Когда Джесси выступает, она всегда пытается в чем-то убедить своих слушателей, что-то внушить, навязать им. И если они не знают, зачем им это нужно, то очень скоро отключаются и вдруг находят более интересные предметы для размышления: покупки, необходимость отвезти машину в ремонт, планы на выходные и даже прогулка с собакой – все это для них интереснее, чем выступление. Чтобы не допустить подобного, вы должны регулярно возвращать внимание аудитории к себе. Слушателей надо интриговать, чтобы они не захотели упустить что-то важное.

Кроме того, есть возможность еще сильнее привязать слушателей к себе, поддерживая в них тесную связь с тем, что вы говорите. Если то, о чем вы рассказываете, перекликается с их жизненным опытом, они будут с большим интересом слушать вас, будут уделять вам больше внимания. Выступая перед врачами, Джесси, вместо того чтобы говорить: «Теперь давайте посмотрим на цифры, свидетельствующие о том, насколько выгодным для вас в финансовом плане является наше предложение», могла бы сказать так: «Представьте, что вы могли бы сократить издержки на 10 процентов, при этом обеспечивая еще более полное обслуживание пациентов… Вот я и хочу показать вам, как это сделать».

В этом случае собравшимся врачам будет очень интересно узнать, что же она скажет дальше. Они будут готовы выслушать более сложные объяснения и будут чувствовать себя достаточно комфортно и уверенно, чтобы задавать вопросы. В прошлом Джесси раздавала аудитории материалы своих презентаций, где вкратце обрисовывались те вопросы, о которых она собиралась поговорить. Она считает, что ее слушатели нуждаются в этих данных и могут потом использовать их как справочную информацию. Может, это и так, но существуют другие способы достичь той же цели, которые в большей степени способны вовлечь аудиторию.

Существуют 2 типа так называемой раздатки. Материалы первого типа содержат важную информацию, которую действительно надо знать. Для Джесси это, как правило, сведения, тесно связанные с ее продажами. Система ценностей компании, которую она представляет, категории клиентов, рекомендации, немного истории организации – все это входит в стандартный набор материалов. Однако здесь ни в коем случае нельзя ограничиваться только текстовыми материалами. Наглядность – ключ к успеху. Картинки, используемые для наглядной иллюстрации идей или в качестве контраста, сильнее и быстрее воздействуют на мозг. Цель материалов такого рода – представить информацию увлекательным образом. Если люди даже не заглянут в полученные материалы, то какой от них толк?

Материалы второго типа – это система ведения конспектов, основанная на адаптированных тезисах квантовой теории. Идея такая: лист бумаги складывается по вертикали вдвое, так что одна часть составляет четверть листа, а вторая – три четверти. То, что мысли слушателей во время презентации блуждают, – нормальное явление. Главное – не допускать, чтобы аудитория уходила в своих мыслях слишком далеко и надолго. Так вот, предлагаемая система как раз и призвана ограничивать эти блуждания. В левой, более широкой части листа слушатель конспектирует те идеи из вашей презентации, которые ему хотелось бы запомнить. В правой части он может записывать все, что приходит ему в голову, – например, описывать чувства, вызываемые вашим выступлением, или что-то совершенно постороннее.

Готовя такие специальные листы для аудитории, вы можете также заранее разделить их по главам и сопроводить заголовками или вопросами, которые обсуждаются во время презентации. Это поможет удерживать внимание слушателей на том, что вы им говорите, и одновременно позволяет получить более структурированные конспекты.

О языке тела написано множество книг. Да, он очень важен, и знание его может позитивным образом сказаться на том воздействии, которое вы оказываете на окружающих. Однако, если вы лишь искусственно применяете во время презентации какие-то приемы, связанные с языком тела, пытаясь произвести впечатление на слушателей, это принесет вам мало пользы. Дело в том, что мозг очень быстро улавливает разного рода несоответствия. Например, если язык вашего тела говорит: «Я открыт и счастлив» (вы разводите руки и улыбаетесь), но на самом деле вы не открыты и не счастливы, то ваше внутреннее самочувствие и отсутствие улыбки (что подделать нельзя) выдаст вас. Замечая несоответствие между языком тела и эмоциями, которые обязательно так или иначе проявляют себя, слушатели могут испытывать дискомфорт, так что вы своей неискренностью сделаете только хуже.

• Стратегически относитесь к подготовке презентаций; в первую очередь делайте то, что принесет вам максимум пользы.

• Продумайте, как вы могли бы увлечь аудиторию эмоционально, чтобы слушатели лучше запомнили то, что вы скажете.

• Войдите в оптимальное состояние, используя поддерживающие аффирмации, правильную стратегию и называя вещи и явления так, чтобы это шло вам на пользу.

• Сделайте вовлечение аудитории своим главным приоритетом.

• Ваши идеи проникают глубже, и слушатели с большей вероятностью предпримут какие-то действия на основе ваших идей.

• Вы оставите о себе благоприятное впечатление.

• Вам будут больше доверять как специалисту и мастеру своего дела.

• Ваши продажи возрастут.