Потому что успешность любого влияния зависит как от личности, на которую оказывается влияние, так и от личности того, кто влияет. Не существует в жизни абсолютного влияния, так как никто не может влиять на всех во всех ситуациях.

Начнем с видов интеллекта. Потому что именно они — основа того стиля влияния, который применяет человек.

«Интеллект — он и есть интеллект, какие еще виды», — возможно, скажете вы. И окажетесь неправы. Потому что понятие интеллекта в единственном понимании — когнитивном — просуществовало всего 8 лет — с 1912 до 1920 года.

В 1912 году немецкий ученый Уильям Льюис Штерн ввел понятие коэффициента интеллекта IQ. Сделал он это в порядке компенсации существующей на тот момент системы измерения умственного возраста — шкалы Бине. Штерн предложил использовать в качестве показателя интеллекта частное от деления умственного возраста на хронологический. Впервые IQ был использован в шкале интеллекта Стэнфорда-Бине в 1916 году. Однако со временем число IQ утратило свою информативную ценность. В некоторой степени этому способствовало то, что из-за возросшего интереса к тестам IQ появилось множество разнообразных необоснованных шкал. Однако главную роль сыграло то, что множились данные о несвязанности, а иногда и обратной зависимости IQ и успешности исследованных индивидов в жизни. Так, испытуемые, показавшие «высокий IQ», вовсе не обязательно добивались успехов как в работе, так и личных отношениях. Обидевшись за неоправданные ожидания, многие исследователи даже стали называть этот вид интеллекта сначала общим, а затем академическим и даже абстрактным.

Все эти неувязки привели к тому, что пришлось как-то описать то качество, которого не хватало «высоколобым» испытуемым для успеха. Оказалось, что это — способность правильно понимать поведение людей. Именно эта способность необходима для того, чтобы общаться с другими людьми и правильно осваиваться в социуме. А как вы помните из первой главы — это 87 % успеха в делах. Не говоря уже о личной жизни. В 1920 году Эдвард Торндайк назвал эту способность «социальным интеллектом» и ввел этот термин в психологию для обозначения «дальновидности в межличностных отношениях». А.Н. Леонтьев выделил когнитивные, эмоциональные и волевые аспекты личности, независимо выраженные у разных людей. Известный американский психолог Гордон Олпорт считал интеллект «социальным даром», который позволяет общаться комфортно и приспосабливаться к социуму. В 1937 году он связал социальный интеллект со способностью высказывать быстрые, почти автоматические суждения о людях, прогнозировать наиболее вероятные реакции человека. Качество это долго не удавалось измерить. Создателем первого надежного теста для измерения социального интеллекта стал Джой Пол Гилфорд. Он выделил систему интеллектуальных способностей, не зависящую от факторов общего интеллекта. В эту систему вошли способности понимать, распознавать и предвидеть поведение других людей — по словам и интонациям, по предполагаемому смыслу и связи между действиями.

На этом можно было бы и остановится. Но нет предела совершенству, и тема эта получила дальнейшее развитие. Исследования социального интеллекта привели к выделению разных его составляющих: эмоционального и практического интеллекта. Произошло это потому, что было обнаружено, что наличие этих качеств у разных людей не связано между собой. И хотя до сих пор ученые продолжают дискутировать о том, какое из этих понятий шире (то ли практический интеллект — часть социального, то ли наоборот), практика показывает, что эмоциональный и практический интеллект по-разному выражены у разных людей, независимы друг от друга и требуют различных методов для развития.

Эмоциональный интеллект — это понимание себя и своих эмоций, умение управлять собой, эмпатия (сопереживание), способность управлять эмоциями других. Термин этот ввели в 1990 году американские психологи Джон Майер и Питер Сэловей, начав исследовательскую программу по его измерению. Одна из самых известных книг по эмоциональному интеллекту выпущена в 1995 году Дэниелом Гоулманом.

Практический интеллект включал в себя другие черты социального интеллекта — такие как быстроту реагирования, умение действовать в конкретной ситуации и решать реальные задачи.

Исследования практического интеллекта начались почти одновременно с работами по эмоциональному интеллекту. Одна из самых известных публикаций — книга «Практический интеллект» Роберта Стернберга, впервые вышедшая в 1985 году.

Для меня самое яркое доказательство независимости различных видов интеллекта — это люди, у которых отличия в уровне этих видов интеллекта достигают критических значений. Например, один вид — самый высокий, а другой — самый низкий.

Так, есть люди, которые считаются очень умными, но совершают невероятные «социальные» глупости. Про них так и говорят: «Непонятно, как он так мог, ведь он такой умный». У меня много лет назад была знакомая, которая обладала исключительно высоким IQ. «Золотая» медаль в школе, «красный» диплом в университете, блестящая диссертация — вот полученные без малейших затруднений лишь некоторые свидетельства ее ума. Поэтому абсолютно непонятны были окружающим ее «ляпы» в области отношений с людьми. Разбираясь в невероятно сложных материях, она, тем не менее, не способна была даже с точностью до полюса распознать отношение к ней людей и производимое в некоторых ситуациях впечатление: попытку отстраниться она искренне принимала за попытку сблизиться, насмешку — за интерес, гнев — за восхищение. Поэтому эта «умная» женщина постоянно попадала в «глупые» ситуации: например, обижалась на поддержку и радостно воспринимала откровенные насмешки. Однако, если посмотреть на это через призму независимого существования разных видов интеллекта, парадокс становится понятным: это IQ у нее было высоким, а вот уровень эмоционального интеллекта, вероятно, стремился к нулю. И, конечно, требовал развития и использования специальных приемов, помогающих правильно понимать чувства других и адекватно проявлять свои, которыми ей с ее умом было бы несложно овладеть.

Недоумение вызывает обычно и человек, который принимает верные решения, действует быстро и добивается успеха — при том что он, по мнению окружающих, совершенно не разбирается в предмете своей деятельности. Мой дальний знакомый являет собой яркий пример такого человека, постоянно вызывая изумление окружающих. Иными словами, он смотрелся бы абсолютно гармоничной личностью, будь он неудачником в делах: поверхностные суждения и отсутствие элементарной душевной чуткости прекрасно бы это объясняли. Так ведь нет! Каким-то мистическим образом он всегда в плюсе. Вот уже в течение почти 20 лет денежные потоки текут в его сторону, а деловые контакты замыкаются на нем, обеспечивая все новые денежные потоки. Странно? Просто практический интеллект у него в явном противоречии с эмоциональным и когнитивным. Поэтому с делами все нормально, чего не скажешь о личной жизни и профессиональной удовлетворенности. К которым он очень стремится! Чтобы приблизиться к успеху в этих сферах, ему совершенно необходимо научиться чувствовать других (развить эмоциональный интеллект) и переключиться на более глубокий анализ (зона когнитивного интеллекта).