Картотека, которую ведут продавцы

Картотеку ведут вручную или с помощью специальных программ (табл. 4).

Продажи по картам ведутся нарастающим итогом ежемесячно.

Это важно для выработки маркетинговой стратегии магазина – введения мероприятий по сохранению и увеличению лояльности постоянных клиентов. Чтобы понять предпочтения и частоту покупок (транзакций) за период.

Заметьте, что в данном магазине более 50 % – постоянные клиенты. При таком соотношении скорость оборота товара значительно выше.

Процентное отношение продаж по картам к общему товарообороту – подтверждение лояльности.

Для увеличения числа новых покупателей требуются дополнительные рекламные акции.

Увеличить продажи имеющимся клиентам стоит в семь раз дешевле, чем привлечь новых.От профессиональной работы байера и персонала в торговом зале зависит, станут ли потенциальные клиенты, каким-то образом узнавшие о вас (холодные leads), клиентами магазина, а затем и постоянными клиентами.

Внимательно посмотрим на простейшую таблицуПри ежемесячном анализе и по нарастающему итогу продаж вы можете видеть частоту покупок клиентов, их предпочтения по брендам. А по итогам года – самых значимых клиентов (перенести в категорию VIP).

П. 7– VIP-клиент прошлого года перестал посещать магазин. Почему?

Таблица 4.К артотека, которую заполняют продавцы

Необходимо фиксировать периодичность посещения клиентов. Если клиент пропустил «свой период», требуется срочная реанимация. Возможно, он вас просто бросил. Или новый продавец был некорректен. Необходимо выяснить причины! Предложить что-то «вкусное» со скидкой, пригласить на акцию, мероприятие или просто поболтать. Нельзя допустить пропуск периода более двух раз: вернуть гораздо тяжелей, а привлечь новых – дороже.Выбор за вами.

П. 8– делает покупки два раза в год, отдает предпочтение одной марке, но покупает практически все своего размера из коллекции. Таким клиентам важно выглядеть актуально, стиль должен быть законченным. Для них надо отвешивать и накапливать модели соответствующей марки и размера из каждой поставки.

А вдруг не выкупит? Или похудела?Поддерживайте отношения с клиентом без предложений о покупке. Интересуйтесь новостями, поздравляйте с праздниками, намекайте, что скоро порадуете красотой.

П. 3– клиент, который ежемесячно оставляет деньги в вашем магазине. Это помощник! Его хорошо использовать и как «партизанский маркетинг» (если необходимо).

Обычно такие клиенты и есть кормильцы, они лояльны и с удовольствием делятся впечатлениями о конкурентах.

Используйте их для вашего маркетинга.

Но аккуратно! Эти люди не знают, что кто-то покупает больше них, чувствуют себя значимыми и важными. Дружите с ними, но будьте бдительны. Они вполне могут переключиться на новый магазин.Делайте им знаки внимания, дарите мелочи, называйте по имени или по имени-отчеству (как они когда-то написали в анкете). И помните: для таких клиентов важно, чтобы это делали при всех (особенно при женщинах!) и с искренней улыбкой на лице, подчеркивая статус. Побалуйте клиента, однако грань не переходите!

Важно

Что касается женской одежды, то у клиентки не всегда совпадают размеры низа и верха. Это надо учитывать при ведении клиентской базы и регистрации покупок.

В обуви имеет значение полнота.

У вас могут быть свои фишки:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………При заказе коллекции байер учитывает итоги анализа клиентской базы.

Таблица 5. Анализ результатов клиентской базы

Пишем заказ!(Применимо ко всем группам товаров.)

При предварительном заказе коллекций на будущий период постарайтесь сфотографировать модели и перенести их в таблицу заказов согласно артикулам в заказе, чтобы мысленно представить себе будущий развес в торговом зале по капсулам.

Достаточно ли товара в одном размере, чтобы предложить к низам верхи?

В программе Excel можно с помощью фильтра посмотреть заказанные модели каждого размера и при необходимости внести корректировки. Ведь все компании-производители дают на обдумывание заказа несколько дней.