Один из способов установить раппорт и обратиться к различным стилям мышления – это привести собственную речь в гармонию с ожиданиями других людей, обращаясь к их особенностям восприятия. Это можно сделать двумя способами – подстройкой и преобразованием (translating).

Как мы уже говорили раньше, подстройкой называется использование в своем поведении ключевых поведенческих сигналов другого человека. На вербальном уровне это означает отражение его предпочтительной репрезентативной системы путем использования соответствующих предикатов, что требует определенной гибкости в подборе и включении в свой словарь элементов словаря собеседника.

Один из способов усилить раппорт состоит в выделении лингвистических паттернов собеседника и активном слушании с использованием каких-то из этих выражений. Так, если человек говорит: «Я чувствую, что нам необходимо погрузиться в эту проблему глубже», вы можете ответить: «Да, я понимаю, у вас есть чувство, что мы должны поработать с этим вопросом», вместо того чтобы говорить:

«Давайте сфокусируемся на этом вопросе и рассмотрим его более пристально».

Вероятно, лучше всего продемонстрировать, как происходит процесс подстройки, на конкретном примере. Ниже приводится несколько записей диалогов. В первом показано, как из-за недостаточной подстройки возникает непонимание между «визуальным» ведущим и «кинестетическим» слушателем.

Визуал. Если вы посмотрите на всю презентацию в целом, вы, я совершенно уверен, ясно увидите, что я осветил все важные вопросы. Не понимаю, что вас смущает.

Кинестетик. Просто у меня есть чувство, что что-то упущено. Я не могу ткнуть в это пальцем, но осталось что-то, с чем нам следовало бы разобраться получше.

Визуал. Я думаю, вы застыли на своей точке зрения. Если вы посмотрите с моей стороны, вы увидите, как все ясно.

Кинестетик. Я не думаю, что вы коснулись сердцевины вопроса, и могут возникнуть большие проблемы, если вы не задержитесь на этом.

Очевидно, что эти два человека говорят друг за другом, используя один – слова, отражающие то, что он видит, второй – то, что он чувствует. Следующий пример демонстрирует возникшее непонимание между «визуальным» слушателем и «аудиальным» преподавателем.

Аудиал. Я собираюсь поговорить с вами об этом, потому что у меня в голове звучат кое-какие идеи, и я хотел бы, чтобы вы их услышали.

Визуал. Давайте посмотрим, что у вас есть. Можете ли вы обрисовать свою идею? Что вы можете мне показать?

Аудиал. Ну, есть кое-что, и я хотел бы, чтобы вы настроились на это, как камертон. Кричать тут не о чем, но я думаю, может быть, мы могли бы сыграть это на слух.

Визуал. Когда у вас будет что-то определенное, что вы сможете мне показать, тогда и приходите. Как только я увижу, что у вас есть нечто, заслуживающее внимания, мы это рассмотрим.

И снова непонимание возникает из-за того, что оба собеседника не осознают репрезентативные системы друг друга. Следующий пример показывает подстройку к каждой репрезентативной системе.

Ведущий. Мне кажется, я вижу, в чем дело. Позвольте мне обрисовать всю картину, чтобы я мог лучше проиллюстрировать свою идею. И, я уверен, мы сможем посмотреть на это вместе.

Аудиал. Я думаю, нам надо поговорить об этом подробнее. Я слушал, что вы говорите, и это прозвучало так, будто есть некий диссонанс между вашими словами и тем, что я думаю.

Ведущий. Думаю, что я настроился на то, что вы говорите. Я слышу. Давайте быстро воспроизведем наш диалог и поговорим о том, что могло остаться упущенным. Может быть, после этого я войду с вами в резонанс.

Кинестетик. Я, кажется, не проникся тем, о чем вы говорите. Я чувствую, что эти мысли крутятся вхолостую. Не могу ухватить суть вашей презентации.

Ведущий. Думаю, что я проникся тем, что вы сказали. Я бы хотел немного облегчить тяжесть проблемы, так что давайте пройдемся по моей презентации и попытаемся отыскать все слабые места.

Таким образом, используя в качестве обратной связи слова, отражающие предпочитаемую репрезентативную систему собеседника, можно быстрее и легче достичь взаимопонимания и согласия.

Преобразование – это такое перефразирование, которое переводит одну репрезентативную систему в другую. Оно включает согласование и рассогласование предикатов, так что «визуал» начинает понимать «кинестетические» слова, а «аудиал» – «визуальные». Эта техника особенно эффективна при групповом обсуждении.