Мне придется чем-то поступиться.

Это — тяжкий труд и потеря времени.

Я в эти новые методы не верю.

Если мы начнем спорить, вместо того чтобы вести переговоры, мы просто остановимся и сделаем перерыв. Если решение тебе не понравится, значит, оно ничего не стоит, и в любом случае ты позже сможешь передумать. Это трудно, потому что нам надо этому учиться, однако если это сработает, наша жизнь станет намного легче. Наше решение ничего не стоит, если оно не принесет счастье нам обоим, поэтому, что мы теряем, если попробуем этот метод?

Каждый из этих страхов, а также другие, которые могут возникнуть, можно распознать, о них можно сказать и от них можно избавиться. Приведенное ниже руководство покажет вам, как это сделать.

Руководство

Как успокоить партнера

Вам потребуются бумага и карандаш.

Шаг 1. Определите, чего боится ваш партнер. Если ваш партнер отказывается вести с вами переговоры, и вы подозреваете, что он опасается плохого результата, или хочет избежать противоборства, не претворяйтесь, что об этом не догадываетесь. Вы создадите скрытое ожидание, которое запутает вас обоих и усилит сопротивление партнера. Вместо этого: А. Скажите партнеру, что вы заметили из его поведения, что он избегает проблемы («Мы договорились по очереди выбрасывать мусор, а ты этого не делаешь», «Когда я прошу тебя провести со мной переговоры, ты говоришь, что слишком занят»).

B. Поскольку в части А вы используете местоимение «ты», дайте понять партнеру, что вы просто говорите ему, что заметили, что тот не хочет вести переговоры, и спросите его, так ли это на самом деле.

C. Если партнер отказывается признать свой отказ, снова спросите его, когда вы сможете обсудить проблему, потому что причин для отказа нет.

Д. Если партнер допускает, что не хочет вести переговоры, дайте ему понять, что заботитесь о нем и о его чувствах, и спросите о причине его отказа. Что бы партнер ни ответил, не спорьте с ним. Внимательно выслушайте его ответ и, используя метод активного слушания, определите причину его отказа.

Если у вашего партнера трудности с тем, чтобы высказать причину своего отказа, предложите ему прочитать список страхов на страницах 143-144 вместе с вами, чтобы вы нашли, где его случай. Если вы нашли свои собственные страхи (равно как и ваш партнер), то у вас возникает возможность создать атмосферу сотрудничества и избавиться от чувства, что только у вас одного проблема. Если вы открыто сообщите о своих страхах, то сможете от них избавиться, и это поможет вам рассмотреть случай наиболее неблагоприятного исхода в случае проведения переговоров и дать волю фантазии. Если вы обнаружите, что не подходите друг другу и вам придется расстаться? Что если переговоры приведут к такому скандалу, из-за которого вы не будете долго друг с другом разговаривать?) Если одного из вас одолевают подобные мысли, то лучше о них рассказать, чтобы вы заранее продумали, что делать, если эти предположения окажутся верными.

С левой стороны листа бумаги сделайте список страхов или фантазий, которые останавливают вас и вашего партнера провести переговоры в духе сотрудничества. Когда список будет готов, вы сможете перейти к шагу 2, к успокаиванию.

Из приведенного ниже примера вы увидите, как Дон использует это руководство в качестве ответа Дейлу.

Дон (предлагает провести переговоры): — Не хотел бы ты обсудить проблему офиса вместе со мной? Дейл (избегая переговоров): — Сейчас я читаю. Дон: (дает Дейлу понять, что знает, что происходит на самом деле): — Дейл, я многократно предлагал тебе обсудить этот вопрос, и мне кажется, что ты не хочешь этого делать. Можешь ли ты мне сказать причину твоего отказа?

Дейл (начинает говорить, испытывая опасения): — Я не хочу этого делать? С какой стати? Если мы станем это обсуждать, ты наверняка выиграешь спор. И я не получу того, чего хочу.

Дон (признает, что опасение существует, и пересказывает его своими словами, применяя метод активного слушания): — Ты думаешь, что я буду уговаривать тебя отдать мне вторую спальню?

Дейл (немного успокоившись и расслабившись): — Да. Ты пытался сделать это раньше.

Дон (снова признаваясь): — Ты прав. В спорах с тобой раньше я брал над тобой верх. И теперь ты боишься, что я так же стану поступать снова? Дейл: — Да.

Теперь Дон знает, что причина отказа — страх Дейла (основанный на прошлом опыте), что Дон возьмет над ним верх. Теперь же он может перейти к следующему шагу и успокоить Дейла, сказав ему, что он узнал о том, что оба партнера должны получить в результате решения проблемы желаемое.

Шаг 2. Успокойте своего партнера. Избегать противоборства — это избегать чего-то неприятного. Если вы сможете убедить партнера в том, что сами по себе переговоры не могут быть неприятными и не приведут к неприятным последствиям, что ему нечего бояться, что результат переговоров будет желанным для обоих, сам этот процесс довольно приятный, то сопротивление превратится в энтузиазм.

В шаге 1 данного руководства вы определяли страхи партнера. Теперь вы можете постараться их рассеять, каждый по порядку. Чтобы сделать это, посмотрите на список страхов и спросите партнера, что мог-10 бы избавить его от того или иного страха и уменьшить его сопротивление. Чтобы успокоить партнера, предложите ему обсудить, как вы будете действовать в том случае, если самое страшное из опасений оправдается («Если мы так рассоримся, что не будем разговаривать друг с другом, мы можем пойти к специалисту»). Понимание того, что вы выработаете стратегию самозащиты, если дела пойдут плохо, даст вашему партнеру дополнительную уверенность в том, что он может без опаски согласиться на переговоры.