Переговоры на тендерах: почему нервничают заказчик и бизнес-тренер?

Для тренера прохождение тендера нередко связано со стрессом и напряжением. Размышляя на эту тему, я пришла к определенным выводам. Нервозность тренера и работодателя на переговорах возникает по причине двух нерешенных вопросов. Первый вопрос работодателя: как выбирать тренера для обучения своего персонала? Второй вопрос трен ера: какую компанию выбрать для сотрудничества?

Займемся обсуждением этих вопросов.

Стресс работодателя связан с тем, что нередко у него нет точных критериев для оценки тренера, и он вынужден полагаться на свою интуицию, покупая, как говорится, кота в мешке. Хорошо, если тренинг пройдет успешно, а если нет? Тогда все шишки обрушатся на голову того, кто принял решение о приглашении именно этого тренера.

Чтобы спокойно и уверенно вести переговоры, работодателю нужно определиться в ответах на следующие вопросы. Что или кого покупает заказчик? Он оценивает и покупает программу тренинга или оценивает и покупает время тренера? Если в первую очередь заказчика интересует программа тренинга, то его привлекут хорошо оформленные и подробно описанные продукты. В этом случае работодатель не избежит риска, потому что программа может быть отличной, а тренер – слабым. В итоге программа понравилась заказчику, а сотрудники, прошедшие обуч ение, оценивают тренинг негативно.

Если заказчик покупает время известного, популярного тренера и готов пренебречь не очень подробно составленной программой, то в этом случае ему следует посмотреть на тренера в работе. То есть посетить реальный тренинг консультанта, оценить стиль его взаимодействия с группой, степень владения материалом, уровень технологичности и т. п.

1. Заказчику желательно определиться также с тем, какой цели он хочет достичь. Если он планирует заполнить пробелы в компетенциям своих сотрудников, то ему необходим четкий, методичный тренинг. Если он ставит перед собой цель бизнес-прорыва, ему нужен тренинг по типу прорывной мозговой атаки. Разумеется, в первом случае желательно выбирать тренера-преподавателя, во втором – тренера-креативщика.

2. Еще один важный вопрос. На первую встречу тренер приезжает со стандартной программой, которая представлена у него на сайте. Чтобы программа стала работающей имен но для конкретной компании, тренеру необходимо заняться предтренинговой диагностикой: провести интервью с участниками или наблюдение за их работой. После этого тренер предоставляет заказчику программу, адаптированную под специфику его бизнеса и запросы слушателей. Если работодатель дает тренеру такую возможность – отлично. Когда компания позиционирует себя в качестве закрытой и тренер не может провести указанные мероприятия, вполне вероятно, что тренинг окажется малоэффективным.

Стресс связан с тем, что тренер иногда нацелен исключительно на выигрыш в каждом тендере, что, на мой взгляд, изначально неправильно. Как для каждого зрителя есть свои актеры, так и для каждой компании есть свои тренеры. Одна группа участников скажет: «Супер! Здорово! Мы вам очень благодарны!» Другая скажет: «Мы все это знаем. Ничего нового не услышали». Один слушатель поблагодарит: «Спасибо, от вас я получил энергию и крылья за спиной!» Другой спросит: «Почему на это упражнение вы потратили 15 минут, а на другое – всего 10 минут?» И каждый из них будет прав!

Конечно, можно говорить, что при наличии учебной мотивации каждый участник тренинга получит что-то интересное и новое от любого тренера, что у всех тренеров есть чему поучиться. Но это общий теоретический принцип, в реальном тренинге срабатывают законы психологической совместимости и несовместимости. Именно по этой причине будет правильно, если тренер придет на тендер с установкой победить в конкурсе или не победить без угрозы для своей профессиональной самооценки. Пусть тренер позволит себе выигрывать два тендера из трех – это хороший ориентир. Не нужно бежать за всеми тремя контрактами – это нервы, перегрев, выгорание и т. п.

Как выбрать компанию для сотрудничества? Уверена, что отдавать предпочтение нужно тем работодателям, которые грамотно проводят переговоры, задают точные вопросы, правильно оценивают программу. И конечно, лучше выбирать работодателей, с которыми тренеру комфортно, поскольку удовольствие и радость в работе – серьезные ценности для любого человека.

Должен ли тренер быть профессиональным психологом?

Вопрос, поставленный в заголовок, не простой. Предложу свои размышления по этому поводу, а читатель может выработать собственную точку зрения. На мой взгляд, тренер должен быть в первую очередь понятным заказчику и слушателям, позитивным человеком, поэтому не имеет принципиального значения, психолог тренер или не психолог.

И все же наличие у тренера психологического образования со специализацией по организационной психологии или психологии управления выступает его несомненным преимуществом в учебной и развивающей работе. Действительно, как может эффективно обучать и развивать своих участников тренер, не имеющий психологических знаний и, что важно, опыта относительно человеческой психологии?

Технология, предлагаемая на тренинге, должна быть воспринята участниками. Важно также, чтобы у них появилась мотивация к усвоению материала и его дальнейшему применению в работе. Кроме того, грамотный психолог не «ломает» характер участников при «подгонке» их к технологии, предлагаемой на тренинге, а учитывает их индивидуальность и работает на формирование у них индивидуального профессионального почерка, их собственных приемов работы.