Можно еще запускать постоянный поиск новых клиентов. Это хорошо, если вы оказываете разовые или периодические услуги, потому что одному и тому же клиенту вы можете оказать ограниченное число услуг. Соответственно, нужно запускать постоянный поиск либо задумываться о том, как создавать постоянный поток входящих обращений. Здесь я разделяю активные и пассивные продажи. Как раз, насколько я понимаю, книга о том, как делать пиар, как делать маркетинг, это как раз о том, как создавать поток входящих обращений в вашу компанию.

Когда мы начинали работать с аудиторской компанией, я общался с иностранным гражданином, и он сказал: «Михаил, у меня на родине, в США, эти услуги продаются исключительно по знакомым, исключительно по связям». Сарафанное радио – если переводит на русский. И, в первую очередь, мы с ним подготовились, провели некое обучение их сотрудников, их старших специалистов – аудиторов, бухгалтеров, юристов – тому, как ходить на подобные мероприятия и искать себе потенциальных клиентов.

Уделяйте этому внимание, связи действительно работают в этом смысле. Это та технология, которая, как мне кажется, должна культивироваться в компаниях, которые оказывают аналогичные вашим услуги. Она должна поддерживаться со стороны компаний, как технология продаж.

И есть еще одна вещь, на которой я бы хотел уже закончить и передать слово Роману. На мой взгляд, чем больше в услуге экспертизы, тем меньше, на первых этапах продаж, эксперты должны участвовать в самих продажах. Одна из главных проблем в том, что продажами занимаются специалисты, как бы дико это не звучало.

Естественно, на каком-то этапе, когда идет обсуждение проекта, специалистов привлекать жизненно необходимо, иначе вы не сделаете этот проект. Но на самом первом этапе – знакомство с клиентом, привлечение – подумайте об этом. Это не правило, не какая-то догма – это как идея, на которой мы работаем.

На первый контакт с клиентом, на первые стадии общения с клиентом посылать не специалистов; посылать именно продавца, который сможет говорить, который сможет избежать ухода в какие-то детали, который сможет, действительно, быть нормальным переговорщиком и знать продукт постольку-поскольку это необходимо, он его продает.

Я видел достаточное количество сильных специалистов, которые, приходя на встречу с клиентом, очень сильно разбираясь в экспертизе, будучи сильно подкованными в этом, просто проигрывали встречи, так скажем. Потому что они не обращали на это внимание, им казалось, что их продукт хорошо настолько, что его невозможно не купить, а остальным продажам не уделяли внимания. Обратите внимание на эти некоторые вещи.

Готов ответить на ваши вопросы.

Р. М.: Ваше отношение к телефонным продажам? Считается, что это самый простой способ прямых продаж, так ли это? Ваша оценка эффективности этого способа. Насколько эффективно продавать услуги вообще по телефону, и аудиторские услуги в частности?

М. Г.: Сразу скажу, что это не самый лучший способ привлечения клиентов, но это очень хороший способ привлечения тех клиентов, которые действительно интересны. Потому что при активных телефонных продажах вы сами выбираете, куда звонить, куда назначать встречу, кто вам нужен и так далее; есть время подготовиться. Вот в этом хороши активные прямые продажи; в том, что мы сами можем выбрать клиентов и сделать для них хорошее предложение, – не массовое, которое есть на сайте, а аудит, именно для этого клиента. Но это требует затрат, скажем так, на людей, потому что технология привязана к людям; она не привязана ни к каким электронным носителям. В основном, это люди, и чем профессиональнее люди, тем они дороже.

Р. М.: Сколько уходит на обучение человека, который продает аудиторские услуги по телефону, если он сам специалистом не является, он продажник?

М. Г.: Около месяца. Мы тратим на это месяц. При этом мы предполагаем, что человек является экспертом в продажах. То есть, предполагаем на основании прошлого опыта. Месяц уходит только на то, чтобы выучить специфику какого-то рынка.

А. С.: Можно добавить по поводу телефонных звонков, что надо рассматривать телефонные продажи как дополнительный инструмент ко всему тому, что вы делаете. Очень часто возникает подмена. Мы думаем, что если у нас есть телефонные продажи, то у нас автоматически поднимется уровень продаж. На самом деле, это не так. Надо понимать, что это комплекс и система. Если у вас плохой продукт, вы звоните, не звоните – это будет бесполезно. Поэтому это некий тюнинг, некий дополнительный инструмент к тому, что вы делаете.

Р. М.: Алексей, вы сами являетесь автором книги, насколько для аудитора или человека, который оказывает любые другие профессиональные услуги, работает книга, как инструмент своих продаж? Ведь это тоже способ презентации. Это больше имидж или на продажи тоже стоит ориентироваться?

А. С.: Смотря, как написано. Если написано для умных дядек, для так же консалтеров, как ты, – никто не позвонит. Если написано для аудитории, с точки зрения того, что болит у них, тогда, конечно, конвертация от книги гораздо выше. Мы много говорим о целеполагании. Вот, написание книжки – сначала поставил себе цель – чего хочешь, поумничать или денег заработать?

Р. М.: Спасибо, Алексей. Вопрос к Михаилу еще есть: к какому количеству упоминаний в месяц должна стремиться хорошая аудиторская фирма?

М. Ф.: На этот вопрос нет однозначного ответа. Первый момент: мы для себя четко определили, с какими СМИ мы работаем, мы для себя выделили блок целевых СМИ. В месяц, в целевых СМИ, у нас порядка от семидесяти до ста с лишним упоминаний иногда уходит. Нельзя сказать, что это много, но это, в общем-то, и не мало, и требует действительно больших затрат. Я бы сказал так: нужно выделить для себя ключевые СМИ, с которыми стремиться работать на плюсы; на целевые СМИ, которые отслеживать и смотреть и сконцентрировать именно на этом.