Если некоторые из страхов основываются на ранее случавшихся фактах, признайте, что так оно и было, и объясните, что теперь все будет по-другому («Ты прав, раньше я злился и кричал, но я понял, что это не дело, и научился лучше себя контролировать»). В списке страхов напишите напротив каждого страха, как от него избавиться, следуя приведенным примерам.

Когда вы привыкните успокаивать партнера, это будет давать вам больше информации о его опасениях, сак в примере с Доном и Дейлом в конце их разговора. Дон (снова признаваясь); — Ты прав. В спорах с тобой раньше я брал над тобой верх. И теперь ты боишься, что я так же стану поступать снова? Дейл: — Да.

Дон (признается и старается рассеять страх Дейла): — Я понимаю, ты боишься, что я начну спорить из-за этой комнаты, потому что я раньше спорил по разным поводам. Я знаю, что раньше я злился, молчал и забрасывал тебя доводами в свою пользу, чтобы одержать над тобой верх. Но теперь я узнал нечто новое и понял, что мое прежнее поведение вредило нашим отношениям. Я хочу попробовать провести переговоры в духе сотрудничества, в ходе которых мы вместе выработаем устраивающее нас обоих решение.

Дейл (все еще опасаясь): — Хорошо, а если решение мне не понравится?

Дон (снова его успокаивая); — Тогда мы будем искать решение до тех пор, пока оно не будет устраивать нас обоих.

Дейл (неуверенно): — Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой.

Дон (признавая это, успокаивает Дейла): — Знаю, но думаю, что стоит попробовать. Мы не примем решение, которое бы не устраивало нас обоих, и, если переговоры не удадутся, все останется как есть.

Дейл (выражая последний страх); Ты меня не обманываешь?

Дон (рассеивая последний страх): — Нет. Яна самом деле хочу, чтобы ты был доволен решением. Дай мне шанс доказать это тебе, проведя с тобой переговоры!

Дейл (сдержанно соглашается): — O.K., но если ты снова станешь орать или беситься, я выбываю из игры.

Дон: — O.K.. Договорились.

Дейл был предельно ясен, когда говорил о себе, и Дон смог прямо ему отвечать, используя руководство по получению информации. Хотя согласие Дейла не было полным энтузиазма, у них появился шанс провести переговоры в духе сотрудничества и убедиться на собственном опыте в эффективности этого метода.

Шаг 3. Спросите согласие провести переговоры.

Как только вы с партнером успокоились по поводу того, что снова не устроите привычный скандал, сопротивление вести переговоры погаснет. Теперь вы снова можете попросить партнера провести с вами переговоры и перейти к сотрудничеству в решении проблемы, как это получилось у Дона с Дейлом.

Дон: — Я на самом деле хочу, чтобы ты остался доволен принятым решением. Как я могу успокоить тебя?

Дейл: — Думаю, ты должен мне это показать.

Дон: — Хорошо, если мы попытаемся провести переговоры, и я не одержу над тобой верх, этого будет достаточно?

Дейл: — Думаю. Что да.

Дон: — O.K., давай проведем переговоры по поводу этой спальни.

Дейл: — Я не соглашусь с твоей идеей, если она мне не понравится, и ты не рассердишься?

Дон: — Нет, потому что я хочу, чтобы ты остался доволен тоже. Пока ты хочешь решать со мной эту проблему, я не буду пытаться подталкивать тебя к тому решению, которое мне нравится самому.

Дейл: — В таком случае я хочу попробовать.

К этому моменту Дон и Дейл преодолели большую часть страхов Дейла по поводу того, что переговоры превратятся в противоборство, и теперь они могут начать процесс переговоров в духе сотрудничества.

По мере того, как вы будете тренироваться успокаивать себя и своего партнера, вы обнаружите, что с каждым разом делать это все легче, и чем больше вы Друг друга успокаиваете, тем лучше проходит переговорный процесс. О том, как надо успокаивать, в этой книге будет говориться еще не раз, поскольку это очень полезно на каждом этапе переговоров, если у вас возникает беспокойство.

Уход от переговоров

Если у вас есть только опыт решения проблем путем соперничества, и вы оба или ваш партнер привыкли сдаваться, жертвовать своими интересами или идти на компромисс для разрешения конфликта, вы, возможно, станете отказываться от переговоров, даже не начав их, не давая партнеру возможности понять, что вы хотите, или уступая безо всяких переговоров. Это мы называем уходом от переговоров.

Существует большая разница между уходом от переговоров и чувством, которое возникает, когда вы совершаете дар или добрый поступок по любви. В последнем случае вы испытываете чувство удовлетворения и любовь. Когда в этом случае вы идете на компромисс, вы с легким сердцем совершаете дар, и чувствуете при этом себя великолепно. Уход же от переговоров, напротив, сопровождается чувством давления, раздражения, жертвы, подавления силой, превосходства или неполноценности (в зависимости от того, сами вы ушли от переговоров или вас вынудили).