• Четко разъясняйте свои намерения всякий раз, когда встречаетесь или разговариваете с потенциальными покупателями.

• Старайтесь узнать болевые точки потенциальных покупателей.

• Старайтесь честно разобраться, способно ли ваше уникальное предложение принести пользу каждому из потенциальных клиентов, с которыми вы намереваетесь сотрудничать.

• Если вы уверены в том, что ваше предложение поможет им, делайте все возможное, чтобы облегчить клиенту принятие решения о покупке.

• Вы ощущаете себя честнее, чище и это помогает вам лучше продавать.

• Вы можете расслабиться, зная, что ведете себя честно и порядочно, и вам можно полностью доверять.

• Вы строите крепкие доверительные отношения с клиентами, которые пригодятся в будущем и им, и вам.

Бену дали возможность возглавить новый проект. Это означает, что не только ему самому придется изрядно потрудиться; на нем теперь лежит обязанность выжать максимум из своей команды. Он объяснил Стюарту, что, конечно, очень волновался, когда на его плечи легла такая огромная ноша ответственности, но в целом он оказался готов к этому. Прошло уже две недели, и в общем все складывается вроде бы неплохо.

На прошлой неделе ему пришлось принимать довольно трудные решения. Их клиентом является компания по производству игрушек, и многие члены его команды хотели бы отправиться туда и поработать на месте. И вот Бену пришлось выбирать, кто поедет. После тщательных раздумий он созвал 15-минутное собрание, изложил свои мысли и предложил собравшимся высказать свое мнение. Бен хотел, чтобы все члены команды искренне согласились с его решением, понимая, что успех команды в целом означает успех для каждого из них. Все вроде прошло гладко, и никто серьезных возражений не высказал.

В команде Бена была одна женщина по имени Клер, которую недавно перевели к нему из другого подразделения. Бену поручили присматривать за ней и сообщать о том, насколько она справляется. До сих пор Клер работала совсем не так хорошо, как на то рассчитывал Бен, но сказать, что именно было в ней не так, он все еще не мог.

Бен также переживал из-за того, что его намерение пообщаться в неформальной обстановке с парой своих коллег таковым пока и осталось – он так и не смог выкроить для этого время. Бен говорит, что считает важным, чтобы коллеги поддерживали отношения в нерабочее время, лучше узнавали друг друга и в результате более терпимо относились друг к другу на работе.

Эта глава поможет вам понять, что хотят видеть в вас подчиненные, чтобы вы, как начальник, могли добиваться лучших результатов, одновременно обеспечивая сплоченность коллектива и низкую текучесть кадров. Бонусом станет улучшение отношений в коллективе и более счастливая рабочая обстановка для каждого.

Когда вы отдаете себе отчет, что у каждого человека есть сложно организованный мозг, задача управления людьми существенно облегчается. В прошлом мы могли наблюдать лишь внешние результаты деятельности человеческого мозга. Теперь у нас есть возможность заглянуть вовнутрь и понять, что в действительности там происходит, а не просто делать выводы на основе проявлений следствий процессов.

Управление людьми, то есть менеджмент, имеет множество аспектов, и некоторые из них фундаментально важны для мозга. Они значимы в любой сфере деятельности, и по этой причине мы вспоминаем их, когда речь идет о лидерстве, торговле, презентациях, совещаниях и менеджменте.

Этими аспектами являются:

• доверие;

• предсказуемость;

• справедливость;

• уважение реакций мозга на поощрение и на угрозу;

• нейроменеджмент через понимание семи зон мозга.

Все их мы подробно обсудим в этой главе.

Первый раздел книги Стивена М. Р. Кови «Скорость доверия» озаглавлен «То, что меняет все». Обрисовав весь спектр областей жизни, в которых невозможно обойтись без доверия, автор пишет, что «доверие не есть что-то неуловимое или неопределенное, что у вас либо есть, либо нет. Наоборот, доверие – это прагматический, материальный и работоспособный актив, который вы можете создавать». Это введение в тему доверия очень уместно здесь. Благодаря новейшим достижениям науки мы можем проникнуть в самую суть того, какой эффект доверие оказывает на людей и как с ним работать.

Гормон окситоцин способен вызывать у человека чувство удовлетворения, спокойствия и безопасности. Он усиливает в нас дружелюбие по отношению к окружающим, снижает уровень страха и делает нас более склонными к доверию. Различные исследования показывают, что люди, больше общающиеся с окружающими, в меньшей степени переживают физиологический стресс. Кроме того, те же исследования указывают на то, что окситоцин и чувство моральной поддержки со стороны во время публичных выступлений снижают уровень стресса.