Следующее препятствие заключается в том, что ваш мозг работает намного быстрее, чем я говорю (считается, что в четыре раза быстрее). Поэтому, если не дать уму конструктивную пищу для размышлений, он переключит внимание с моих слов на что-то более увлекательное. Обратите внимание, насколько качественно вы слушаете, и:

• выделите ключевые фразы и слова, которые я использую;

• отметьте, что я акцентирую и чего я избегаю;

• отметьте несоответствия между моими словами, тоном, выражением лица и языком тела;

• обратите внимание на все аспекты языка тела: жестикуляцию, позу и голос;

• прислушивайтесь к скрытому смыслу слов – к тому, что сказано, и к тому, что подразумевается.

Шаг 7. Дайте мне знать, что вы слушаете меня

С помощью кивков, улыбки, копирования жестов и простых фраз и звуков, таких, как «понимаю» или «гм», укрепите мою уверенность в том, что вы еще полны внимания.

Шаг 8. Когда я сделаю паузу – задумайтесь

Не торопитесь отвечать, сначала подумайте. О паузах мы поговорим позже, а сейчас запомните, что нет нужды отвечать быстро – прежде, чем вы успеете обдумать то, что я сказал. Если я сказал что-то важное, мне не нужен мгновенный ответ: мне нужен осознанный, взвешенный и вежливый ответ.

Шаг 9. Повторите, перефразируйте и резюмируйте

Повторите суть сказанного, используя основные слова и фразы, которые вы отметили на шестом этапе. Так вы даете мне понять, что слушали и поняли меня – даже если на самом деле это не так. Если нужно что-то уточнить, только повторив мои слова, вы можете проверить, правильно ли вы поняли меня, перефразировав мое утверждение: «Когда вы сказали, что чувствуете себя беспомощным, вы имели в виду, что не знаете, как поступать?». – «Нет, – отвечу я, – я имел в виду, что знаю, как поступить, но подозреваю, что это ни к чему не приведет». Если вы уверены, что поняли меня, можете резюмировать мои слова.

Шаг 10. Подведите меня к самому краю

Если вы не настолько уверены, чтобы говорить о действительно важных для вас вещах, постарайтесь аккуратно подвести меня к краю, чтобы мне легче было совершить прыжок. То есть задайте мне вопрос, из которого я сделаю вывод, что вы мало что поняли. Для этого тщательно обдумайте, какие чувства я могу испытывать. Затем предложите мне проверить вашу интерпретацию – это легче, чем начинать с нуля.

«В молчании – истина».

Паузы – особая часть общения. Большинство людей чувствуют себя неловко, когда повисает тишина. Но если вы преодолеете неловкость и научитесь управлять паузами, вы повысите свой авторитет и сможете контролировать беседу намного эффективнее.

Если вы сможете удержать паузу, сделанную мной, в течение трех секунд, вы покажете тем самым, что вам нужно подумать о сказанном. Таким образом вы продемонстрируете уважение к моим словам и дадите понять, что я сказал что-то важное. Если вы ответите незамедлительно, не выдержав паузы, это принизит значение моих слов и скажет о том, что вам не нужно думать, чтобы ответить: моя точка зрения очевидна, и ответ не составил вам труда.

А если вы выдержите паузу, возможно, я нарушу ее сам. Так как в начале беседы я затронул самые простые темы, теперь я могу поделиться более глубокими, личностными, откровенными размышлениями. Вы многое узнаете, если вместо вопроса просто помолчите.

Когда вы выскажете свое мнение, что делать дальше? Помолчать? Да, именно так.

Слишком часто мы чувствуем потребность добавить еще что-то, разъяснить сказанное или проверить: «Вам понравилось?». Но так вы преуменьшаете значение того, что вы только что сказали. Ваша речь теряет авторитет и отнимает у меня возможность по-настоящему оценить сказанное.

Преимущество паузы заключается в том, что она замедляет ход обсуждения, слегка притормаживает вас, придает вес вашим словам и усиливает вашу харизматичность. Если хотите говорить так, чтобы люди слушали, не бойтесь тишины.

Телефонный разговор строится по тем же правилам, что и беседа с глазу на глаз. Перечислим основные рекомендации.

Рис. 18. Как надо и не надо разговаривать по телефону