Даже если вклад различных факторов в каждый из параметров по отдельности определяется законом Парето, как правило, вклады одного и того же фактора в различные параметры системы неодинаковы.

Один и тот же фактор для одного параметра может относиться к числу малозначимых (см. таблицу 7 «Подготовка номенклатуры для матрицы-1»), а для другого – попасть в число определяющих.

Например:

Таблица «Подготовка номенклатуры для матрицы-1»

Если рассматривать по приоритету «Процент проданногок закупленному (произведенному)», то:

1) из 79 артикулов закупленного (произведенного) товара продано более 50 %, но только 19 артикулов отнесено к группе А;

2) к группе Б относится номенклатура товаров, проданных более чем на 40 % от выпуска в своей номенклатурной группе;

3) к группе С – все остальное. Очевидно, что перезакуп (перепроизводство) относится к данной группе.

Но правильно ли это?

Нас интересуют заработанные деньги!

Рассмотрим ту же таблицу по приоритету «Доход».

Таблица 8 «Подготовка номенклатуры для матрицы 1.2»

Позицию «Юбка» из группы Б по доходности можно отнести к группе А.

Определяем удачное соотношение проданной номенклатуры товаров к произведенной. Эти же товары принесли доход.

Вот и золотое правило 80/20. Нужно отсечь лишнее!

Во-первых, нужно отбросить значения 20 и 80 % и вообще любые точные значения. В реальности не может соблюдаться строгая пропорция. Тем более в разных областях жизни. Поэтому и закон Парето лучше сформулировать так:

«Небольшая часть наших усилий дает наибольший результат»

или «Только часть наших действий является по-настоящему эффективной».

При подготовке к составлению ассортиментной матрицы не стоит забывать, что нас интересует не только количествопроданного товара. Главная цель– заработать деньги!

Правильно расставить приоритеты

Все зависит от того, какие приоритеты мы выбрали для анализа.

Проектирование ассортиментной матрицы поддерживается на основе разработки различных способов сегментирования товаров.

Допускается выделение товарных сегментов на основе тестовых признаков:

бренды;

поставщики;

страны; товарные группы и т. д.

Проанализируем номенклатуру по АБС:

по количеству проданного товара;

сумме товарооборота;

доходности; отношению продаж по номенклатуре к общему объему товарного запаса.

Таблица 6. Рабочая таблица байера

Таблица 7.П одготовка номенклатуры для матрицы-1

Таблица 8.П одготовка номенклатуры для матрицы-1,2

Можно анализировать каждый признак:

по доходности – торговой наценке;

оценке финансовых показателей продаж в каждом товарном сегменте;

количеству позиций в ассортименте;

доле в издержках;

издержкам;

доле в выручке;

выручке;

прибыли;

ценовым диапазоном по себестоимости;

розничной цене;

рентабельности;

оборачиваемости;

категориям по дате поступления, продаже на 1 м2 и т. д.

Чем больше групп для анализа вы выделяете, тем более правильное решение примете, точнее будут ваши прогнозы и меньше неликвидных товарных остатков.

Прибыль, которую товар принес за рассматриваемый период.

Тут особо комментировать нечего – ради этой самой прибыли мы и трудимся. Вопрос в том, какие возможности предоставляет учетная система для ее вычисления. Будем считать, что любая система умеет считать маржинальный доход.

Если же мы не в состоянии оценить даже маржу, придется довольствоваться оборотом: «За неимением гербовой пишем на клозетной».

Накопительный анализ по размерам и другим индивидуальным параметрам ведется строго в сравнении с аналогичным периодом прошлого года.