Аналогично сеть отелей «Холидей инн» просто взяла идею Говарда Джонсона о сети мотелей и усовершенствовала ее. Сеть ресторанов «Уайт касл» существовала на рынке более двадцати лет до того, как в нее пришел Рей Крок, но сеть закусочных «Макдоналдс» позаимствовала их идею кормить людей гамбургерами и подняла ее на новую высоту. Компания «Ай-Би-Эм» работала уже не один десяток лет, прежде чем Стив Джобс придумал компьютер «Эппл», а все, что сделала компания «Двадцать первый век», – нашла новый способ организовывать бизнес, существовавший веками.

Правило реального мира № 322: гораздо легче следовать за первопроходцем, чем быть им. Самый простой и прямой путь к выявлению ходового товара или услуги – видоизменить известный уже успех и превзойти его.

И вам не нужно думать о быстром расширении своего дела, чтобы неожиданно разбогатеть. Самый лучший пример, который лично мне известен, – мой давний друг Фред Хеймен. Фред, родившийся в Швейцарии, так и не окончил высшее учебное заведение, но вскоре после приезда в США сумел получить работу ученика управляющего в гостинице «Уолдорф-Астория» в Нью-Йорке. В 1954 г. он переехал в Лос-Анджелес, где работал шеф-поваром в гостинице «Беверли-Хилтон».

Чуть позже Фред стал совладельцем прогорающего магазина одежды в Беверли-Хиллз. Двое его партнеров в конце концов хотели закрыть бизнес и сократить потери, но вместо этого Фред выкупил весь бизнес. По его собственному признанию, он ничего не знал о розничной торговле, но остался с этим одним магазином, квохтал над ним, как курица, баловал его покупателей так, как еще никто до него, и был на рабочем месте каждый день, присматривая за всей его работой.

Репутация магазина в отношении качества и обслуживания стала настолько широко известна, что еще до открытия второго филиала название «Джорджио» стало общеизвестным. Нажив капитал на замечательном имени, которое он создал, Фред в 1982 г. запустил духи «Джорджио». Этот аромат продавался в престижных торговых центрах по всей стране и сразу же стал сенсацией. Пять лет спустя он продал свою парфюмерную компанию компании «Эйвон» за кругленькую сумму – 165 миллионов долларов. Фред Хеймен разрушил все предпринимательские мифы своим мегауспехом, который имел один его магазин. Главный урок в том, что независимо от того, один у вас магазин или тысяча, именно ваша методология определяет итоговый результат. Даже Рей Крок сказал, что сначала он не возлагал больших надежд на договор коммерческой концессии с «Макдоналдсом» и сосредоточился на том, чтобы его первый ресторан работал как можно более слаженно. Он объяснил, что, как только какая-то одна ваша деятельность идет эффективно и приносит прибыль, ее расширение в масштабе всей страны становится относительно простым процессом.

Во вред себе многие предприниматели с самого начала слишком сосредоточиваются на расширении дела, не уделяя необходимого времени и не прикладывая усилий к тому, чтобы заложить прочную основу для дальнейшего строительства. Правило реального мира № 208: чем быстрее происходит расширение дела, особенно в первые годы, тем меньше вероятность того, что бизнес будет успешен. Отсюда отчасти следует вывод: долгосрочный успех предприятия обычно обратно пропорционален его немедленному успеху – или воспринимаемому немедленному успеху.

Заведите себе привычку упорно трудиться над тем, чтобы находить простые сделки, а затем найдите простые способы получить от них прибыль.

Еще одна ошибка, которая мне слишком хорошо знакома, – это уверенность в том, что изматывающий график поездок – ключ к зарабатыванию денег. По правде говоря, нет необходимости постоянно ездить взад-вперед по стране, чтобы заключить хорошие сделки, потому что в вашем родном городе есть, наверное, больше возможностей заключить сделку, чем вы можете охватить.

Я вспоминаю грустную историю одного своего знакомого, который был владельцем большого дома, расположенного на престижной улице вдоль океана в районе Лос-Анджелеса. Герберт на протяжении многих лет был типичным дельцом-строителем и постоянно разъезжал по стране, возводя себе памятники в виде все более высоких офисных зданий и жилых комплексов. Я говорю «типичным», потому что в конце концов подобно большинству честолюбивых строителей он обанкротился.

Спустя годы у нас появилась возможность обсудить его испытания и несчастья, и он сказал мне:

«Знаешь, я потратил состояние, терпя дискомфорт и неудобства, связанные с поездками в далекие города для развития больших проектов. Это был нескончаемый кошмар общения с носильщиками, билетными агентами, стюардессами, таксистами и посыльными, заселения и выселения из гостиниц, плюс все другие ужасы, которые сопровождают деловые поездки, – и оказалось, что все это зря.

По иронии судьбы, если бы я просто оставался дома все эти годы и каждый день выходил на часовую прогулку по своей улице и высматривал объекты собственности, выставленные на продажу, я мог бы заработать миллионы, затратив очень мало усилий. Мне нужно было бы всего лишь скупать собственность, которая появлялась на рынке. За те годы, что я колесил по всей стране, недвижимость на моей улице выросла в цене в десять или более раз».

Рассказывая вам эту историю, я не собираюсь утверждать, что в далеких городах нельзя заработать денег. Я имею в виду, что при прочих равных условиях вам следует сначала попробовать пойти по самому простому пути. Тщательно изучите возможности для заключения сделок в своем собственном регионе, прежде чем решиться ехать через всю страну в поисках более зеленой травы.

В первой главе я сослался на рыночный принцип, который гласит: если вы хотите преуспевать, продавайте людям то, что им нужно; если вы хотите разбогатеть, продавайте людям то, что они хотят. Однако мне следует предостеречь вас, что, если вы попытаетесь продавать людям то, что, как вам кажется, им нужно, вы можете не только не преуспеть, но и на самом деле разориться при этом. Даже если им это действительно нужно, вы сталкиваетесь с проблемой, так как требуется слишком много времени и средств на то, чтобы убедить их в этой необходимости.