечь к влиянию такие чувства, как страх, стыд, обида. И не всегда это специальное давление или манипуляция. Часто это проявление собственного негативного мышления.
«Если не хочешь остаться один на один с инвесторами, лучше задержись вечером, доделай презентацию и получи одобрение Степана Михайловича».
Вроде все похоже — обращение так же апеллирует к потребности в безопасности. Однако со знаком минус. Вместо «Сделай, и будет хорошо», коллега слышит «Не сделаешь — будет плохо». Это фиксирует человека в зоне ожидания возможных неприятностей. А из этой зоны всегда хочется уйти. Если же под давлением грубой силы (автора высказывания либо обстоятельств) приходится остаться, то явно с плохим настроением и отношением к говорящему.
Так что в открытом влиянии стоит стремиться обращаться к трем позитивным составляющим «ты-подхода»: «я», «я хороший», «я хочу».
Глава 10. Скажи мне, как ты влияешь, и я скажу, кто ты
Говорите на его языке
Мы все разные. С людьми, похожими на нас, обычно легче — они понятны, на них действует то же, что и на нас. С другими — труднее. Они непонятны. Пока.
В ЭТОЙ ГЛАВЕ
1. Виды интеллекта как основа стилей влияния: когнитивный, эмоциональный, практический.
2. Стили влияния: интеллектуальный, эмоциональный, командный.
3. Приемы влияния для каждого стиля.
Ваши партнеры за столом обладают эмоциями, глубокой приверженностью к определенным ценностям, различными основами и взглядами, более того, они непредсказуемы. Кстати, как и вы.
Р. Фишер, У. УриС давних времен люди пытаются понять и описать типичные различия между собой, чтобы понять тех, кто на них не похож, и научиться влиять на них. Виды темперамента, разделяемые сначала по цвету желчи, а затем по преобладанию процессов возбуждения и торможения, сменились современными типологиями личности. Менялся язык описания различий: знаменитые категории стиля влияния в риторике — этос, пафос и логос — использовались со времен Древней Греции, когнитивные, волевые и аффективные аспекты личности в средине прошлого века были проработаны в советской психологии, определение различных видов интеллекта стало необычайно популярным в конце прошлого и начале этого тысячелетия. А интерес к этой теме все так же силен. Уделим ей внимание и мы.