Таким образом, когда вы задаете вопрос «Что вы думаете?», вашей целью является заставить их сказать что-то положительное о вашем решении. В этом случае им будет проще сделать следующий шаг в направлении более крупного обязательства – например, отправлении вам заказа на покупку!

А если первые комментарии не окажутся положительными? В этом случае у вас есть возможность публично ответить на возражения. Существует вероятность того, что человек, по какой-то причине настроенный негативно, обсудит это с другими людьми в ваше отсутствие, и вы не сможете противостоять этому возражению. Иногда можно упустить сделку по причине того, что представитель не делает никаких возражений и предположений.

И наконец, после того как вы ответили на все вопросы и беспокойства, самое время спросить: «Как мы поступим дальше?» И снова будьте спокойны; позвольте потенциальному клиенту действовать самому. Ключом в использовании закона последовательности для вашей публики является не просто спрашивать отзывы, но и ожидать их. Если ваши клиенты или публика не желают ответить тотчас же, просто сделайте паузу и ждите. Например, следующее предложение вашего клиента: «Я думаю, нам необходимо отправить к вам делегацию из трех человек для дальнейшей работы с вашим решением» совершенно отличается (а также является более положительным) от того, как если бы это было вашим предложением.

Согласно закону последовательности, если такой вид обязательства исходит от вашего потенциального клиента, то он лично становится обязанным за эту встречу. В этом случае ваш потенциальный клиент сделает все возможное, чтобы собрать команду из трех человек и обеспечить, чтобы они на самом деле провели оценку.

Как мы уже упомянули в седьмой главе, далее вы можете стимулировать влияние каждого из строительных блоков, для того чтобы они еще быстрее достигли старого мозга. Это можно представить следующим образом: строительные блоки – это блюда в меню ресторана, а стимуляторы влияния – это специи, которые вы добавляете к ним, чтобы сделать их еще более привлекательными.

А сейчас давайте рассмотрим первую из семи техник, которые могут значительно улучшить ваши строительные блоки.

Всем нам известна старинная мудрость: «Путь к сердцу мужчины лежит через его желудок». А путь к старому мозгу лежит через использование слова «вы».

Тот факт, что ваш старый мозг является эгоистичным, означает, что ваших потенциальных клиентов не волнуют сами ваши продукты. Их интересует только то, что ваши продукты могут для них сделать. Поэтому лучшим способом помочь вашим потенциальным клиентам понять то, «что есть в них для них», – это использовать слово «вы».

Например, не говорите: «Новая система сократит потребление энергии на 50 % по сравнению с существующей».

Скажите следующим образом: «Вы сэкономите 50 % оплаты за энергию с этой новой системой».

Чтобы отдалиться от роли продавца и почувствовать себя в роли потенциального клиента, задайте себе несколько вопросов:

• Почему меня, потенциального клиента, должны волновать особенные характеристики моего продукта?

• Какую выгоду я как потенциальный клиент действительно получу от этой характеристики?

• Как эта характеристика поможет мне в сокращении или избавлении от проблемы?

Слишком часто, когда мы занимаем место продавца, наши мысли настолько сильно сконцентрированы только вокруг целей, связанных с продажами – наш старый мозг думает только о нас самих, – что мы забываем, что наше сообщение должно быть обращено к покупателям. Благодаря использованию слова «вы», любой из строительных блоков может стать направленным в пользу покупателя.

Посмотрите снова на рис. 10-1, который иллюстрирует использование заявлений. Сосчитайте, сколько раз компания Nationwide использовала слово «вы» или «ваш» только на одной странице. Ответ – 27 раз.

Помните, что риторические вопросы начинаются со слов «Что, если вы…» и должны заканчиваться вопросом «Что вы думаете?».

Когда вы используете слово «вы», старый мозг вашего потенциального клиента на подсознательном уровне ощутит владение и использование вашей системы. Ваши сообщения сразу же приобретают более личный характер, и потенциальный клиент почувствует, что вы действительно заинтересованы в решении их проблемы.

Многих из нас учили продавать преимущества вместо характеристик, но существует еще более совершенный способ сообщить информацию – использование слова «вы». В любом случае концентрирование на слове «вы» преобладает над фокусированием на преимуществах.