Шрифт:
Группа садится в круг, и каждому участнику тренер выдает «инструкцию», в которой написано начало фразы. Каждый участник должен задать вопрос соседу, сидящему справа, начиная его с фразы, заданной тренером.
Заготовленные фразы напоминают восточный этикет и могут быть такими: «Свет очей моих…», «Твои глаза сияют как звезды на небе…», «Нет ничего слаще твоего взора…» и т. п.
Игра «Работа с возражениями» бывает очень полезна в группе руководителей и сотрудников службы персонала, сталкивающихся с барьером «начальник – подчиненный» в своих компаниях. Игра имеет продолжительность 40–45 минут.
В группе принимается решение, с возражениями относительно какой инновации будет проводиться работа – моделирования компетенций, введения оценочной технологии Assessment Center или, например, оптимизации затрат на персонал. Группа участников делится на две-три подгруппы, каждой из них тренер предлагает описать семь-восемь типичных возражений, с которыми они сталкиваются на работе. По каждому возражению нужно придумать два-три ответа, которые потом можно использовать в реальной деятельности в компании.
После подготовки решения от каждой подгруппы выходят презентеры и представляют ее ответы.
В качестве примера приведу возражения руководителя и ответы менеджера по персоналу по поводу введения оценочной технологии Assessment Center, которые были представлены на семинаре по оценке персонала.
Работа с возражениями руководителя
Руководитель: «Что вы мне предлагаете?!»
· Уточнить его видение проблемы.
· При разработке решения проблемы исходить из видения руководителя.
Руководитель: «Это не моя работа. Я занят».
· Спросить, к кому можно обратиться (узнать конкретно Ф. И. О. человека).
· Сказать, что он – эксперт в этом вопросе. Очень важно узнать именно его мнение.
Руководитель: «Очень дорого. Денег нет!»
· Сделать бизнес-план решения проблемы в конкретных цифрах.
· Предложить экономичное решение проблемы.
Руководитель: «Я подумаю. Сейчас не готов принять решение!»
(Руководитель затягивает принятие решения)
· Спросить о сроках, когда можно будет вернуться к обсуждению проблемы. Спросить точную дату и время.
· Сказать: «Оставлю информацию для ознакомления».
Руководитель: «Это – неприоритетная задача».
· Описать негативные последствия, если эта задача не будет решена.
· Спросить о конкретных сроках, когда эта задача станет приоритетной.
Руководитель: «Ваше предложение не согласуется со стратегией»
; · Сказать, что в данный момент стратегия требует корректировки в части управления персоналом. Подготовить аргументы в защиту своей позиции.
· Показать свое видение стратегии и бизнес-плана, отметить, что вопрос стоит в рамках стратегии компании.
Руководитель: «Ваша аргументация неубедительна для меня!»
· Спросить, что конкретно является неубедительным для руководителя.
· Подготовить дополнительные аргументы в стиле руководителя.
Руководитель: «Ваше предложение мне не нравится!»
· Сказать: «Я могу подготовить более подробную информацию».
· Спросить: «Что именно вам не нравится? Я подготовлю более подробную информацию».
Игра «Выиграй тендер» всегда успешно и с интересом проводится на корпоративных тренингах продаж или управленческих семинарах. По времени игра занимает около часа учебного времени.
Группа участников делится на две-три подгруппы, каждая из которых готовит презентацию корпоративных преимуществ компании для тендера. Затем презентеры от групп выходят в центр, формулируют преимущества компании и отвечают на возражения тренера и участников. Выигрывает группа, которая сформулировала больше всего корпоративных преимуществ, в том числе уникальных, не встречающихся на рынке в данном сегменте бизнеса.
Игра «Невербальное общение» организуется в течение 15–20 минут и хорошо демонстрирует возможности невербальных взаимодействий между людьми. Такая игра может проводиться на управленческих семинарах и тренингах продаж.