Например, учение – свет. Неученье – тьма (народная мудрость).

В приложении есть набор пословиц и поговорок для продавцов.

Наращивай С.А.Л.О. для своего товара. Это вопрос времени. После каждой продажи ищи статистику. Кто доволен, кто недоволен. Кто еще хочет докупить или купить еще раз. Переводи статистику в проценты. Отзывы как вино – с годами только дорожают. Ведь клиенты сегодня могут быть начинающими менеджерами, а через 5 лет стать президентами компаний. А отзыв остается. Имя остается, должность меняется. Не упускайте ни одного клиента, ни одного отзыва. Ведь в дальнейшем успехе человека, возможно, есть и твой вклад. Раз он тебя благодарит в отзыве, значит, точно есть. Помню, как в начале моей карьеры тренера было очень тяжело продавать. Каждый потенциальный клиент сомневался. Но чем дальше, тем легче было продавать мои услуги. Так, с возрастом появляется все больше и больше С.А.Л.О.

Иногда, даже после С.А.Л.О., не факт, что купят. Верят, что товар хороший. К продавцу 100 % доверие. А не покупают. Потому что думают, что купят позже. Что сейчас спешить. Можно сделать это завтра или через месяц. И вот для них 3-П.

Принять решение. Сделать так, чтобы клиент захотел купить прямо сейчас. Ты ему уже доказал, что этот товар решит его проблему и потребность. Но денег-то на все не хватает! А проблем и потребностей очень много. И тут важно побудить его совершить действие. Включить в нем эмоцию – купить прямо сейчас. Чтобы в нем родилось «хочу прямо сейчас». Тут поможет схема О.Д.П.

Это третье П надо тренировать – и довести его до совершенства.

О – офер – нужно сформулировать предложение. Ты рассказал человеку, что у тебя есть что-то. Провел презентацию и теперь говоришь, что «1 штука стоит 100 рублей». Это и есть офер-предложение. Не тянуть кота за хвост, а говорить просто и понятно. Четко и просто объяснить, сколько стоит услуга или товар.

Д – дедлайн – создать эмоциональное давление, чтобы он захотел сделать покупку сейчас. Это главное. Люди боятся, что им не хватит, особенно со времен СССР. Клиент должен бояться, что будет дефицит, что осталось мало. Если можно завтра взять, послезавтра, кто купит прямо сейчас?

Поэтому надо сделать так, чтобы он понял: «бери сейчас – или не будет». То есть создать какое-то ограничение: по времени, по количеству, по цене, или сказать, что только сейчас будут подарки и т. д. У человека должна появиться эмоция, что ему не хватит, которая вызывает чувство срочности.

П – призыв к действию. Покупайте – вот касса. Как вам завернуть, как доставить? Побуждение к действию. Именно так должна заканчиваться презентация. Все должно быть четко. Надо думать, как побудить к действию и к принятию решения.

И вот тут могут начаться возражения…

Возражения – после призыва к действию могут начаться возражения. Как бы тебя ни обучали, возражения все равно будут. Это неизбежно. К примеру: дорого, не сейчас, еще подумаю, это ерунда. Что делать? Я предлагаю записывать возражения и думать над ними. Можете эти возражения опровергать, стараться всеми средствами преодолеть их. Если не получилось, надо искать дополнительные варианты. Обязательно нужно записать конкретное возражение, которое не удалось преодолеть. И после этого думать, чтобы в следующий раз против такого возражения у тебя был козырь. Нет на каждое возражение четкого ответа. Опыт – это практика. Тебе нужно будет подумать и собрать факты, доказательства в ответ на это возражение. Чтобы в следующий раз при этом же возражении ты мог дать уверенный ответ. Если один так возразил, значит, и другой может повторить. Но решай это не хитростью, а конкретными доказательствами. Найти убойный набор аргументов. Это – общее правило.

Человек забегает в бар и кричит бармену: «Наливай быстрее, пока не началось!!!» Бармен наливает. Человек выпивает и просит повторить, пока не началось…

Да… или да? Прием «нога в двери». Говорить «я вас понимаю» (о возражении и сомнениях), но «дайте мне шанс попробовать. Маленький шанс, который докажет вам, что мой товар или услуга достойны вас». Предложить подарок, пробную услугу, продать маленькую вещь. Доказать, что это решит проблему или потребность. Это покажет твою уверенность в себе и своем товаре. Так можно открыть любую дверь. Клиента это притягивает, а не отпугивает. Нужно пробовать всегда! Настрой на 100 %-ную продажу в любой сделке. Особенно если клиент пришел по системе И.П.И.П.И.П. Он не может уйти с пустыми руками, а ты – остаться без его денег. Это просто нереально.

4-П – продолжение. После продажи сделай небольшой опрос. И во время этого опроса возьми отзыв. Если старый клиент – с ним можно пообщаться, подарив что-то из новых продуктов. И узнать, как ему твой прошлый товар: что понравилось, какие потребности сейчас, что думает, почему. Но делать это все нужно после подарка. Тогда отзыв будет, скорее всего, хорошим!

После покупки многие бросают своего клиента. Но очень важно выстроить с ним взаимоотношения. Звонить, узнавать мнение, дарить подарки, взять отзыв. Таким образом, ты включаешь сарафанный маркетинг. А это – как вирус. Один чихнул – 10 заразились. Один купил и доволен – и ты побудил его говорить о себе и своем товаре. И все его окружение вскоре захочет купить.

Сделай так, чтобы клиент начал о тебе говорить. Это – главная цель. Надо придумать, как после покупки сделать так, чтобы клиенту было о чем рассказать. (Прочитай книгу Тони Шей «Доставляя счастье». Там все построено на WOW-эффекте после покупки. Делали то, что клиент не ожидал получить, и потом он всем рассказывал об этом.) После этой книги ты придумаешь, как сделать это для своего товара. Присылай свои истории на сайт prodagivsem.com