Балансировать ассортимент по ширине нужно, основываясь на рекомендованной пропорции категорий определенных ролей. От того, какую роль мы назначим каждой категории, будет зависеть ее дальнейшее развитие в ассортименте – станет ли она прибылеобразующей и ключевой или ей отведена сопутствующая роль. В зависимости от этого будет развиваться структура категории. Это то, что мы называем настройкой ассортимента по глубине. После определения ролей категорий и направлений их развития магазин может ставить перед этими категориями цели. В зависимости от их достижения категория будет наполняться теми или иными товарами – дорогими или дешевыми, новинками или для объемной покупки. После окончательного решения о том, какие категории и товарные позиции будут находиться в нашем ассортименте, можно составлять матрицу.

Рассмотрим процесс подробнее.

Алгоритм расчета бюджета закупок

I. Подготовка данных

Чтобы грамотно составить бюджет на следующий год, необходимо проанализировать «Структуру продаж»предыдущего года.

Структура продаж состоит из «Реализации»(собственно продажи) + «Аккомпанемента»(недополученная выручка).

Аккомпанемент – скидки sale и по картам, подарки– это неизбежное «зло», которое помогает обеспечивать выручку.

Заранее спланированные и подготовленные маркетинговые фишки помогают компенсировать недополученную выручку (см. подробно «Несколько фишек для увеличения продаж и повышения дохода»).

II. Ввод данных в таблицу расчета бюджета

В таблице расчета бюджета два типа ячеек– с формулами и без.

Ячейки с формуламипредполагают универсальный принцип расчета.

Для заполнения ячеек без формулнеобходима информация из табл. 18 «Таблица продаж» (с. 169) и табл. 17 «Статистика по номенклатуре» + профессионализм байера (с. 159).

Так как вопросы перетекают из сезона в сезон, необходимо с первых дней работы магазина вести учет и анализ продаж по артикулам внутри номенклатуры и по номенклатурам в целом. Возможно, придется частично заменить торговое оборудование.

Например, вы планировали продавать джинсы, а в моде платья.

Все зависит от специализации магазина.

Например, в магазине одежды на одной штанге обычно размещается шесть артикулов. Бывает семь-восемь – если модели подвешиваются друг под друга. Все зависит от длины штанги и специализации магазина. Мы уже рассмотрели пример расчета необходимого количества товара и правила мерчандайзинга и считаем, что вы понимаете, сколько и чего должно быть в магазине и как все нужно располагать.

Итак, сколько в вашем магазине:

штанг:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

полок (на модель – стопка из четырех-шести единиц, не больше):

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Ровно столько капсул с одеждой и стопок с трикотажем и джинсами вы можете вывесить.

Исходя из стоимости за одну единицу, умноженной на предполагаемое количество продаж, рассчитываем сумму товара, находящегося в зале.

Учитывая скорость продаж, рассчитываем подсортировку. Но ведь в торговом зале обычно что-то висит – переходящий остаток, базовая коллекция.

Частота и график поставок для подсортировки очень важны, особенно в дешевом и среднеценовом сегменте.Но имеет значение не только количество товара! Все ранее перечисленные факторы тоже важны.

...

Таблица и анализ продаж, по номенклатуре и внутри нее, приоритеты доходности по брендам и многое другое (но не интуиция!) – главные аргументы для байера при составлении плана закупок.

После заказа коллекций по всем маркам (поставщикам) составляется сводный отчет – по поставщикам (брендам), номенклатуре (ассортиментной группе) и количеству позиций внутри ассортиментной группы. Байер владеет ситуацией и знает, каковы общий товарный остаток, темпы продаж для планирования сроков поставок (смена коллекций или подсортировка один раз в неделю, месяц и т. д.) для достижения максимально быстрого оборота денежных средств.

Если вы делаете закупку самостоятельно, не нужно полагаться только на интуицию. Составляйте такие отчеты для себя. Вы же планируете развитие, а следовательно, часть полномочий будете делегировать своим сотрудникам.

Учтите, что в каждом бренде есть свои хиты – товары группы А, лидеры – и товары, создающие ассортимент.

Определили удачное соотношение проданной номенклатуры товаров к произведенной? Эти товары и принесли доход.

Золотое правило – 80/20. Нужно отсечь лишнее!

Можно смело вычеркнуть из производства всю группу С и начать производить (продавать) только выгодный ассортимент?

Да

…………………………………………………………………….…………………………………………………..