Тема 6. Коммуникативно-ролевые игры.

Ролевая игра - 6 часов.

"Да и...", "Метод Сократа", "Вы-подход", "Я-мы-вы-утверждения", "Да-диалог", "Я вас слушаю" и др.

Рекомендуемая литература:

Айсмонтас Б.Б. Психология общения. М., 1996.

Аксельрод А. 2001 способ сказать "нет" изящно и веско. М., 1997.

Батаршев А.В. Психодиагностика способности к общению. М., 1998.

Бороздина Г.В. Психология делового общения. М., 1998.

Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 1996.

Искусство деловой презентации. Челябинск, 1998.

Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. М., 1999.

Крижановская Ю.С. Грамматика общения. Л., 1990.

Кузин Ф.А. Культура делового общения. М., 1996.

Курбатов В.И. Искусство управления общением. Ростов н/Д, 1997.

Панасюк П. Как победить в споре. М., 1998.

Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация. М., 2000.

Панкратов В.Н. Уловки в спорах и их нейтрализация. М., 1996.

Панкратов В.Н. Искусство управлять людьми. М., 1999.

Рузевич Н.В. Логика и аргументация. М., 1997.

Франк М. Как убедить собеседника за 30 секунд. М., 1998.

Франс К. Аргументация, коммуникация и ошибки. М., 1992.

Честерфилд Ф. Письма к сыну. М., 1978.

Шмит Р. Искусство общения. М., 1992.

Эйсман А.А. Логика доказывания. М., 1971.

Спецкурс: Психология рекламы.

(Как использовать психологические знания в подготовке рекламной кампании)

Количество часов — 16.

Тема 1. Психологические аспекты взаимодействия в свете "реклама - потребитель".

Лекционное сообщение - 4 часа.

Общие сведения о социально-психологических закономерностях воздействия рекламы.

На что направлена реклама в системе "реклама-потребитель".

Психологические особенности взаимодействия рекламодателя и потребителя.

Тема 2. Особенности познавательно-оценочной деятельности потребителя.

Лекционное сообщение - 4 часа.

Мотивы людей, воспринимающих рекламу.

Особенности мотивов потребителя: утилитарных, эстетических, престижа, употребления, моды, традиций и др.

Тема 3. Формула рекламы, характеристика ее слагаемых.

Лекционное сообщение - 4 часа,

семинар-дискуссия - 4 часа.

Классическая формула рекламы, применяемая в мировой рекламной практике.

Сущность эмоциогенного воздействия рекламы.

Как привлечь внимание к рекламе?

Как вызвать интерес и желание?

Эффект суггестии в рекламе.

Социально-психологические закономерности цвета и формы в рекламе.

Главная миссия рекламы.

Рекомендуемая литература:

Зазыкин В.Г. Психология в рекламе. М., 1992.

Коган А.Ф. Реклама в малом бизнесе. М., 1994.

Ривс Р. Реальность в рекламе. М., 1983.

Сендидж Н. Реклама: Теория и практика. М., 1989.

Старобинский Э.Е. Самоучитель по рекламе. М., 1996.

Спецкурс: Секреты успешной продажи.

(Как произвести приятное впечатление, подвести покупателя к сделке и успешно ее завершить)

Количество часов — 32.

Тема 1. Эффект первого впечатления.

Лекционное сообщение - 8 часов.

Факторы, влияющие на эффект первого впечатления. Правило "90/90". Язык взгляда в первоначальном общении и его интерпретация. Культурно-речевые аспекты обращения к клиенту. Характеристика благоприятных и неблагоприятных стилей рукопожатия. Особенности невербальных компонентов воздействия на собеседника в первоначальном общении.

Тема 2. Язык жестов и телодвижений в общении с клиентом.

Лекционное сообщение - 4 часа,

семинар-дискуссия - 4 часа.

Особенности взаимодействия речевого и невербального каналов общения. Характеристика основных проксемических зон-дистанций в межличностном общении. Роль улыбки в коммуникации. Характеристика жестов уверенности, владения ситуацией, контроля, курения, готовности и др.

Тема 3. Приемы, стимулирующие общение и подводящие покупателя к сделке.

Лекционное сообщение - 4 часа,

упражнение-тренинг - 4 часа.

Этикет и правила хорошего тона в общении. Эмпатическое прикосновение к собеседнику: сущность и основные механизмы формирования. Искусство задавать вопросы (открытые, закрытые, эстафетные, зеркальные, проблемно-риторические и др.). Как реагировать на возражения клиента? Лесть и комплимент в общении с деловым партнером. Основные правила эффективного комплимента. Характеристика приемов профессионального слушания. Психологические приемы воздействия: "Да и...", "Пудель-трюк", "Метод Сократа" и др.