где:

L (leads)= потенциальные клиенты (leads). Еще их называют «холодные клиенты» – те, кто мог бы купить товар; люди, которые о вас узнали, получили от вас звонок, увидели рекламу, проходили мимо и т. д.;

Сv– конверсия. Это доля клиентов, переходящих из разряда потенциальных в реальные.

Например, в магазин (или на сайт) зашли 100 человек, покупку совершили 10.Значит, ваша конверсия – 10 %.

Что контролируем на этом этапе?

Правильно ли потратили деньги на рекламу?

Тот ли клиент к нам пришел? Там ли ее разместили?

Сколько всего людей пришло в магазин (в офис, на сайт), подписалось на каталоги и т. п., сколько из них конвертировано, то есть стало реальными? Какова конверсия?

Был ли в наличии необходимый потенциальному клиенту ассортимент?

Профессионально ли отработали менеджеры и продавцы, чтобы конвертировать потенциального клиента в реального?

Если установлен контроль над динамикой конверсии, одновременно вы контролируете:

отдел рекламы (деньги истрачены, а где люди L (leads)?);

отдел маркетинга (акции придуманы, а где реакция (Cv)?);

отдел закупок (продаж) (нет нужного ассортимента?);

персонал (если по первым трем отделам справились хорошо, нужно поработать над профессионализмом сотрудников по продажам).

Какой процент конвертации (Cv)?Какова его динамика?

...

Отчет по конверсии сдается в обязательном порядке!

Конверсия

Сайт – …

1) зашли на сайт и не оставили координат?

2) оставили координаты, но не конвертированы в покупатели – почему?

3) есть входы в магазин (шоу-рум), но конверсия не растет, а иногда падает – в чем причина?

Один показатель заставляет четко работать весь коллектив и контролировать несколько звеньев одной цепи.

Внесите этот показатель в свою таблицу «Результаты для руководителя» и отслеживайте его динамику после поступления новой коллекции, акции, распродажи, смены персонала и т. д.

Средний чек = S.

Это деньги, которые клиент оставляет на кассе или приносит оптовый клиент.

За некоторое количество времени (неделю, месяц, год) наши клиенты совершают покупки несколько раз: #– количество транзакций.

Sx #.

Какие были проведены мероприятия, чтобы клиент зашел еще раз?

Вернулся за подарком или новой услугой?

Что сделано, чтобы сократить период между покупками и увеличить количество транзакций?

Это очень важный элемент для анализа клиентской базы. Он определяет лояльность ваших клиентов, эффективность маркетинговых мероприятий и может реально повлиять на рост прибыли.

Любые предоставляемые вам отчеты должны быть как за истекший период, так и в динамике.

При грамотном ведении клиентской базы контроль времени между транзакциями позволяет не допустить перехода клиента к конкуренту, заметить увеличение срока и вовремя на это отреагировать.

Иногда нужно просто позвонить и узнать о самочувствии, рассказать что-то новое и не звать за покупками.

Записываем формулу полностью.

Теперь умножаем показатели на маржу – долю прибыли с единицы товара, заложенную в объеме продаж.

Опять же смотрим динамику: если маржа снижается, у этого могут быть причины, далекие от продаж.Объединяем все в одну формулу:

Прибыль = Lx Cvx Sx #x М.

Итак, мы получили формулу из пяти основных показателей. Согласитесь – есть разница по сравнению с привычной формулой расчета прибыли:

Прибыль = Доход– Расход.

С кого спрашивать? Кто недоработал? Где нужно усилиться? Из статичных бухгалтерских и управленческих отчетов это не видно. Зачем нам эта формула? Она работает и рознице, и в опте. Когда мы смотрим на прибыль с данной точки зрения, видим пять разных факторов, с помощью которых можно прогнозировать, учитывать, анализировать, совершать действия для увеличения показателей, искать причины недоработки конкретных подразделений.