– при помощи уточняющих вопросов надо убедиться в том, что вы правильно поняли суть претензии и показать это собеседнику;

– надо постараться, что называется, «почувствовать» собеседника;

– следует признать справедливость выраженных клиентом эмоций либо его право на выражение этих эмоций;

– в случае обоснованной претензии, разумеется, необходимо извиниться. Если претензия не основательная и не правомерная и вы ни в чем не виноваты, надо выразить сожаление по поводу сложившейся ситуации;

– необходимо в любом случае предложить варианты решения проблемы и согласовать их с клиентом;

– намеченное обязательно надо выполнить либо лично проконтролировать выполнение.

Конфликтоген – это слово, фраза, позиция либо действие, провоцирующие негативную реакцию. К недопустимым при общении с клиентом (посетителем) конфликтогенам относятся:

– невербальное доминирование (взгляд сверху вниз, руки в боки);

– словесное превосходство.

Отношения с клиентом должны строиться только на договорной основе. Если вам что-то не нравится, не призывайте клиента к совести, не говорите ему, каким он должен быть и что должен делать. Не поучайте клиента.

В общении с клиентом недопустимы:

– прямые проявления превосходства: приказание, угроза, замечание или другая отрицательная оценка, критика, обвинение, насмешка, издевка, сарказм;

– снисходительное отношение ппроявление превосходства, но с оттенком доброжелательности. Конфликтогеном является и снисходительный тон: «Не обижайтесь», «Успокойтесь», «Как можно этого не знать?», «Неужели Вы не понимаете?», «Вам ведь русским языком сказано…», «Вы умный человек, а поступаете:…». Кстати, всегда следует помнить: если вы умнее других, никому не говорите об этом;

– хвастовство. Восторженный рассказ о своих успехах, истинных или мнимых, вызывает раздражение, желание поставить хвастуна на место;

– категоричность, безапелляционность. Проявление излишней уверенности в своей правоте предполагает свое превосходство и подчинение собеседника. Конфликтогеном является и категоричный тон: «Я считаю», «Я уверен», «Я прав». Вместо них безопаснее употреблять высказывания, отличающиеся меньшим напором: «Я думаю», «Мне кажется», «У меня сложилось впечатление, что:…». Кофликтогенами данного вида являются и безапелляционные фразы типа: «Все мужчины – подлецы», «Все женщины – обманщицы», «Все воруют», «. и закончим этот разговор»;

– навязывание своих советов. Советчик, по существу, занимает позицию превосходства. Есть правило: давай советы лишь тогда, когда тебя об этом просят;

– перебивание собеседника, стремление его поправить, повышение голоса. Тем самым перебивающий демонстрирует, что его мысли более ценны, чем мысли других, а поэтому именно его надо слушать.

– нарушения этики (намеренные или непреднамеренные):

– использовать чужую мысль без ссылки на автора;

– доставить неудобство (нечаянно толкнул, наступил на ногу) и не извиниться; – не пригласить сесть;

– не поздороваться или поздороваться с одним и тем же человеком несколько раз в течение дня;

– «влезть» без очереди, используя знакомого или свое начальственное положение;

– обман или попытка обмана. Это средство добиться цели нечестным путём, и оно является сильнейшим конфликтогеном, который может подорвать доверие к продавцу раз и навсегда;

– напоминание (возможно, и непреднамеренное), например, о какой-то проигрышной для собеседника ситуации.

Среди слов-конфликтогенов можно отметить следующие: «Нет», «Зря», «Успокойтесь», «Не нервничайте», а также любое ругательное слово.

Если сотрудники компании хотят приобретать и удерживать посетителей, заключать с ними сделки и успешно сотрудничать, они должны достаточно четко представлять себе, чего ожидают от них посетители. Поэтому целесообразно проводить среди посетителей опросы, чтобы узнать их желания, а также чтобы выяснить, что им нравится в данной компании и стиле ее работы, а что нет. Чаще всего ожидания посетителей направлены на:

– выгодные условия;

– приветливое обслуживание;

– доступность информации;

– подходящие предложения;

– минимум бюрократии;

– быстроту проведения и оформления операций.

Нередко бывает, что сотрудники не очень заинтересованы, а зачастую и не умеют, доходчиво и ясно рассказать посетителям о преимуществах того или иного товара, той или иной услуги.

Именно для этого необходимо обучение навыкам и умениям при общении с посетителями. Для посетителя очень важны ответы на вопросы: