Сколько взаимоотношений с клиентами, сколько личных отношений закончилось из-за того, что один или более игроков не сказали правду, всю правду и ничего, кроме правды?

Надолго ли вы собираетесь остаться в вашем бизнесе? Будете ли вы беспокоиться, если продадите клиенту то, что на самом деле не принесет ему никаких преимуществ? Поможете ли вы ему решить проблемы, которые возникнут после продажи? Правильно ли вы диагностировали проблему потенциального клиента или вы что-то утаили?

Выполнение своих обязательств, принятие решений во благо ваших потенциальных клиентов, возможно, потребует определенных затрат, но со временем это вам сильно поможет. Некоторые крупные компании разрабатывают целые программы заботы о своих клиентах только для того, чтобы показать, какое значение для них имеет целостность.

Как показать целостность.

• Не пытайтесь подделать ее. Просто будьте собой. Гораздо лучше быть собой и сконцентрироваться на ваших сильных качествах, чем притворяться другим человеком. Возможно, вы несколько скромны и не излучаете страсть или, может быть, не очень энергичны. Это абсолютно допустимо. Непоследовательность, несоответствующий язык тела или искажение фактов могут привести старый мозг в состояние тревоги. Мозг воспринимает непоследовательность как возможную опасность.

• Будьте честны. Слова «безусловно, моя система способна на то или это», вероятно, помогут вам получить заказ, но ложь (даже небольшая) часто приводит к саморазрушению.

• Знайте, когда ответить «нет» или «я не знаю». Наступит момент, когда допущение ограничений или нехватка знаний вызовет у ваших потенциальных клиентов большое уважение.

Большая часть коммуникации со старым мозгом происходит на подсознательном уровне. Когда вы проявляете целостность, вы не боитесь попасться на обмане. Чувствительные датчики страха в старом мозге вашей публики не срабатывают: они чувствуют прекрасную связь между вами и вашими словами. В итоге ваша публика будет еще больше вам доверять.

Давайте признаемся – всем нам нравятся люди, похожие на нас. Просто ваш старый мозг более открыт для людей, которые выглядят, говорят и действуют, как вы, так как в этом случае он может ослаблять свою защиту против незнакомого и непредвиденного. На самом деле в своей книге «Сущность страха» Раш Дозье указывает, что тревога, которую мы чувствуем по отношению к незнакомым, может быть важным элементом широко распространенного страха перед публичным выступлением, так как обычно мы не боимся говорить в кругу наших близких людей или семьи – даже если их много.

Опытный продавец понимает, что для создания здоровой, непринужденной атмосферы ему необходимо распознать свою публику и показать им свое сходство с ними. Действительно, огромное количество исследований под названием нейролингвистическое программирование (НЛП) показывает, что подчеркивание сходств между вами и вашими потенциальными клиентами делает ваше решение более привлекательным.

НЛП можно дать следующее определение: «наука использования языка мышления для создания более эффективной коммуникации». Этот инновационный подход позволяет организовать информацию и ее восприятие таким образом, что это позволяет добиться результатов, которые когда-то считались недостижимыми. НЛП связано с моделированием человеческого превосходства с помощью специальных техник, позволяющих понимать подробный механизм того, как люди систематизируют свою деятельность.

НЛП – это одно из сотни учений, показывающих, что нам нравятся люди, похожие на нас и знакомые нам. Вот пример сходства в действии.

Несколько лет назад я работал на Джона Меткалфе, руководителя компании Silicon Graphics. Джон являлся опытным продавцом с многолетним стажем в этой сфере. Он носил дорогие черные итальянские костюмы и обладал мягким, но убедительным голосом. Являясь шотландцем по происхождению, но проработав много лет в мире американских корпораций, Джон научился элегантно сочетать белую рубашку с красным галстуком.

В то утро мы принимали декана Бомбейского университета Индии – крупнейшего университета в мире. Это образовательное учреждение могло похвастаться огромным количеством невероятно умных студентов и приличным бюджетом на приобретение новых компьютеров. Это была действительно важная встреча.

Джон и я договорились встретиться на пятнадцать минут раньше для того, чтобы обсудить цели встречи и повторить план. Когда Джон показался в дверях, я был шокирован, увидев его в коричневом костюме и полосатом голубом галстуке. Я никогда не интересовался модой, но я едва удержался, чтобы не сострить по поводу того, насколько нестильным и непривлекательным был цвет его костюма. Так как Джон был моим боссом, я воздержался от комментариев.

Спустя несколько минут появился декан Бомбейского университета. К моему величайшему удивлению он был одет практически в такой же костюм и галстук, как и Джон! Джон представил нас друг другу; до этого он уже встречался с деканом, и было очевидно, что они имели хорошие взаимоотношения. Встреча прошло невероятно гладко.

Случилось так, что Джон и я провели беседу после встречи, и он сам затронул тему по поводу его костюма.

«Что ты думаешь о моем костюме?» – спросил он с усмешкой. Далее он рассказал, что уже дважды встречался с деканом в Индии, и каждый раз декан был одет в этот костюм. Поэтому Джон кинулся на поиски в своем гараже костюма, похожего на костюм нашего гостя.