...

Выпуск более качественных товаров сопровождался УМЕНЬШЕНИЕМ их стоимости.

Ведь правило Парето говорит о том, что всего 20 % усилий дают 80 % результата. Теперь американские корпорации умоляли Юрана приехать к ним и внедрить свои разработки, обкатанные в Японии.

Итог – в 1980-е годы качество американских товаров сильно выросло, а себестоимость снизилась. Например, именно этот подход позволил IBM вырваться вперед в гонке производителей компьютерных процессоров. Ее специалисты выяснили, что процессор тратит 80 % времени на решение 20 % задач. В результате в нем оставили лишь 20 % задач, чем существенно упросили схему и увеличили быстродействие, а остальные 80 % вынесли за пределы процессора. Компьютер стал дешевым и компактным.

Прибыль можно многократно увеличить, если вы будете продавать больше выгодной для продукции, наймете более выгодных работников и привлечете больше выгодных покупателей (или просто убедите их активнее покупать).

Рассмотрим анализ на примере магазины одежды.

В каждом бизнесе есть свои метки: размеры, состав сырья, цвет, страна происхождения – одним словом, то, что отличает ваш ассортимент.

Соотношение целей магазина, ролей категорий и товаров внутри категории

Таблица 10.Ц ели магазина и категории товаров

Распределите свой товар по категориям:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Таблица 11. Факторы для байера-1

Таблица 12, Сезонные колебания, Структура продаж

И так далее по всей номенклатуре товаров.

Таблица 13. Факторы для байера

Таблица 14. Факторы для байера-2

И так далее – по всей номенклатуре товара!

Магазин одежды

Для вовлечения персонала магазина в процесс продаж с учетом его знания клиентской базы используйте таблицу «Факторы», которую должны заполнять для байера продавцы всех магазинов. Они лучше знают продажи по ассортименту, а благодаря этому нововведению повысится ответственность за продажу того, что просили заказать. Лучше, если продавцы будут обосновывать свои рекомендации, опираясь на результаты анкетирования клиентов (если проводилось).

См. табл. 11 «Факторы для байера-1» на с. 140.

См. табл. 14 «Факторы для байера-2» на с. 145.

На базе сводной таблицы продаж по брендам, размерам и номенклатуре байер делает заказ; отчитывается перед руководителем, мотивируя свой выбор; ведет график колебания («волна продаж»); рассчитывает плановый доход от продаж, в том числе и доход от продаж товара со скидкой.

Проектирование ассортиментной матрицы поддерживается на основе различных способов сегментирования товаров.

Сопоставим ликвидный ассортимент по сезонам с учетом:

количества проданного ассортимента;

полученных средств от продажи данного ассортимента;

дохода от продажи данного ассортимента.Получим необходимый ассортимент для производства – базу и ассортиментный минимум.

П одход к построению матрицы универсален в компании с любой организационной структурой

Подведем итоги

Чтобы построить грамотную ассортиментную матрицу, нужно сделать следующие шаги:

1. Определить формат магазина и его основную концепцию (что и как будем продавать). Требования к формату (площадь магазина – магазин самообслуживания или торговля через прилавок, мини-маркет, супермаркет, дискаунтер, бутик и т. п.). Специфика региона или города (с развитой инфраструктурой, промышленный, город-порт или областной центр, столица региона или окраина). Особенности местоположения (спальный район, в центре города, возле оживленной трассы, рядом рынок и т. д.).

2. Изучить покупательский спрос (кому будем продавать, кто основной потребитель: возраст, уровень дохода, семейное положение, образование, как отдыхает, что покупает чаще всего, зачем совершает покупки в магазине, что хочет получить, какие услуги ждет от вас и конкурентов). Этот вопрос был освещен в разделе «Шаг № 4. Создание УТП».