Так как все незнакомое оказывает влияние на часть мозга, связанную с выживанием, его старый мозг отнесется к вашему предложению со всей серьезностью. Ваша история медленно, но верно будет работать над устранением возражения.

Помимо запоминания шагов обращения с возражениями, ежедневно записывайте все самые распространенные возражения, с которыми вы сталкиваетесь во время презентаций или бесед по поводу вашего продукта или услуги. Так как бывает довольно сложно сразу перефразировать каждое возражение, а также подобрать историю, идеально рассеивающую возражение, подготовьте сценарий для каждого из основных возражений и попрактикуйтесь в изложении этих историй для достижения лучших результатов.

Самый важный момент в отношении возражений, который необходимо запомнить – если вы попали в неприятное положение и не можете дать хороший ответ, оставайтесь уверенными в себе и не забывайте двигаться навстречу, услышав возражение. Язык вашего тела говорит громче, чем ваши слова.

Большинство книг по продажам предлагают огромное разнообразие просчитанных завершающих техник. Если вы действительно сделали четыре шага и создали сообщение, оказывающее влияние на старый мозг, то вам не нужно использовать какие-то изощренные завершающие техники. Ведь:

• ваш потенциальный клиент подтвердил источник и интенсивность его проблемы;

• вы дифференцировали ваши заявления для того, чтобы показать, какую уникальную помощь окажет ваше решение;

• вы продемонстрировали, что ценность ваших заявлений гораздо выше стоимости продукта – их выгода является положительной;

• вы оказали влияние на истинный орган, принимающий решение, – старый мозг.

Более того, ваше завершение не должно стать ситуацией «сделать или умереть», оказывающей огромное давление. Самой эффективной завершающей техникой для старого мозга является простое следование следующему правилу:

• Повторите ваши заявления в последний раз.

«В заключение хочется подчеркнуть, что мы являемся единственной компанией, гарантирующей, что вы:

– Сэкономите время…

– Сэкономите деньги…

– Получите автомобиль…»

Повторим, старый мозг запоминает начало и конец. Это финальное повторение напоминает старому мозгу, что важного необходимо сохранить в памяти.

• Попросите у публики положительный отзыв: «Что вы думаете?»

• Спросите о следующем шаге: «Как мы поступим дальше?»

Для получения положительного отзыва публики просто спросите: «Что вы думаете?», а затем ждите ответ. Если у вас большая аудитория, вы можете задать этот вопрос отдельному человеку.

Почему работает положительный отзыв публики? Отвечающий человек захочет оставаться последовательным в любых публичных заявлениях и попытается защитить свою положительную позицию о вас или о вашем продукте. Несколько исследователей, включая успешного писателя и профессора Аризонского государственного университета доктора Роберта Чалдини, продемонстрировали, как изначально небольшое обязательство превращается в более крупное.

В незабываемом исследовании, опубликованном в книге «Психология убеждения», доктор Чалдини для своего эксперимента подобрал два идентичных квартала. В квартале А владельцев выбранных домов спросили, готовы ли они разместить на своем фасаде билборд размером 6’ x 8’ за 100 долларов в месяц. Примерно 1 процент дали положительный ответ.

В квартале Б такому же количеству владельцев домов задали вопрос о том, готовы ли они разместить уменьшенную до размера открытки копию этого же билборда на окне фасада за 10 долларов в месяц. Тридцать процентов опрашиваемых согласились.

Спустя несколько месяцев в квартале Б этих согласившихся людей спросили, готовы ли они разместить билборд размером 6’ x 8’ за точно такую же плату, какая была предложена кварталу А.

И целых 25 % квартала Б, то есть те, кто согласился на небольшую рекламу, одобрили размещение огромного билборда на их фасаде. Это означает, что 25 процентов из 30, или 7,5 процента, согласились разместить билборд – это количество в 7,5 раз превышает первоначальные результаты в квартале А.

Как показал эксперимент доктора Чалдини, людям проще решиться на более крупное обязательство по отношению к чему-либо, если сначала они возьмут на себя небольшое обязательство. Это называется законом последовательности – как только человек делает первый шаг к какому-то определенному решению, его старый мозг захочет следовать этому первоначальному решению.