1. Вызвать интерес у клиента. Продавец должен показать, что пришел к клиенту, чтобы дать ему что-то очень важное и нужное.

Клиент должен сразу понять, что разговаривать вы будете только на темы его желаний, его интересов и решений проблем. И если ты провел предыдущие этапы системы продаж, то уже знаешь проблему и потребности клиента. Ведь клиенту интересно решить свою проблему, а значит, он готов тебя слушать.

2. Доказать клиенту, что продавцу можно верить. Вызвать доверие. Это лучше всего достигнуть через И.П.И.П.И.П. (система). У клиента зафиксировано уже доверие к вам. Это идеальный вариант. Но если это первая встреча, то можно вызывать доверие активным слушанием, подстройкой, комплиментом. Принадлежностью к известной компании. А лучше всего предъявить рекомендацию от «Ивана Ивановича» (друг или родственник потенциального клиента).

3. Установить контакт. Эта цель достигается с помощью физического, эмоционального и духовного развития продавца.

Кроме того, продавец-профессионал должен быть полиглотом общения. И на «фене блатной» говорить, и на интеллектуальные темы «задвигать», если надо.

Цель этого этапа – представить свой товар или услугу таким способом, чтобы убедить клиента, что у тебя есть решение для его проблемы. Не затягивай с презентацией. Клиенту должно быть интересно и достаточно доказательств. Не больше, но и не меньше. Как это сделать? Есть моя «система аргументации С.А.Л.О.».

С – статистика и специалисты. Большинство людей доверяют ученым. В последние годы продавцы и журналисты так сильно используют эту веру, что скоро от нее, похоже, ничего не останется. «Британские ученые» и «российская ассоциация стоматологов» уже подкосили авторитет «бумажки с печатью». Но если указана фамилия профессора, а лучше его фотография, люди все еще верят.

Нужно привести самое серьезное доказательство от экспертов.

Подобрать статистику под твое предложение. Статистику надо искать или создавать. Это убеждает клиентов, что твой товар (или услуга) – лучший. Сертификаты, медали, победы в выставках, доказанные факты.

Например:

А – авторитеты. Поискать личностей, авторитетных для твоих клиентов. Лидеров мнений. Тех, которые подтвердят качество твоего товара. Отзывы нужно собирать у всех после каждой покупки, желательно с фото и аудио. Что понравилось, что было хорошо, а что – плохо. То, что было плохо, никому не показывать, а использовать самому для улучшения товара и услуги. Нужно за отзывы поблагодарить клиента и спросить разрешения использовать их в дальнейшем на своих сайтах, профилях и т. д. В основном в 80 случаев люди соглашаются. Остальные 20 отказывают, но это – не беда. С годами люди, которые давали отзывы, растут в статусах. (У меня есть отзывы людей, которые стали суперизвестными, а когда я их интервьюировал, были еще доступны для «простых смертных».)

Например:

Л – личный опыт. Увидеть товар в действии. Посмотреть фото, видео, подержать в руках, попробовать, пощупать. Если была пробная покупка, будет легче. Ведь клиент уже примерно понимает, с чем имеет дело. Доказательства, фотографии. Максимально подобранная практическая информация.

Например, каждый человек, который заходит ко мне на сайт pintosevich.com, получает в подарок видеотренинг «Ставь цели». Таким образом, можно увидеть, как я обучаю, и получить пользу. После этого намного легче принять решение о покупке набора книг или обучающей онлайн-программы.

О – общественное мнение. Поговорки, народные поверья и т. д. Если ты найдешь в фольклоре что-то о пользе твоего товара, это очень круто! Чем больше доказательств, тем больше вы сами верите в свой товар. Чем больше ты понимаешь, что товар позитивно влияет на людей, тем легче тебе его продавать.